Доводы воздействующей речи

 

Итак, топос – это положение, которое разделяет как оратор, так и аудитория. Топос может вводиться в речь по-разному и даже переводиться в подтекст. Однако самым распространенным и простым способом предъявления топоса являются риторические аргументы. Назначение этого типа аргументов состоит в том, чтобы прояснить для аудитории замысел оратора, сделать тезис говорящего достоянием слушателей. Поэтому их отбор и интерпретация полностью зависят от характера аудитории, ситуации и задачи речи. В целом можно сказать, что риторические аргументы должны дополнять и развивать логические аргументы, делать их более понятными и воспринимаемыми аудиторией. Если риторические аргументы – это орнамент логических, они никогда не станут софизмами.

В многочисленных работах по аргументации можно встретить категорическое осуждение этого типа доводов. Даже если в концептуальной части автор признает неправомерность исключительно логического подхода к трактовке понятия «аргументация» и декларирует обязательность психологических, риторических и прочих ее компонентов, то, переходя к анализу тактики аргументации, он считает своим долгом осудить не только доводы к человеку, но и ссылку на авторитеты. Впрочем, яростно возражая против подобных аргументов, представители логических школ нередко сами прибегают к чисто эмоциональным приемам воздействия на аудиторию.

Стереотип недоверия к психологической стороне убеждения так велик, что нередко приводит к противоречию в толковании понятия «убеждение». Так, А.П. Панфилова (1999, 349-351) приводит список некорректных –аргументов, где в одном ряду с аргументами к невежеству, к силе и к тщеславию находятся аргумент к авторитету («ссылка на высказывания и мнения выдающихся людей»), аргумент к выгоде («потому что так выгодно в моральном, политическом или экономическом отношении»), аргумент к жалости («возбуждение в другой стороне жалости, сочувствия, желания уступить, помочь в чем-то») и т.д. Вместе с тем, обсуждая допустимые средства убеждения, автор вынужден ограничиваться только общими пожеланиями: «Ознакомление партнера с характером проблемы и убеждение его в том, что она разрешима»; «обсуждение отношения партнера к проблеме с целью преодоления его тревожности, негативизма»; «мобилизация партнера на решение проблемы, обучение соответствующим действиям и т.п., причем из цитируемого параграфа совершенно не видно, какие средства можно использовать, чтобы добиться «убеждения партнера», «преодоления его тревожности», «мобилизации партнера».

Вот что П.С. Пороховщиков возражает на требование запретить обращение к чувствам присяжных в судебной речи: «Злоупотребление тем или иным средством судебной борьбы не есть доказательство его непригодности или безнравственности. Можно увлекать людей на преступление и на подвиг, к ошибке и к правде; можно делать это честно и нечестно. Дурные чувства и злоупотребление добрыми чувствами действительно могут быть и бывают источником неправосудных приговоров. Но разве не бывает их под влиянием софизмов, обманов и лжи? Следует ли из этого, что оратору должно воспретить обращение к рассудку слушателей?» Таким образом, задача добросовестного оратора состоит в том, чтобы построить такую аргументацию, где бы психологические доводы усиливали и подчеркивали рациональные, а не противоречили им.

 

Сущность психологических аргументов

Основным типом риторических аргументов и оптимальной формой предъявления топоса считаются психологические доводы. В этом случае оратор непосредственно апеллирует к чувствам и эмоциям аудитории. Аргументы этого типа квалифицируются в логике как ошибка, поскольку с их помощью невозможно доказать истинность тезиса. Однако риторика всегда признавала правомерность обращения оратора к психологии, так как это – весьма сильное средство побудить принять тезис говорящего А. Монро и Д. Эйнингера предлагают 22 «риторические эмоцию», характерные для американцев: стремление к успеху, стремление к приобретению и сохранению, жажда приключений и перемен, чувство товарищества и привязанности,·стремление к созиданию, любопытство, почтительность, зависимость, инстинкт разрушения, терпеливость, страх, агрессивность, стремление к подражанию и конформизм, независимость и самостоятельность, преданность, гедонизм, жажда власти, гордость, преклонение, отвращение, половое влечение, сочувствие, щедрость.

Российской риторике неизвестны не только наиболее характерные, задаваемые ситуацией и традицией эмоции, являющиеся мотивами поведения человека, но даже основные ценностные ориентиры нации. В связи с этим нет возможности создать иерархию чувств наших слушателей, к которым должен (или может) обращаться оратор, желающий эффективно воздействовать на аудиторию. Рассмотрим лишь сам принцип построения аргументов этого рода.

В самом общем виде по назначению психологические аргументы можно разделить на побуждающие и объясняющие.

Аргумент побуждающий устремлен в будущее и имеет целью показать адресату, почему ему следует совершить некоторое действие: вы должны это сделать, так как это вам (или вашим близким) выгодно, полезно интересно и т.п. Таким образом, субъектом предполагаемого действия оказывается адресат или близкие ему люди (совещательная аргументация, по терминологии Аристотеля).

Аргумент объясняющий чаще всего относится к прошлому и объясняет мотивы поступков, указывает, почему было произведено то или иное действие принято то или иное решение: мы это сделали, так как это полезно для общества. Впрочем, объясняющий аргумент может относиться и к будущему, например: мы это сделаем из патриотизма. В любом случае субъектом действия является оратор (один или как член коллектива), а также лицо, от имени которого выступает оратор (судительная аргументация, по терминологии Аристотеля).

Побyждающие доводы. Этот аргумент напрямую взывает к чувствам и эмоциям аудитории. Он опирается на индивидуальный опыт слушающего, то есть применяя его, оратор апеллирует к личному восприятию. Побуждающие доводы могут быть двух видов.

1) Субъектные. Обычно этот вид аргументов предполагает обращение к конкретным слушателям и показ того, что именно они лично приобретут, если сделают (не сделают) то, о чем идет речь. Этот вид аргумента встречается в деловой речи, например в рекламе: покупайте этот стиральный порошок, потому что он наиболее экономичный и выгодный для вас. Однако чаще он используется в косвенной форме, становится рассказом о том, что мы выиграем, получим, если сделаем (не сделаем) то, к чему призывают. Косвенная форма предъявления аргумента гораздо более эффективна, поскольку в этом случае личная выгода скрывается за мотивом желания общего блага.

Побуждая к согласию, можно апеллировать, во-первых, к тому хорошему, что приобретет слушатель, если сделает требуемое, а во-вторых, к негативным последствиям, которые наступят, если он не сделает требуемого. Причем оратор может обращаться только к положительным или только к отрицательным мотивам, а может и совмещать их в одном аргументе: «если сделаете, получите выгоду, а если не сделаете, получите убытки». Поэтому большинство аргументов этого типа образует пары: к пользе - к вреду, к удовольствию – к страданию и т.п. Чаще всего здесь ораторы используют простые эмоции, опирающиеся на основные топосы.

return false">ссылка скрыта

2) Объектный. Слушающий не отождествляет себя с тем объектом, о котором идет речь, как бы остается в стороне. Вместе с тем он испытывает определенные эмоции по поводу сказанного и должен совершить действия в интересах этой третьей стороны. Этот вид аргумента чрезвычайно широко распространен и в деловой, и в судебной, и в парламентской речи, поскольку, действительно, обладает высокой эффективностью. Например, оратор призывает нас сдавать теплые вещи в помощь беженцам. Что может побудить слушателей, несмотря на занятость и усталость, перебрать свою старую одежду и отправиться в свободное время в собес? Конечно, не логическое доказательство полезности этого поступка, а только хорошим аргумент к сочувствию, который заставил бы нас от души сопереживать бедным сиротам и несчастным женщинам, лишившимся крова и помощи от родных и государства. Точно так же поступает адвокат, когда пытается вызвать сочувствие к подсудимому.

Здесь тоже возможно обращение как к положительным, так и к отрицательным эмоциям по отношению к объекту, которые оформляются в виде пар. Таким образом, для построения этого довода требуется объект (то, к чему вызывают определенные чувства) и система оценок, с помощью которой оценивается положение или действия объекта.

Психологические аргументы в деловой сфере обычно строятся на основных топосах, причем чаще всего используются прагматический и этический.

‒ Этический топос обычно принимает вид «к положению в обществе». Он весьма активно используется в деловой риторике (как в положительном, так и особенно часто в отрицательном виде) и имеет огромное количество вариантов, учесть которые не представляется возможным. Приведем лишь некоторые примеры.

Нередко оратор призывает адресата сделать нечто потому, что бездействие угрожает привести к таким изменениям в обществе, которые негативно отразятся на положении самого адресата и его близких. Здесь сообщается о тех последствиях, которые угрожают жизни, здоровью, благополучию, свободе и т.п. слушателей.

‒ Прагматический топос приобретает обычно вид «к пользе, выгоде (и соответственно убыткам)». Этот аргумент особенно необходим в деловом общении, что настойчиво подчеркивается авторами, имеющими опыт практической работы в этой сфере. Нужно «избегать простого перечисления фактов, а вместо этого излагать преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов, интересующие нашего собеседника (сначала характеристики и особенности, потом преимущества и способы использования». (Мицич П., 1987).

При создании этого вида аргументов ораторы нередко обращаются к пользе для всего государства. Именно пользой для страны, общества объясняют обычно руководители всех уровней принятие непопулярных мер.

Необходимо следить за тем, чтобы этот аргумент оставался в границах этичности. Это значит, что оратор вправе убеждать аудиторию, что требуемое действие полезно для нее, но не вправе прибегнуть к подкупу или угрозам. Можно призывать покупать это оборудование, потому что оно выгодно для предприятия, можно призывать выбрать в мэры кандидата, потому что полезно для города, но нельзя призвать выти на субботник под страхом увольнения или проголосовать за кандидата на пост директора, который обещает выдать всем своим сторонникам большую премию. Угрозы и вознаграждения не являются риторическими средствам, и построить убеждение на их основе нельзя.

При использовании психологических аргументов важно помнить и еще о некоторых этических ограничениях, налагаемых на их употребление. Известно, что возбудить отрицательные чувства в человеке гораздо проще, чем положительные. Люди, как правило, гораздо легче поддаются возмущению или осуждению, чем сочувствию или преклонению. Но риторическая этика запрещает говорящему обращаться к низменным чувствам, а также к эмоциям, способным породить открытые общественные конфликты. Сюда относятся жалоба, жадность, зависть, ненависть к другим людям, малодушие, тщеславие, агрессивность и т.п.

И еще один важный принцип этичности при использовании психологических аргументов может быть сформулирован так: если оратор искренне желает добра аудитории и воздействует на нее в ее же интересах, применение средств внушения должно быть признано этичным.

Кроме основного типа доводов (психологических) в воздействующей речи используется еще несколько типов эмоциональных аргументов.

Иллюстративный тип

Тезис по возможности должен быть подкреплен примерами, которые сделают речь оратора более яркой и выразительной, поддержат интерес слушателей. В отличие от факта – самодостаточности события, из которого с неизбежностью вытекает правильность тезиса, пример – это только одно из ряда событий, любое из которых в равной мере подтверждает высказанную мысль.

Пример всегда является элементом индуктивного рассуждения, поэтому в отличие от факта, не может быть использован как единственный аргумент. Обычно даже очень яркий пример может иметь несколько трактовок. Задача примера – облегчить понимание сложного или слишком абстрактного тезиса, а не доказать его правильность.

Различают примеры конкретные и предположительные. Конкретный пример берется из жизни, рассказывает о действительно имевшем место случае.

Предположительный пример рассказывает о том, что могло бы быть при определенных условиях. Это картина, которую рисует оратор, чтобы убедить слушателей в положительных или отрицательных последствиях определенных действий: «Взял я, например, кредит. Построил за его счет цех, завод, что угодно. Чье это? Только мое. Взял в аренду трактор на пять лет. Он служит 7 лет. Два года он совершенно мой. Я хочу подчеркнуть вот эту идею создания одновременно на каждом государственном предприятии собственности кооперативной» (П.Г. Бунич).

Примеры должны быть как можно более конкретными и наглядными, как бы выхваченными из жизни. Некоторая автобиографичность речи повышает ее действенность, приближает оратора к аудитории. Рассказ о том, что видел сам, звучит гораздо эмоциональнее и воздействует сильнее, чем, целая серия рациональных аргументов. При этом можно использовать материал, почерпнутый у других лиц или из книг, но подать его как лично пережитое. Нужно призвать на помощь воображение – не взамен фактов, а чтобы показать, что и как должно быть, или могло быть, или будет.

В подтверждение правомерности такого подхода к использованию чужих знаний и чужого опыта приведем мнение замечательного судебного оратора XIX века П.С. Пороховщикова: «Вам подвернулась подходящая мысль, красивый образ в чужой книге – не стесняйтесь присвоить их. Если вы не увлечены делом, самая остро – умная мысль, самая блестящая картина потускнеют в вашей речи, потеряют красоту и силу».

Образные аргументы

Образные аргументы являются специфически риторическим и одним из самых сильных типов эмоциональных аргументов. «Речь, составленная из одних рассуждений, ‑ пишет П.С. Пороховщиков, ‑ не может удержаться в голове людей непривычных; она исчезает из памяти присяжных, как только они прошли в совещательную комнату. Если в ней были эффектные картины, этого случиться не может. С другой стороны, только краски и образы могут создать живую речь, то есть такую, которая могла бы произвести впечатление на слушателей».

Образные аргументы в речи чаще всего принимают форму сравнения или метафоры, которые имеют прямое отношение к аргументации, поскольку выступают средством выражения аналогии. Различают аналогию буквальную и фигуральную. С помощью буквальной аналогии сравниваются предметы вполне сопоставимые по своим характеристикам. Это сугубо логический прием, когда на основе общности ряда признаков двух явлений делается умозаключение о совпадении других их признаков. Фигуральная аналогия построена на сравнении совершенно не схожих предметов, между которыми усматривается чисто символическая связь. Такая аналогия не может служить логическим доказательством, она лишь активизирует внимание слушателей. У Плутарха, например, есть рассказ о римлянине, который решил развестись с женой. Друзья осуждают его за это и твердят: «Разве она не целомудренна? Или не хороша собой? Или она бесплодна?». На это римлянин отвечал, выставив ногу, обутую в башмак: «Разве он не хорош? Или он стоптан? Но кто из вас знает, где он жмет мне ногу?». Жена и башмак совершенно не похожи, однако они одинаково портят жизнь человеку, что и дает возможность для построения аналогии. Жена и башмак здесь оказываются членами аналоги, а то, что их объединяет (отравление жизни) ‑ термином аналогии. Фигуральная аналогия – это собственно риторический прием, имеющий целью воздействие на эмоциональную сферу человека.

Одной из наиболее типичных форм предъявления фигуральной аналогий является сравнение.

Это сопоставление двух явлений для того, чтобы пояснить одно из них при помощи другого. Основное назначение сравнения – обратить внимание слушателей на какую-нибудь особенность предмета. Причем для сравнения лучше выбирать предмет, совершенно не похожий во всех других отношениях на наш. Чем больше различия в предметах сравнения, тем неожиданнее черта сходства, тем ярче и удачнее сравнение. Например, если про несговорчивого человека сказать: «Он упрям, как мой сосед» ‑ это не произведет впечатления, как бы плох ни был этот сосед, поскольку сравниваются однородные предметы (люди). Если же оратор говорит: «Он упрям как осел» ‑ это понятно всем.

Помните и о том, что если вы хотите вызвать положительное отношение к предмету, его нужно сравнивать с высокими, благородными предметами, а если отрицательное, ‑ то с низкими, неприятными. «Оттого, где вы будете искать объект сравнения (то, с чем сравниваете), во многом зависит оценка вами предмета речи. Здесь возможно: а) улучшение (проявление положительной оценки), если вы находите объект сравнения среди заведомо «хороших» явлений (например, мечту сравниваете с птицей) и б) ухудшение – объект сравнения выбирается из ряда «отрицательных» явлений: мечту называют и мыльным пузырем».

И еще одно замечание. Члены сравнения лучше подбирать из той сферы, которая близка и понятна слушателям, то есть опираться на опыт аудитории. Так обращаясь к спортсменам, стараемся подыскать объект сравнения из области спорта; обращаясь к ученикам старших классов ‑ из школьной жизни; к женщинам ‑ из области бытовых и семейных отношении и т.п. Этот совет не следует понимать буквально. Школьникам, конечно можно привести сравнение не только из школьной жизни, но и из области спорта, эстрадного искусства, бытовых отношений, но нежелательно, строить сравнения, например, на материале балета или металлургического производства.

 

Ссылки на авторитет

Очень частым риторическим аргументом является обращение к мнению авторитетного лица. При этом говорящий как бы вводит в дискуссию еще один голос, еще одного незримого участника, который становится гарантом правильности защищаемого тезиса. Логика признает этот тип аргументов, но считает его весьма слабым, поскольку с его помощью трудно доказывать истинность тезиса. В риторике, напротив, этот тип аргумента незаменим. В каких случаях его особенно необходимо использовать?

1. Если вы выступаете по вопросу, в котором сами не являетесь авторитетным специалистом, то слушатели могут отнестись к вашим рассуждениям без должного доверия. В этом случае хорошо сослаться на известного, уважаемого ученого, философа и т.п., мнение которого вызовет доверие аудитории.

2. Если вы предполагаете, что сведения, сообщаемые вами, покажутся аудитории спорными, могут вызвать протест или сомнения, ‑ подкрепите их ссылками на авторитет. Это помогает отвести от себя огонь критики, укрепить свою позицию объединением с уважаемым человеком.

3. В цитате может содержаться красивый образ, емкое обобщение. В этом случае мы экономим время и силы и выигрываем в выразительности. Так, вместо длинных рассуждений об уместности тех или иных речевых средств вполне можно ограничиться такой цитатой: «Когда следует быть ласковым, не говори грубых слов, ибо грубый аркан предназначается для упрямых животных. Когда следует гневаться, не говори ласково, ибо сахар не годится там, где нужно горькое лекарство» (Саади).

Однако не следует увлекаться цитатами. Когда устный текст перегружен ссылками на авторитеты, он становится слишком тяжеловесным.

Необходимо обязательно указывать источник цитирования. Нельзя говорить: «Как сказал мне один местный журналист...» или «Как написала одна газета...». Нежелательны туманные обобщения и загадочные ссылки: «Все экономисты считают...», «Как сказал один из величайших актеров современности...». Все подобного рода ссылки – свидетельство неуважения оратора к аудитории.

Обращение к тем или иным авторитетам (или отказ от такого обращения) должно быть обусловлено спецификой аудитории, перед которой выступает оратор. Какого рода авторитет способны признать именно эти слушатели? И склонны ли они вообще прислушаться к мнению авторитетов? Хотя любой тип аргументов должен отбираться с учетом состояния предполагаемой аудитории, обращение к авторитетам в наибольшей степени зависит от мнения, знаний, убеждений собеседника по затронутому вопросу, а также от его интеллектуальных возможностей и культурного уровня.

 

Слушатели

Авторитетной инстанцией, к которой апеллирует оратор, могут оказаться сами слушатели.

Самый простой прием использования аудитории в этом качестве – обращение к их опыту и здравому смыслу. «Все вы, конечно, не раз наблюдали...», «Вы, конечно видели...».

Привлечение аудитории в качестве авторитетной инстанции обычно становится топосом в общении, помогает объединиться с ней, поскольку в собственном опыте слушателей мы находим то, что подтверждает наши идеи.

Этот прием может быть использован и в косвенной форме. В частности, не следует подробно уточнять все содержание речи до конца. Важно оставить часть доказательства на домысливание самим слушателям.

Мысль, высказанная оратором, воспринимается как·его мысль и оценивается слушателями как бы со стороны. Но мысль, которая под влиянием речи оратора самостоятельно возникает у слушателей, является их собственным достоянием и и поэтому воспринимается ими как очевидная истина и запоминается именно как своя. Такие суждения и оценки оказываются гораздо более стойким, чем т, которые сообщены оратором, даже если слушатель разделяет высказанное мнение. Этот прием называется умолчанием (недосказанностью) и был известен еще с древности. Считается, что в ораторскую практику его ввел Демосфен. Именно он нашел способ заставить публику соучаствовать в своей речи. Обличая тирана, он приводит массу фактов, но умалчивал о наиболее известном. Слушатели сами мысленно добавляли его к речи Демосфена и как бы присоединялись к ней.

Другая разновидность апелляции к аудитории как к авторитету состоит в том, что оратор напоминает слова слушателя или его сторонников, сказанные ранее: раз вы сами так говорили, вы должны согласиться с моими мыслями (даже если теперь вы говорите нечто другое).

 

Оценочные аргументы

Весьма распространенным типом риторического аргумента являются оценки, которыми оратор награждает обсуждаемый предмет. В отличие от других типов риторических аргументов, оценки не имеют своей синтаксической структуры, могут быть выражены 1 – 2 словами, и поэтому легко совмещаются с другими типами аргументов.

Важно помнить, что только обоснованные оценки могут быть приняты аргументы. Уклонение от этого правила приводит к появлению в речи софизмов. Самый распространенный из них называется предвосхищением основания и состоит в том, предполагается истинным то, что требует доказать. Этот софизм подробно описан в логике и встречается не только при употреблении риторических аргументов.

Однако в риторических текстах этот софизм используется особенно часто. В этом случае оценочное определение присваивается предмета как само собой разумеющееся, хотя его обоснованность на самом деле нуждается в доказательствах: «Это аморальная книжонка не принесет никакой пользы детям». (В чем именно состоит аморальность книга? Почему дебаты в парламенте объявлены пустыми?) Подобные заявления обычно совершенно бездоказательны, в то время как в серьезной речи, прежде чем утверждать нечто подобное, нужно убедительно обосновывать свою оценку.

Чаще всего в основе этой ошибки лежит подмена объективной оценки субъективной. Например, человек слушает песню в исполнении рок-группы и восклицает: «Какая отвратительная группа!». Выясняется, однако, что эта оценка обусловлена тем, что он вообще не одобряет – рок-музыку. Однако между понятиями «мне не нравится эта музыка» (или даже «мне не нравится эта группа» и «это плохая группа») должна быть ощутимая разница. Вполне «может быть, что вам лично не нравится творчество конкретного исполнителя, вы не являетесь его поклонником (восприятие искусства ведь весьма субъективно), однако должны признать, что у него хороший голос, хорошая музыкальная подготовка, грамотная аранжировка и т.п., то есть объективно он хороший певец, так как соответствует критериям которые общество предъявляет к хорошим певцам. Следовательно, утверждение «Я признаю, что это хороший певец, но мне он не нравится» ‑ не показатель противоречивости речи, а свидетельство риторической грамотности говорящего.

Разновидностью этой ошибки является и случай, когда оценку частного заменяют оценкой общего. Например, вы прослушали не очень удачную песню и говорите: «Какой бездарный композитор!». Однако у каждого человека искусства могут быть более и менее удачные творения) и глобальную оценку его таланта можно давать, только сопоставив большое число его произведений. «В конце концов, нет человека; который знал бы все и все прочитал. Недаром Сократ когда-то сказал: «Я знаю только одно – что я ничего не знаю». А если и встречаются люди – типа «знатоков» из телесериала «Что? Где? Когда?», ‑ готовые краснобайствовать о чем угодно, то спаси нас Бог от их плоского всезнайства» Здесь бездоказательное обвинение конкретных людей – участников телепередачи – в «краснобайстве» и «плоском всезнайстве» должно быть квалифицировано как инсинуация. Желая во что бы то ни стало опорочить знатоков, автор явно перегнул палку. Если не может быть человека, который бы знал все, то из этого не вытекает, что не нужно приветствовать стремление людей знать как можно больше.