Стимулирование сбыта

Объекты стимулирования:

  • Собственный торговый персонал
  • Потребители
  • Посредники сферы торговли

Этапы разработки программы стимулирования сбыта

1) Постановка задач стимулирования сбыта

Потребители: Задачи

  • Интенсивное использование товара
  • Апробирование товара
  • Привлечение к товару тех, кто покупает у конкурентов

Цели стимулирования розничной торговли

  • Поощрение за включение нового товара в ассортимент
  • Поддержание более высокого уровня запасов
  • Подрыв мер стимулирования конкурентов
  • Проникновение товара в новые торговые точки

Цели для собственного торгового персонала

  • Поддержка нового товара
  • Посещение большего числа клиентов
  • Усиление по повышению уровня внесезонных продаж

2) Выбор средств стимулирования

Основные средства стимулирования потребителей

  • Образцы товара бесплатно или на пробу
  • Купоны - дают право на экономию при покупке конкретного товара применяются для апробирования новинки
  • Упаковка по льготной цене
  • Премия в качестве поощрения за покупку другого товара
  • Зачетные талоны - вид премии, которые можно обменять на товар

Стимулирование сферы торговли

  • Зачет за покупку, т.е. скидка с цены каждого ящика купленного в определенный момент времени
  • Зачет за включения товара в номенклатуры, за рекламу, за устройство экспозиции
  • Бесплатный товар
  • Премия-толкач, за усилие по проталкиванию товара
  • Сувениры

Средства симулирования для всех

  • Экспозиция и демонстрация товаров в местах продаж
  • Профессиональные встречи и специальные выставки
  • Конкурсы, лотереи, игры

3) Разработка программы стимулирования

  • Определяется интенсивность стимулирования
  • Условия участия
  • Определяются средства распространения сведений о программе стимулирования
  • Определяется длительность программы стимулирования
  • Выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию сбыта (определены конкретные календарные сроки)
  • Определяется сводный бюджет по стимулированию сбыта

4)Предварительное апробирование программы стимулирования сбыта

Необходимо определить подходят и обеспечивают ли наши мероприятия необходимые стимулы

5) Претворение в жизнь программы стимулирования сбыты

На данном этапе определяется план на данный период и период активной коммерции

6) Оценка результатов программы стимулирования сбыта

Сравнение показателей до, в ходе и после проведения программ стимулирования сбыта