Такова принципиальная схема проведения маркетингового финансового анализа.

Но что за маркетинг без элегантных распродаж, призов, скидок? Этим активно пользуются, но вот только учитывают результаты факторов снижения выручки не все! А ведь эти мероприятия приводят к значительным потерям прибыли. Рассмотрим подробнее такие факторы.

К ним можно отнести следующие:

Скидки за количество, натуральные, функциональные, ассортиментные и иные
Мероприятия по стимулированию покупок
Бонусы
Уценки
Рекламации
Конкурсы и лотереи, призы по итогам лотерей
Товарные кредиты

Следствием учета этих факторов может стать появление в таблице сумм покрытия дополнительной строчки, учитывающей снижение реальной выручки, тыс. руб.:

Выручка от реализации
- Факторы снижения выручки
Чистая выручка от реализации
- Переменные затраты
Сумма покрытия 1
- Специальные постоянные издержки
Сумма покрытия 2
- Общие постоянные издержки
Прибыль

Результат учета факторов снижения выручки привел к тому, что при неизменных затратах и издержках реально была получена меньшая прибыль. Многие предприятия довольствуются очень невысокими процентами рентабельности. Если не учтены потери прибыли от снижения выручки, то это может привести к большим финансовым проблемам.

Факторы снижения выручки почти все можно отнести к маркетинговым аспектам деятельности. Незнание их и неумение просчитать, во что выливаются стимулирующие продажи действия, наносят огромный вред работе служб маркетинга. Руководство может обоснованно заявить, что маркетинг не оказывает помощи, а мешает работе предприятия.

Знание реальных постоянных и переменных затрат можно использовать при разработке планов предприятия. При этом исходят из двух составляющих:

Фактические мощности, превысить которые невозможно. Мощности определяют верхний предел объема производства и продаж. Далеко не каждое предприятие может похвалиться 100%-ной загрузкой мощностей. Если продаж нет, то и загружать свое производство на полную мощность разумный руководитель не будет.
Оценка точки безубыточности. Анализ точки безубыточности является логическим продолжением использования метода покрытий. Точка безубыточности показывает взаимосвязь между выручкой от реализации товара, затратами и прибылью. При помощи неё можно определить критическую величину продаж, когда получаемая выручка начинает покрывать затраты предприятия. Кроме этого, точка безубыточности показывает количественные ориентиры производства и продаж товаров.

Анализ безубыточности применяется на практике, поскольку с его помощью можно проводить сравнение различных вариантов рыночной деятельности. Достаточно просчитать соотношение количества и цены продаж, а также влияние переменных и постоянных затрат на прибыль, для того чтобы выяснить, удастся ли получить реальную прибыль.

Результаты применения анализа безубыточности могут быть представлены в табличном или графическом виде.