Разработка комплексного бюджета. Стимулирование и отбор элементов комплекса стимулирования.

(Реклама, личная продажа, стимулирование сбыта, пропаганда)

Четыре метода разработки смет расходов.

1) Метод исчисления "от наличных средств" т.е. выделяют сумму, которую предприятие по собственному мнению может себе позволить.

2) Метод исчисления в % от к сумме продаж.

3) Метод конкурентного паритета. Предприятие устанавливает размер своего бюджета стимулирования на уровне соответственно затратам конкурентов. Предприятие отказывается от конкурентной борьбы. Не отражает зависимости.

4) Метод исчисления исходя из целей и задач. Это формирование своего бюджета на основе выработки конкретных целей, определение задач которых предстоит решать для достижения этих целей и оценка затрат для решения этих задач.

Природа средств стимулирования.

1) Реклама. Общественный характер, т.е. если товар рекламируют, то этот товар законный, общедоступный, а мотивы покупки покупатели встретят пониманием.

2) Способность к увещеванию, т.е. возможность продавца повторять свое обращение несколько раз.

3) Экспрессивность, т.е. эффект представления товаров предприятиями (использование света, звука и т.д.)

4) обезличенность - разговор в одну сторону, монолог.

Характеристики личной продажи:

1) личностный характер

2) становление отношений

3) побуждение к ответной реакции заставляет почувствовать себя в какой-то степени обязанным за то, что с ним вели коммерческую беседу.

Стимулирование сбыта (конкурс, лотереи, скидки)

1) привлекательность и информативность, т.е. привлекает внимание и обычно содержит информацию, которая может привести покупателя к товару.

2) побуждение к свершению покупки, т.е. предполагают какую-нибудь уступку, льгота или содействие, представляющую ценность для потребителя.

3) приглашение к совершению покупки, четкое предложение незамедлительно совершить покупку.

Черты пропаганды.

1) Достоверность (правдоподобнее по сравнению с рекламой)

2) Широкий охват покупателей (в том числе и тех которые избегают контакта с продавцами и рекламой)

3) Броскость (обладает возможностью для более эффективного представления предприятия и товара)