Модель информационного взаимодействия «заказчик-исполнитель».

Считается, что деловое сотрудничество двух сторон должно приносить выгоды обеим сторонам, что распространяется на всякое техническое сотрудничество, в том числе - на взаимодействие Заказчика с Исполнителем. Обе стороны имеют как явные, так и неявные цели, причем не всегда это осознают.

Идеальная модель взаимодействия строится по следующей схеме:

1. Согласование целей взаимодействия. 2. Разделение функций и границ ответственности. 3. Составление проекта. 4. Составление технического задания. 5. Составление календарного плана - графика (с указанием этапов и формы отчетности по ним). 6. Составление финансового плана, привязанного в календарному. 7. Выставление счетов на предоплату части первого этапа и их оплата. 8. Поэтапная сдача работы. 9. Окончательная сдача - приемка и окончательный расчет.

Явная цель заказчика - выполнение работы в согласованном размере за согласованные сроки. Если работа полностью понятна и на нее отпущено достаточно средств и времени, найдены грамотные исполнители и правильно организованы рабочие места, режим работы, обеспечена техника безопасности, в расчет сроков заложены возможные потери рабочего времени за счет праздников, отпусков, болезни, ошибки персонала и поломки аппаратуры и прочих обстоятельств, то есть ненулевая вероятность, что работа будет сделана своевременно и на должном уровне.

Неявная цель Заказчика - переложить часть работы на субподрядчика с намерением сдать ее в укрупненном виде и получить под эту работу наряду с необходимыми для передачи Исполнителю средствами дополнительные деньги, оставляемые у себя под укрупненную задачу. Обычное соотношение таково: 90% работы перекладывается за 10% средств на субподрядчика. Если это соотношение нарушается - это грабеж. По отношению к генеральному Заказчику простой заказчик является Исполнителем.

Явная цель Исполнителя - за отпущенные средства выполнить поставленную задачу, чем обеспечить также и оплату труда и прочих прямых расходов на выполнение задания.

Неявная цель Исполнителя - получить дополнительные средства для развития собственной базы, пополнить материальную и интеллектуальную мощь коллектива с целью получения новых, более дорогостоящих задач.

По отношению к контрагентам Исполнитель выступает в роли Заказчика с соответствующими целями. Следует особенно опасаться исполнителей следующих подвидов:

1. Пенсионер (Ходжа Насреддин) - руководитель связывает свои шансы продержаться у кормушки с возможностью получения заказа; момента наступления срока сдачи он не опасается, поскольку в крайнем случае окажется в той ситуации, в которой он находится сейчас, если заказ не будет получен. Прототип брался обучать царского ишака грамоте за 30 лет, предвидя, что к концу этого срока либо царь, либо ишак, либо он сам уже умрет.

2. Резидент (Штирлиц) - руководитель, рассчитывающий на покровительство высшего руководства.

3. Шапкозакидатель (Хлестаков) - безответственный руководитель.

4. Мечтатель (Паганель) - интеллектуальный ученый, но никудышный руководитель, не умеющий организовать работу.

С Пенсионером и Резидентом сотрудничать невозможно. С Мечтателем и Шапкозакидателем возможно строить деловое сотрудничество только при наличии крепкого коллектива рядовых сотрудников (не благодаря, а вопреки личным способностям их руководителя). Другие виды Исполнителей не опасны. Нормальный исполнитель сочетает все недостатки в гомеопатических дозах, поэтому безвреден. Идеальный исполнитель не встречается, изучение его поведения не представляет практического интереса.

Способы спасения Заказчика состоят в том, что работа разбивается на этапы, приемка этапов осуществляется добросовестно, оговариваются санкции на невыполнение, ненадлежащее выполнение и за срыв сроков; в работе предусмотрен заключительный этап, состоящий в ведении устройства в эксплуатацию у Заказчика, на этот этап переносится самый значительный объем финансирования. Эти простые правила, как правило, не выполняются, о чем Заказчик потом сожалеет.

Из опасных видов Заказчиков следует выделить:

1. Пенсионер - для него важна не победа, а участие, поэтому он не заботится о финансировании и ином обеспечении работ.

2. "Присяжный" - человек, не способный самостоятельно разобраться в ситуации, а способный только заслушивать обе стороны до бесконечности.

3. "Председатель" - искатель стрелочника, или козла отпущения для оправдания собственных стратегических просчетов.

4. Эксплуататор (Плюшкин) - заказчик, экономящий на необходимом, несмотря на имеющиеся возможности.

5. Нищий - заказчик, объективно не способный оплатить расходы.

6. Меценат - готов платить "любые" деньги и не очень придирается к тонкостям проекта - опасен недолговечностью: быстро переходит в какой-нибудь из предыдущих видов.

Наиболее опасны последние третий, четвертый и пятый. Это тупиковый вариант. Способов спасения Исполнителя много, большинство из них - нечестные только если взяты за основу взаимодействия именно с целью спасения, в малых дозах не предосудительны.

Основные причины невыполнимости работ. Заказчик не соглашается платить высокую цену за понятную работу, поскольку ему кажется, что ее можно поручить другому исполнителю за более низкую цену. Всегда находится Исполнитель, готовый взяться за понятную работу по цене, ниже себестоимости. Во-первых, существую исполнители, не представляющие реальной стоимости (шапкозакидатели). Во-вторых, те, кому нечего терять (пенсионеры) либо те, кто не боится ответственности (резиденты и мечтатели). Эти штрейкбрехеры с шакальими ухватками снижают стоимость не только понятных, но и не понятных работ.

Поэтому, для того, чтобы Заказчик выложил сумму, достаточную для работы, ему следует не просто объяснить трудности задачи, но и преувеличить их. Также следует учитывать норму прибыли (не менее 10%) для развития производства Исполнителя, а также все налоги, которые необходимо заплатить.

Первый этап согласования целей должен выполняться как поисковое исследование, имеющее целью путем некоторых расчетов и экспериментов определить реализуемость, цену и срок проекта, а также разработать функциональную схему будущего устройства и технические требования к отдельным узлам и к системе в целом. Этот этап никогда не делается.

Из трех величин: срока, стоимости и результата работы одна обязательно не будет соответствовать прогнозу. Произведение неопределенностей этих величин есть универсальная мировая константа, равная p2.

Поэтому исполнитель и заказчик должны одинаково понимать, какой из параметров (время, стоимость или качество) имеет наивысший приоритет, какой - наименьший. Если их понимание расходится, то работа бесперспективна.

Что в договоре следует фиксировать письменно. Фиксировать следует все, вопреки сложившемуся впечатлению, что большая часть подробностей либо не важна, либо сама собой разумеется. Составляя брачный контракт, следует думать о разводе. Самый верный подход - представить противоположную сторону злонамеренной и постараться придумать для нее такие правила, чтобы она не могла отклониться от выполнения своей части обязательств. Естественно, это представление - чисто условное и временное. Не следует действительно считать злонамеренными товарищей по работе. Как верно отмечает Н. Козлов, в глазах человека, руководствующегося какой-либо одной из предпосылок "Все люди - братья" и "Человек человеку - волк" любая из этих установок оправдывается, поскольку обладает организующей силой.

Существует правило: все, что оговорено устно, после подписания письменного соглашения теряет силу. Поэтому все достигнутые устно соглашения должны быть внесены в договор.

Самый важный в договоре документ - техническое задание (ТЗ). Оно должно содержать следующие пункты:

1. Назначение устройства.

2. Состав устройства (из простых элементов, работа которых ясна из названия, либо разъяснена отдельными пунктами) и работа его по функциональной схеме (которая отражает связи между элементами).

3. Технические требования к отдельным элементам (включая совместимость по выходным и входным сигналам, стабильности, дрейфы, внешние регулировки, частотные свойства, конструктивные особенности, питающие напряжения, токи потребления, индикацию режимов, защиты от аварийных режимов и т.д.).

4. Технические требования к системе в целом.

5. Особые условия (как правило, отмечается возможность по согласованию сторон изменять отдельные требования, приоритетность некоторых требований и те параметры, которые не могут быть оговорены в технических терминах и даны в описательной форме).

В ТЗ может присутствовать информация, которая не носит безальтернативного характера, но это следует оговаривать.

Не следует помещать в ТЗ те параметры, которые не могут быть проконтролированы при приемо-сдаточных испытаниях. В случаях, когда методы контроля могут быть истолкованы по-разному, желательно указать (в приложении) методику контроля важнейших параметров ТЗ.

Если отдельные составляющие работы приобретаются или заказываются на стороне, должны быть ссылки на их параметры, либо приведено название стандартных изделий. Необходимо уточнить, кто несет ответственность за приобретение этих элементов.

Календарный план необходим, прежде всего, чтобы разбить работу на этапы, поскольку при этом легче контролировать ход ее выполнения. Кроме того, из него должно быть видно, какие этапы самые продолжительные, и если необходимо сократить общее время выполнения работы, следует этим работам присвоить наивысший приоритет. Известно, что 10% времени тратится на 90% работы, и 90% времени расходуется на оставшиеся 10% работы. Это объясняется тем, что задача создания системы и получение первых результатов видится как 90% работы, тогда как в действительности - это наиболее легкая ее часть и наиболее интересная. Обеспечение желаемых параметров требует подчас переделки всей системы, порой неоднократно. На этот этап следует относить основную часть времени и средств.

При составлении календарного плана в нем указывается стоимость каждого этапа, а также срок оплаты (возможно, частичная предоплата). При этом рекомендуем учесть следующие особенности.

1. Принцип взаимности взглядов: работа, которая уже оплачена, считается исполнителем завершенной, заказчику трудно организовать ее доведение до конца; работа, которая уже сделана, считается заказчиком уже оплаченной, исполнителю трудно выцарапать причитающиеся средства. Логика на уровне интуиции (в подкорке) одна и та же. Заказчик считает: "Если работа сделана, значит на нее достаточно было тех средств, которые мы перечислили, а теперь идет вымогательство". Исполнитель полагает: "Если мне заплатили, значит было за что, эти деньги я уже заработал, если от меня чего-то еще хотят, пусть платят еще".

2. Принцип равного окошка: во сколько начальник (Заказчик) оценивает своего подчиненного (Исполнителя), во столько же подчиненный (Исполнитель) оценивает начальника (Заказчика), ни копейкой больше.

Заказчик и Исполнитель в равной степени одалживаются друг у друга и в равной степени делают услугу друг другу, поэтому должна быть атмосфера сотрудничества. Тем не менее, ТЗ, календарный и финансовый планы должны составляться с таким расчетом, как если бы стороны готовились к тяжбе в суде. Только в этом случае эти документы будут составлены продуманно и охватят все стороны проблемы. На это не следует обижаться.

На всех документах должны стоять даты и подписи сторон.