Основные группы потребителей

 

Имеются две основные группы потребителей:

  • конечные потребители
  • потребители-предприятия (промышленный маркетинг)

 

Факторы, оказывающие влияние на поведение конечных потребителей

Факторы культурного порядка:

  • культура
  • социальное положение

Социальные факторы:

  • референтные группы
  • семейное положение
  • роли и статусы

Личностные факторы:

  • возраст и этапы жизненного цикла семьи
  • род занятий
  • экономическое положение
  • образ жизни
  • тип личности и ее представление о себе

Психологические факторы:

  • мотивация
  • восприятие
  • усвоение
  • убеждение и отношение

 

Основные характеристики и отличия промышленных рынков

1.На промышленном рынке действуют компании и организации, которые не являются только продавцами или только покупателями.

2. Из-за постоянной функциональной зависимости в товарах, запасных частях, других материальных ресурсах и обслуживании деятели промышленного рынка находятся в комплексной взаимозависимости друг от друга, что значительно сужает возможности выбора и перемены поставщика.

3. В следствие гораздо меньшего количества покупателей на промышленном рынке по сравнению с потребительским (оптовых покупателей всегда меньше, чем розничных), продающие фирмы рассматривают каждого конкретного покупателя в отдельности, особенно, если он крупный.

4. Промышленные продавцы и покупатели обладают высокими профессиональными навыками в области продукции, которую продают или покупают, а также навыками коммерческой работы.

5. На промышленных рынках конкурентами являются не только производители однотипных товаров, как на потребительских рынках, а все промышленные деятели, осуществляющие операции на данном рынке - продавцы, покупатели, банки, государство и т.д.

6. Промышленные рынки очень нестабильны, особенно рынки ППТН.

Рынок промышленных товаров отличается от рынка конечных потребителей следующим:

  • на нем меньше покупателей
  • они крупнее
  • более сконцентрированы географически
  • их спрос определяется спросом конечных потребителей
  • обычно их спрос неэластичен по цене
  • спрос может резко меняться
  • покупатели являются профессионалами

 

Основные факторы, оказывающие влияние на производственных покупателей

Факторы окружающей среды:

  • уровень первичного спроса
  • экономические перспективы
  • стоимость кредита
  • условия материально-технического снабжения
  • темпы научно-технического прогресса
  • политическая обстановка
  • государственное регулирование
  • деятельность конкурентов

Факторы особенности организаций:

  • цели организации
  • политические установки
  • методы работы
  • организационная структура

Факторы межличностных отношений:

  • полномочия
  • статус
  • умение убеждать

Индивидуальные особенности представителей:

  • возраст
  • уровень доходов
  • образование
  • служебное положение
  • тип личности
  • готовность к риску