ВЫРАБОТКА ИММУНИТЕТА В БОЛЬШОЙ КОРПОРАЦИИ

 

Во многих солидных хорошо организованных компаниях руководителям команд во время пере­говоров приходится иметь дело с большими сум­мами денег. Поэтому им предписывается специ­альным распоряжением представлять начальству в письменном виде предварительный план своих действий. В нем должны быть отражены следую­щие моменты:

1. Доводы в пользу именно этой покупки.

2. История предыдущих поставок.

3. Детальный анализ специалиста по ценам.

4. Детальные рекомендации руководителя пере­говорной команды относительно предпола­гаемых цен, предельных ограничений цен сверху и организации доставки продукта.

5. Специальные требования, связанные с пер­воначальным контрактом или самим про­дуктом.

Кроме того, te распоряжении оговорено, что если мнения членов команды относительно целей переговоров расходятся, то надо вместе обсудить эти расхождения и объяснить друг другу свои точки зрения. Окончательный план должен быть одобрен высшим руководством; его изменение до­пускается только после письменного разрешения начальства. Требуя от команды, занимающейся покупкой, точного соблюдения принятых ею на себя обязательств, компания, в свою очередь, должна не скупиться на похвалы и поощрения. Если бы в указаниях компании учитывались выводы Макгира, они были бы еще более действенны. Компа­нии, которые поощряют переговорные команды за точное выполнение обязательств при достижении поставленных целей, как правило, совершают бо­лее удачные сделки, чем их соперники.