Изучение и выбор коммерческих партнёров при закупке товаров

Осуществляя закупочную деятельность предприятия, прежде всего, нужно знать, где сегодня можно приобрести, товары и какой способ товародвижения более предпочтителен. Основным источником закупки товаров являются производители.

К источникам поступления товаров относят отрасли на­родного хозяйства, вырабатывающие различные товары на­родного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыб­ного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.). К по­ставщикам товаров относят конкретные предприятия различ­ных источников поступления, т. е. тех или иных отраслей на­родного хозяйства, различных сфер производственно-эконо­мической деятельности, вырабатывающих товары и услуги. В качестве поставщиков товаров выступают также посредники, оптовые ярмарки и рынки, товарные биржи, аукционы, как в России, так и за рубежом.

Существует много специфических условий, определяющих выбор партнера при оптовых закупках, но можно выделить общие положения, которыми следует руководствоваться в коммерческой деятельности:

– степень надежности потенциального партнера, т.е. его добросовестность при исполнении договорных обязательств;

– финансовое положение партнера, т.е. его платежеспособность и способность выполнить договорные обязательства;

– ассортимент, объем и сроки поставки: насколько предлагаемый ассортимент удовлетворяет потребности в товарах в данный момент и в перспективе, может ли поставщик отгружать партии нужного размера и в нужные сроки;

– ценовой фактор и условия оплаты: средний уровень цен, насколько часто изменяются цены, предоставляются ли скидки, отсрочка платежа;

– месторасположение и удаленность: в первую очередь рассматриваются близко расположенные поставщики с целью сокращения транспортных расходов на излишне дальние, нерациональные перевозки.

В зависимости от вида и масштабов деятельности, финансового положения и других факторов каждая фирма выбирает для себя приоритетные критерии выбора партнеров.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать на несколько групп по раз­личным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).

Специфика поиска покупателем информации о потенциальном контрагенте заключается в том, что в первую очередь его как покупателя интересует товар, т. е. его цена, качество, условия поставки и платежа, дополнительные услуги по послепродажному обслуживанию и т. п. Информация же о продавце как таковом, т. е. его финансовое положение, опыт работы в подобного рода сделках, надежность в выполнении взятых на себя обязательств и пр., интересует не всех покупателей.

Например, в случае одноразовой закупки с оплатой после получения покупателя практически не интересует финансовое положение его контрагента, однако при поставках сложной продукции (например, комплектного оборудования), при поставках на большую сумму, особенно с полной или частичной предварительной формой оплаты, а также при намерениях долгосрочного сотрудничества покупатель, не менее чем продавец, заинтересован в том, чтобы как можно более серьезно подойти к проблеме поиска потенциального партнера и обладать о нем как можно более полной информацией.

Изучение фирм, как показывает зарубежный опыт, яв­ляется одной из важнейших задач маркетингового иссле­дования. Изучаемые фирмы обычно подразделяются на три группы: действующая клиентура (контрагенты), предпола­гаемая (потенциальная) клиентура и конкуренты.

По каж­дой интересующей фирме собираются сведения по следую­щим двум направлениям: общие сведения о фирме; статис­тические показатели, характеризующие экономическое и финансовое положение фирмы, эффективность ее производственно-сбытовой деятельности, конкурентоспособ­ность на рынке.

Сведения о фирме можно собирать и концентрировать в алфавитном и хронологическом порядке по основным видам их деятельности по "системе картотеки" с общим алфавитным справочником (типа телефонного с указани­ем номера раздела и подраздела, под которыми значится в картотеке та или иная фирма). Можно на каждую фирму заводить отдельное досье и хранить их все вместе в опреде­ленном порядке в отдельном шкафу. В настоящее время получила признание компьютерная система накопления и хранения информации в персональном ЭВМ.

Методология сбора информации заключается прежде всего в том, чтобы черпать сведения о своем потенциальном контрагенте из всех доступных публикуемых источни­ков, делать соответствующие вырезки из периодической печати, выписки из специальных деловых изданий и лите­ратуры, систематически собирать балансовые и годовые отчеты интересующих фирм и заносить в картотеку эти, а также другие полученные данные.

Помимо периодической печати источниками инфор­мации могут служить:

- специальные публикации, отраслевые справочники, деловая информация и т.д.;

- личное знакомство с руководителями и представите­лями фирмы;

- обследование фирмы;

- систематическое наблюдение за производственной и (или) коммерческой деятельностью фирмы (например, ин­формация о том, с кем она устанавливает деловые отноше­ния и т.д.), финансовые и другие отчеты фирмы;

- публикуемые фирмой проспекты, рекламные и дру­гие материалы о своей деятельности;

- справки вашего банка или банка-корреспондента ва­шего банка;

- сведения о фирмах, которые можно получить в тор­говых палатах, в торгпредствах за рубежом и других орга­низациях.

Однако, несмотря на обилие источников информации, только большая и продолжительная работа, критический анализ всех данных в совокупности и в сопоставлении их могут дать полезный результат в познании истинного лица и положения своего контрагента.

При изучении фирм-поставщиков важно установить, является ли фирма производителем или осуществляет торгово-посреднические операции.

Если фирма в нашей стране останавливает свой выбор на оптовом предприятии как источнике закупки, то она должна поинтересоваться:

- специализацией оптового предприятия;

- зоной его действия и месторасположения;

- удобны ли подъездные пути;

- насколько совершенно ведется учет товарных запасов;

- надежно ли его коммерческое положение, которое определяется продолжительностью работы на данном рынке, динамикой отчетных показателей за последнее время, умением привлекать клиентов и т.д.

При выборе поставщика нужно убедиться, что суще­ствуют местные и внеобластные поставщики. При прочих равных условиях предпочтительнее воспользоваться услу­гами местных поставщиков, чем обращаться к внеобластным или зарубежным.

Если поставщик известен предприятию, то необходи­мо определиться по следующим вопросам:

- поставщик предлагает продукцию нужного ассорти­мента и качества;

- соответствует ли цена уровню, установленному в ма­газине на аналогичный товар;

- удовлетворяет ли частота завоза для обеспечения бес­перебойной торговли.

В коммерческой практике часто сталкиваются с ситуа­циями, когда один и тот же товар можно купить у разных поставщиков, каждый из которых предлагает свои условия продажи. Кредит при такой сделке может быть предостав­лен самим поставщиком (коммерческий кредит) или тре­тьей стороной (банком или другой финансовой организа­цией). Условия кредита обязательно должны приниматься во внимание при выборе контракта, так как преимущество варианта с низкой ценой может быть "перекрыто" невы­годными для покупателя условиями кредитования (процен­тная ставка, продолжительность льготного периода и т.д.).

Главное направление в работе с поставщиками - по­иск новых партнеров среди коммерческих фирм и фирм за рубежом. Причем оплата за товары должна производиться только по реализации, исключая предоплату. Это обуслов­лено увеличением стоимости промышленных и продоволь­ственных товаров, транспортных расходов, непомерно вы­сокими процентами под банковские кредиты, падением покупательского спроса населения, особенно на промыш­ленные товары, инфляционными процессами. Но, с другой стороны, самым выгодным условием оплаты для постав­щика является предоплата.

Компромисс находится в предоставлении поставщикам коммерческого (товарного) кре­дита на срок от 7 дней до 2 месяцев. Товарный кредит на срок от 1 до 2 месяцев представляют, как правило, только инофирмы. Оплата производится в долларах США по кур­су МВБ на день оплаты.

 

Изучая источники закупок товаров, коммерческие ра­ботники составляют на каждого поставщика специальные карточки, причем их целесообразно группировать по мес­тным, межобластным и межреспубликанским поставщикам. В карточках указываются данные о производственной мощ­ности предприятия, количестве и ассортименте выпускаемой продукции, возможности производства других товаров, условиях поставки товаров и другие сведения, интересующие оптовые базы.

Для подбора поставщика необходимо проделать боль­шую и сложную работу. Будет легче выполнить эту труд­ную задачу, если воспользоваться предлагаемой схемой последовательных шагов: