Действие 13: Постановка следующего шага.

Действие осуществляется сейлс-ресёрчером.

Назначается дата следующего шага и тип необходимого действия (колбэк, e-mail, отправка документации, взятие отзыва и др.).

 

Кроме того за сейлс-ресёрчером закрепляются обязанности по контролю соблюдения следующих шагов, проведение e-mail рассылок, ответы на письма клиентов, составление плана звонков на день, контроль соблюдения дневных нормативов, подбор записей разговоров для транскрибации и т.д.

Повторю, что такой способ работы – в сейлс-группах – многократно повышает эффективность менеджеров и позволяет максимизировать количество действий, напрямую влияющих на прибыль - звонков. Подготовка сотрудников для такого способа продаж осуществляется в стандартном режиме - в течение 3-5 рабочих дней.

Готов взять на себя ответственность за выполнение планов продаж.

Этап 6.
Привязка деятельности компании к показателям.
Финансовое планирование на 1 месяц, 3 месяца, 1 год.

Переход к продажам, основанным на показателях, сулит компании значительное увеличение в объёме прибыли. Работа с показателями очень сложна, если тратить на неё малое количество сил и времени, и наоборот – очень легка и прибыльна, если упорно работать над этим.

В сегодняшних реалиях существует очень мало компаний, которые ведут подсчёт всех цифр, влияющих на бизнес. И ещё меньше тех, кто как-то то на эти цифры влияет.

Я искренне хочу, чтобы компания MSB Events росла как в качестве своих услуг, так и в прибыли, которую зарабатывает каждый из членов руководства и сотрудников. Я не знаком с event-рынком очень глубоко, поэтому не вижу границ, чтобы MSB Events стала топовой компанией Европы по организации конференций для руководителей высшего звена. Три ключа к тому, чтобы это случилось:

•Подсчёт нужных показателей и влияние на них

•Финансовое планирование

•Амбиция стать лучшими

Говоря о показателях, мы должны определить ключевые из них, на которые мы собираемся влиять. Можно считать среднее время разговора в разрезе по менеджерам, наборы телефонных номеров, количество попыток для успешного дозвона и разговора с ЛПР’ом, но какой от этого будет прок, если прибыль останется на прежнем уровне?

Начинаем подсчёты с чистой прибыли владельца компании, которую он/она выводит на себя из бизнеса каждый месяц. Если компания растёт, а руководитель зарабатывает всё столько же, это плохой знак.

Второй пункт – оборот и ежемесячная прибыль компании. Мы считаем это для того, чтобы понять процентное соотношение чистой прибыли от общего ежемесячного прихода прибыли.

Когда мы знаем в точности до кроны нашу чистую прибыль, оборот и ежемесячную прибыль компании, целесообразно будет подсчитать ежемесячные расходы. Как прибыль мы считаем для того, чтобы найти способы её увеличения, так и сумма расходов должна быть предельно прозрачной, чтобы с каждым месяцем, используя те или иные инструменты, мы могли её сокращать.

Собственно, тех, кто знает свою прибыль и расходы, уже можно причислить к группе людей, стоящих на правильном пути.

В бизнесе существуют сотни самых разнообразных показателей, но какие нам необходимо считать и на что именно предстоит влиять – мы поймём только после того, как внедрим в практику компании

Самый важный документ – Финансовое планирование.

 

Существует два проверенных варианта финансового планирования.

Первый: bottom-up planning – метод, который подходит для компаний, противящихся быстрому росту, однако не мешающий с его помощью начать зарабатывать больше.

Принцип данного метода заключается в том, что мы подсчитываем все текущие показатели – за возможные периоды: 1 месяц, 3 месяца и 1 год – и, ориентируясь на них, прогнозируем ситуацию, к которой мы хотим прийти через определённое количество месяцев.

Мы знаем, на какие уровни воронки продаж нам нужно влиять, поэтому мы либо работаем над расширением воронки и увеличением потока клиентов – делаем больше звонков, наращиваем количество посетителей посадочной страницы – или улучшаем качество обработки уже существующих клиентов – внедряем скрипты продаж, проводим A/B тестирование элементов посадочной страницы.

Второй вариант: upside-down planning – способ финансового планирования для компаний, которые хотят достить таких результатов, о каких раньше все только мечтали и шёпотом обсуждали в курилке.

Собственник компании ставит желаемый показатель, от которого и будут строиться все будущие решения и изменения. Допустим, выйти на уровень личного дохода в 500000 чешских крон через 1 месяц.

До этого весь поток совершаемых действий обеспечивал руководителю ежемесячную чистую прибыль в размере 200000 чешских крон, поэтому если совершать те же самые действия, что и раньше, результат не изменится.

С первым способом всё понятно.

Интересно разобраться подробнее со вторым.

Когда поставлена цель, мы начинаем мыслить максимально эффективными решениями и внедрениями, которые теперь нужно провести в компании. Не получится просто “затянуть пояса” и сделать результат, который компания не показывала никогда ранее. Потребуются перемены и новые подходы к работе.

После того, как мы поставили финансовую цель на 1 месяц – 500000 чешских крон – проводим финансовое планирование таким же способом, но уже на 3 месяца – допустим, через 3 месяца выйти на уровень чистой прибыли в 1000000 чешских крон. И далее на год: 3000000 чешских крон чистой прибыли в месяц через один год.

Понимаем, что для того, чтобы вывести из бизнеса на себя 500000 чешских крон, общая месячная прибыль должна будет составить не менее 1500000 чешских крон (в зависимости от рентабельности).

После введения финансового планирования, как обязательного, на уровне компании, мы доносим наши цели до всех сотрудников и решаем, какие изменения нам нужно провести для успешного взятия этой вершины.

Стратегия развития компании MSB Events.
Октябрь-декабрь 2014 – начало 2015.

Итог.

Опираясь на свой личный опыт в бизнесе и продажах, я вкратце описал то, каким я вижу возможное развитие компании MSB Events до конца этого года и в начале следующего.

Чуть больше, чем через неделю, я возвращаюсь в Россию. Я люблю эту страну как и то, что её часто называет “непаханым полем”. Я считаю такое описание самым элегантным комплиментом для государства, какой только можно себе представить.

Не хочу вызвать негативных эмоций, применив это определение и к компании MSB Events, поэтому поясню, почему я с трепетом отношусь к серьёзным задачам и “непаханым полям”.

Страна, как и компания, расцветающая во всех отношениях и структурированная по максимуму, через какое-то время рискует превратиться в паразита и заразить этим всех граждан – или сотрудников, если мы говорим об организации.

По моему мнению, в компании MSB Events заложен невероятный потенциал, который ждёт момента своего раскрытия.

Я сожалею, что смог поработать в компании MSB Events только два с половиной месяца и взял на себя лишь малую часть той ответственности, какую считаю посильной для себя.

Буду рад служить этой компании по возвращении в Россию, начав реализацию всего того, что я описал выше. В случае, если компания решит следовать прежнему курсу, то я от чистого сердца желаю успехов и достижения новых вершин каждому её члену!

 

С уважением и благодарностями,
Максим Тарасенко.