Анализ потребителей

В процессе анализа потребителей, как компонента непосредственного окружения предприятия, необходимо решить такие задачи:

1. охарактеризовать целевой рынок предприятия;

2. изучить спрос на товары предприятия;

3. составить профиль покупателей, которые покупают товары предприятия.

Для характеристики целевого рынка необходимо:

● выявить рыночные сегменты, обслуживаемые предприятием;

● изучить конъюнктуру целевого рынка и определить возможность реализации товара с выгодными для предприятия ценами;

● определить рыночную стоимость изделия;

● определить возможность расширения деятельности предприятия (наличие потенциальных сегментов, возможность насыщенности и углубления ассортимента и т. п.)

На основании изучения целевого рынка следует сделать вывод о его состоянии и тенденциях развития.

Для изучения спроса на товары предприятия наиболее приемлемым методом является балансовый метод, базирующийся на анализе данных о движении товаров на предприятии. Однако данный метод позволяет оценить только реализованный спрос на товары предприятия. При этом используется такая формула:

Р. = З _н. + П. – З _к,

где Р. – объем реализации товаров за отчетный период;

З _н. – товарные запасы на начало отчетного периода;

П. – поступление товаров на протяжении отчетного периода;

З _к – товарные запасы на конец периода.

На основании анализа показателей движения товаров на предприятии необходимо: изучить факторы, влияющие на объем реализованного спроса на некоторые товары и товарные группы; оценить и сравнить текущие условия реализации товаров и сделать вывод о состоянии и тенденциях развития спроса на товары предприятия.

 

Профиль покупателей предприятия может быть составлен по следующим характеристикам:

● географическое место расположенbя покупателей;

● демографические характеристики покупателей (возраст, образование, сфера деятельности);

● социально – психологические характеристики покупателя (положение в обществе, стиль поведения, вкусы, привычки);

● отношение покупателя к продукту (почему он покупает продукт; является ли он сам пользователем продукта, как оценивает продукт и т. п.);

● торговая сила покупателя (уровень информированности покупателя; чувствительность к цене, к способам стимулирования; наличие соответственных требований к качеству товара; ориентация на соответствующую торговую марку; периодичность закупок; объем средней покупки; финансовое состояние; возможность выбора продавца; соотношение между степенью зависимости продавца от покупателя и степенью зависимости покупателя от продавца и т. п.)

 

Информацию, необходимую для определения профиля покупателей, можно получить с помощью их анкетирования. Для этого разрабатывается анкета в произвольной форме.

По результатам оценки характеристик профиля покупателей необходимо сделать вывод о степени изменения потребностей, требований и вкусов покупателей согласно товаров, входящих в номенклатуру предприятия, о склонностях покупателей к товарам предприятия и о торговой силе покупателей.