Виды посредников

Среди посредников маркетологи выделяют оптовых и розничных торговцев, организаторов торговли и коммерческие фирмы по обслуживанию сбыта. В сбытовом маркетинге различают следующие типы посредников:

1. По стадиям сбыта:

- оптовые торговцы лицо (предприятие), приобретающее значительные количества товаров у различных производителей и ограничивающее их движение в розничной торговле;

- розничные торговцы – лицо (предприятие), непосредственно сбывающее относительно большое количество товаров конечному потребителю и приобретающее товар либо у оптовика, либо у производителя;

- организаторы торговли – это оптовый посредник, который во время транспортировок товара принимает риск на себя и приобретает на него право собственности на этот период. В основном организаторы работают на рынках леса, угля, строй материалов, зерна;

- коммерческие фирмы по обслуживанию сбыта – это коммерческие компании, которые оказывают фирмам услуги в сфере сбыта, не связанные с покупкой и продажей. Для фирмы они являются субподрядчиками, способными выполнять определенные функции благодаря своей специализации и опыту. Сюда входят фирмы, обеспечивающие товародвижение (транспортировку и хранение), рекламу, исследование рынка, финансовое посредничество, страхование и т.п. Такие посредники участвуют в работе канала сбыта по мере необходимости и вознаграждаются путем комиссии или фиксированных платежей.

2. По наличию права собственности на товар:

- имеющие;

- не имеющие.

Виды посредников-собственников продаваемого товара:

- независимые оптовые и розничные торговцы;

- дистрибьютор – то крупная оптовая фирма, осуществляющая оптовые закупки у фирм-производителей и предоставляющая полный комплекс маркетинговых услуг при сбыте, а также услуги по установке и наладке оборудования, обучению, консультированию пользователей;

- джоббер – это оптовый продавец, занимающийся поставкой промышленных товаров в крупные продовольственные магазины, или же это биржевик, заключающий сделки за свой счет;

- дилер – широко распространенный тип сбытового агента, специализирующегося, как правило, на продаже товаров длительного пользования, требующих значительных объемов сервиса, который сам дилер и его помощники обычно не осуществляют.

Виды посредников, не имеющих права собственности на продаваемый товар:

- брокер – это посредник между продавцов и покупателем при заключении сделки. Он действует от имени и за счет клиента, не принимая риск на себе. Брокер, как правило, хорошо знает конъектуру рынка, цены, владеет искусством ведения переговоров. За свою работу он получает комиссионные;

- комиссионер – лицо, имеющее склад с товарами, которые оно продает от своего имени, но за счет предприятия ‑ производителя;

- консигнатор – лицо, имеющее свой склад и товары, но на основе консигнации (т.е. товар передается ему на ответственное хранение продуцентом);

- агент продавца: оптовый (сбытовой), коммивояжер, торговый агент;

- агент покупателя – агент по закупкам (оптовые посредники, оформляющие соглашения с покупателями на приобретение (закупку) товара на основе хорошего знания рынка за их счет и от их мнения).

Коммивояжер – это разъездной представитель торговой фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам и проспектам.

Торговый агент – лицо, самостоятельно продающее товары предприятия покупателям и имеющее различный статус: работающее с ограничениями (на условиях консигнации), обслуживающее только данное предприятие или данного потребителя и т.д.

Оптовый агент работает по договору с производителем, за его счет, может иметь право исключительного сбыта в определенном районе.

Профессиональные требования к агенту включают: готовность к работе, управляемость, знание товара, знание рынка, обработка рекламаций, знание возможностей производства, умение слушать делового партнера, уверенность в себе.