Последовательность достижения и поддержания взаимопонимания в процессе переговоров менеджера с клиентом

Достижение взаимопонимания с клиентом основывается на выявлении общих ценностей. Как мы уже указывали весь процесс переговоров может быть разделен на 4 этапа, когда происходит последовательное вовлечение клиента и приближение его к тому результату о котором мечтает каждый менеджер по продажам – заключение сделки. В соответствии с методом AIDA эти этапы характеризуются как: вызвать интерес к переговорам – «внимание»; заинтересовать клиента – «интерес»; вызвать у клиента желание приобрести услугу – «желание»; побудить клиента заключить сделку – «действие». Психологи эти этапы переговоров характеризуют образно в следующих терминах:

«достижение взаимопонимания» - внимание;

«разморозка» - интерес;

«вовлечение» - желание;

«заморозка» - действие.