Базовые аспекты принятия решения о сделке

В своей книге «Маркетинг услуг. Настольная книга российского маркетолога практика» авторы отмечают, что основой сегментации является глубинное понимание процесса принятия решения потенциальным потребителем. Как и на рынке отваров, рынок услуг предполагает, что принятие покупателем решения о сделке происходит в несколько этапов и зависит от ряда факторов (мотивация, индивидуальные особенности покупателя, покупательская способность, воздействие окружающей среды и др.):

- осознание необходимости покупки;

- поиск информации о предстоящей трансакции;

- оценка полученной информации;

- принятие решения о покупке услуги;

- оценка ожиданий от качества предоставленной услуги.

Особо отметим, что для продавца в данном алгоритме является наиболее важным именно последний этап, так как вывод покупателя о совершенной покупке и определяет его дальнейшие отношения с продавцом: обратиться в компанию еще раз, стать постоянным клиентом, не обращаться никогда и т.д.