Основні умови, засоби та форми міжнародних розрахунків.
1. Цінова стратегія фірми починається з визначення власного підходу до концепції ціноутворення, що спирається на стратегічну маркетингову програму. Як правило, цінова стратегія повинна забезпечити оволодіння визначеною часткою ринку, розширення обсягу продажів, одержання планованого прибутку.
Кон'юнктурно-цінова робота передбачає виконання таких функцій:
1. інформаційне забезпечення цінових розрахунків;
2. вивчення динаміки цін на аналогічні товари іноземного виробництва;
3. методичне забезпечення розрахунків;
4. контроль за правильністю вибору і використання вихідних даних відповідно до нормативного документу;
5. аналіз стану і прогнозування розвитку кон'юнктури світових товарних ринків;
6. затвердження командировочних завдань співробітникам фірми, що вивчає цінові фактори за рубежем;
7. вивчення діяльності конкурентів і потенційних партнерів, державних органів, міжнародних організацій.
Стратегія формування ціни включає два основних етапи.
Перший етап описує порівняння характеристик власного товару з кращими і гіршими показниками конкурентів (якість, час доставки споживачу, функціонування ринкової мережі, темпи відновлення, післепродажне обслуговування і т.д.).
Другий етап включає послідовну розробку експортних цін:
1. калькуляція витрат, включаючи витрати по стимулюванню попиту адаптації на ринку;
2. аналіз ринкових цін і їхніх коливань під тиском факторів попиту та пропозицій;
3. установлення нижньої і верхньої границь коливань ціни для визначення ступеня маневрування на ринку, що змінюється;
4. оцінка обсягу продажів;
5. визначення альтернативних видів цінової політики;
6. аналіз цінової структури (структура витрат, розподіл прибутку і т.д.);
7. визначення конкретних продажних цін з урахуванням умов платежу, валютних курсів, методів державного тарифного і нетарифного регулювання.
У практиці розрахунку продажних цін використовується така загальна формула:
,
де Ц - ціна реалізації; И - витрати виробництва і звертання; П - планований прибуток.
Розрахунок ціни повинний спиратися на облік фази життєвого циклу продукції, що визначає обсяг експортованої товарної маси і величину потенційного попиту.
Зовнішньоторговельна цінова стратегія повинна солучити два ключових підходи: витратний та граничний (маржинальний). Витратний підхід спирається на облік фактичних витрат. Маржинальний підхід базується на оптимальному співвідношенні граничних витрат і доходу.
Істотне значення має фактор часу. У короткостроковому періоді попит та пропозиція нееластичні чи малоеластичны, тому маніпулювання цінами відносно слабко впливає на динаміку фізичного обсягу. Навпаки, у довгостроковому періоді ступінь реакції обсягів чи попиту пропозиції на цінові коливання значна і може вийти з-під контролю.
Різноманіття форм установлення початкової експортної ціни можна згрупувати в такий спосіб:
1. «скілинг», чи метод «зняття вершків», коли встановлюється завищена ціна на новий, унікальний чи удосконалений товар, причому високий рівень ціни підкреслює споживачу престижність чи особливу якість продукту; «скілинг» застосуємо в короткостроковому періоді;
2. «кон'юнктурна ціна» для ринку, уже забезпеченого даним товаром, причому для збереження своєї ринкової ніші можливе сполучення підвищення (сигнал поліпшення якості) і зниження (сигнал зниження витрат) цін;
3. «ціна проникнення» для виходу на новий ринок з наявністю конкуренції, що дозволяє завоювати стартову ринкову нішу; при цьому є небезпека застосування антидемпінгових санкцій державними органами країни-імпортера;
4. метод стимулювання комплексного продажу, коли перші екземпляри реалізуються за заниженими цінами в рекламних цілях, а великі масиви продукції збуваються по більш високих величинах;
5. так звані «вузькі» методи, коли превалює єдиний ціноутворюючий фактор (зональний, географічний, змагальний, транспортний і т.д.).
Для визначення чи обґрунтування зазначених методів ціноутворення на світових ринках використовуються специфічні підходи, що пояснюють у першу чергу особливості калькуляції витрат:
1. «скілинг» спирається на ринково-диференційований підхід, коли за вихідну береться величина світової ціни попереднього періоду, до неї додаються витрати по відновленню, адаптації на ринку, страхуванню і т.д.;
2. «кон'юнктурна ціна» базується на фактичних витратах виробництва і обігу;
3. «ціна проникнення» підкреслює подвійний підхід до внутрішнього і зовнішнього ціноутворення: фактичні витрати застосовуються для обґрунтування національних цін, а нормативні - для експортних.
Цінова стратегія фірми повинна бути привабливою для потенційних партнерів. Для цього, зокрема, широко використовується практика застосування цінових знижок:
- бонусна знижка (знижка за оборот) не за окрему операцію, а за обговорений річний торговий оборот;
- кількісна знижка за величину чи серійність реалізованої продукції;
- дилерська знижка за посередницьку діяльність у реалізації експортної продукції;
- сезонна знижка на продукцію сезонного характеру;
- знижка «сконто» за дострокову оплату постачань;
- закрита знижка для внутріфірмової торгівлі чи торгівлі усередині замкнутих економічних угруповань;
- спеціальна знижка для традиційних торгових партнерів;
- знижка для реалізації старої продукції;
- різні індивідуальні знижки.
2. Різноманіття зовнішньоторговельних цін за місцем їхнього встановлення можна згрупувати таким чином:
1. біржові;
2. аукціонні;
3. тендерні (у результаті торгів);
4. довідкові;
5. статистичні (у спеціалізованих статистичних виданнях);
6. контрактні (договірні).
Зупинимося докладніше на контрактних цінах. Їхня величина враховує одиницю виміру, базу ціни, валюту ціни, спосіб фіксації і рівень ціни.
Порядок визначення одиниці виміру ціни залежить від характеру товару і практики, що склався на світовому ринку. Ціна встановлюється як правило наступним критеріям:
- за визначену кількість одиниць (штуку, масу, площу, обсяг і т.д.);
- за одиницю маси базової речовини в гірській породі, концентраті і т.д.;
- за одиницю маси чи обсягу в залежності від коливань натуральної маси, наявності побічних домішок і т.д.;
- за облік чи неврахування тари або упаковки ( брутто чи нетто);
- за комплектність чи серійність продукції.
База ціни спирається на систему «ИНКОТЕРМС» - збірник тлумачення міжнародних комерційних термінів, розроблених Міжнародною торговельною палатою. По останній класифікації «ИНКОТЕРМС-2000» усі базисні умови розбиваються на чотири групи, що поєднують 13 базисних цін. Усі ціни розподіляють обов'язки між продавцем і покупцем по навантаженню-розвантаженню, транспортуванню, страхуванню, упакуванню і маркіруванню, оформленню комерційної й іншої документації, оплаті експортних і імпортних платежів і т.д.
Перша умова «франко-завод» характерна мінімальною відповідальністю продавця і відповідно мінімальним рівнем ціни. Остання тринадцята умова «поставлено, мито сплачене» покладає максимальні зобов'язання на продавця, що той зазнначає в максимальній ціні. У практиці експортно-імпортних операцій найчастіше згадуються умови FOB («вільно на борті судна»), характерні для оцінки експортної ціни, і CIF («ціна, страхування і фрахт» до порту призначення), типова для оцінки імпортованого товару.
Ціна в контракті може виражатися у валютах експортера, імпортера чи валюті третьої сторони, включаючи колективні валюти.
У залежності від способу фіксації розрізняють наступні ціни:
1. тверда фіксована ціна, незмінна протягом усього терміну контракту;
2. тверда ціна з можливістю коректування (рухлива ціна), коли невелике коректування (2-5%) пояснюється несуттєвим впливом тимчасового фактора;
3. ціна з наступною фіксацією для довгострокових контрактів чи у чеканні інфляції (дефляції) і фіскальних змін;
4. ковзаюча ціна, коли складаються базова (постійна) і змінна величини, що характерно для постачань складних і унікальних товарів із тривалим циклом виробництва;
5. змішана ціна, коли одна її частина твердо зафіксована, а інша являє собою ковзаючу величину.
Рівень контрактної ціни може піддаватися ряду виправлень. Ми уже відзначали основні знижки, які застосовуються при співробітництві з різними партнерами. Крім знижок, використовують технічні і комерційні виправлення.
Технічні виправлення включають наступні елементи:
1. виправлення на техніко-економічні відмінності, що враховують різницю параметрів кінцевої продукції чи використаних ресурсів при порівнянні даного товару і товару-аналога (розходження в ефективності ресурсів, їхній екологичності і т.д.);
2. виправлення на комплектацію, коли товар по-різному забезпечений необхідними елементами чи вузлами, що доповнюють;
3. експлуатаційні виправлення, коли в ціні враховується стійкість до різних форм впливу зовнішнього середовища (температура, вологість і т.д.).
Комерційні виправлення характеризують такі складові:
1. приведення до єдиних умов постачання, коли, наприклад, переборюється різниця між цінами FOB (експортної) і CIF (імпортної), що доходить до 12-15%;
2. виправлення за підсумками додаткових погоджень;
3. виправлення на період постачання товару, коли можливі зміни протягом часу доставки продукції споживачу;
4. виправлення на умови платежу, коли оплата виробляється цілком, в розстрочку, чеком чи векселем і т.д.
3. Міжнародні розрахунки - це платежі по грошовим вимогам і зобов'язанням, що виникають у зв'язку з економічними, політичними і культурними відносинами між юридичними особами і громадянами різних країн. В економічній сфері вони включають розрахунки по зовнішній торгівлі, кредитам, руху капіталів між країнами.
Міжнародні розрахунки, з одного боку - це умови і порядок здійснення платежів, з іншого боку - щоденна практична діяльність банків по їхньому здійсненню.
Сьогодні в зовнішньоторговельних операціях діє ціла система засобів і форм платежів, що створює цілісний, гнучкий і динамічний механізм розрахунків.
Засоби платежів залежать від механізму оплати товару стосовно моменту його фактичної доставки. В зовнішньоторговельних операціях існує три способи платежів: платіж наявними, авансовий платіж і платіж у кредит.
Платіж готівкою в міжнародному платіжному обороті не означає, що розрахунки ведуться наявними грошовими знаками (банкнотами). Вони практично тут не використовуються. У цьому випадку поняття «розрахунок готівкою» використовується як протилежне авансовому і кредитному способу платежів.
Під «розрахунком готівкою» розуміється оплата торгової угоди проти одержання товаророзпорядчих й інших документів, тобто здійснюється через банк по угодах типу «спот» до чи після передачі продавцем товаророзпорядчих документів чи самого товару покупцю.
Платіж готівкою кращий для фірми - експортера, оскільки забезпечує швидке одержання коштів за проданий товар. Для фірми - імпортера платежі готівкою менш вигідні.
Авансовий платіж припускає виплату покупцем обговореної контрактом суми до передачі товаророзпорядчих документів і самого товару в розпорядження покупця, частіше під час чи навіть до виконання замовлення.
Авансовий платіж відіграє двоїсту роль. З одного боку, авансом імпортер кредитує експортера, а з іншого боку - забезпечує виконання зобов'язань, узятих імпортером за контрактом, і, якщо після виконання замовлення покупець відмовляється від прийняття замовленого товару, то експортер може використовувати аванс для відшкодування своїх збитків.
Аванс може бути наданий у грошовій і товарній формі. Розмір авансу залежить від цілей, характеру, новизни і вартості товару. Як правило, аванс складає 15-20% вартості замовлення і виплачується після підписання контракту.
Розрахунки в кредит припускають, що покупець оплачує суму, обговорену контрактом через якийсь час після постачання товару. У цьому випадку продавець надає покупцю комерційний (товарний) кредит.
Кредит надається на 80-85% суми контракту, іншу покупець оплачує авансом, що дозволяє продавцю покрити свої витрати, якщо покупець не виконає свої зобов'язання за контрактом.
По тривалості комерційні кредити поділяються на короткострокові (до 1 року), середньострокові (1-5 років) і довгострокові (5-10 років і більш). У контракті обмовляється вартість кредиту, термін його погашення, пільговий період і ін. умови. Важливим питанням є питання про гарантію платежу. Гарантії бувають платіжні і договірні. Платіжні гарантії захищають інтереси продавця, договірні - покупця.
Широке поширення комерційного кредиту в зовнішній торгівлі обумовлюється використанням кредитних засобів платежу - чеків і векселів.
Чек - документ, що містить безумовний наказ власника поточного рахунка банку про виплату зазначеної в рахунку суми визначеному пред'явнику чи особі.
Використання чека як засобу платежу дозволяє заощаджувати витрати на оборот реальних грошей і прискорює платежі, тому що усі чеки оплачуються після пред'явлення.
Розрізняють іменні, ордерні і чеки на пред'явника.
Чеки розділяють на банківські (виписані банком на свій банк - кореспондент) і фирмові (виписані фірмою на одержувача).
Вексель - це цінний папір, строго установленої форми, що дає безперечне право її власнику (векселедержателю) вимагати з боржника сплати позначеної грошової суми.
При розрахунках по зовнішньоекономічних операціях використовуються прості і переказні векселі (тратти). Другі частіше використовуються. Переказний вексель (тратта) - це безумовна пропозиція трасанта (кредитора), адресоване трасатові (боржнику), оплатити третій особі (ремітентові) у встановлений термін зазначену суму. При цьому трасант є і кредитором стосовно трасата (боржнику), і боржником стосовно ремітента.
Простий вексель використовується значно рідше і виставляється боржником (векседавцем), що бере зобов'язання сплатити кредитору визначену грошову суму у визначений термін і в зазначеному місці.
У міжнародному платіжному обігу вексель виступає як оборотний фінансовий документ. Це означає, що з передачею векселя іншій особі до нього переходять усі права, вимоги і ризик по цьому документі. Передача векселя здійснюється шляхом простого вручення чи за допомогою передатного підпису (индосамента). Такий напис ставиться на зворотній стороні векселя і підписується индосантом.
Индосаменти бувають таких видів: бланковий, іменний (повний), передоручний.
Третім засобом платежу, що використовується в міжнародній торгівлі, є банківський переказ. Це розрахункова банківська операція, що складається в перекладі платіжного доручення одного банку іншому. Платіжні доручення являють собою наказ клієнта, адресований своєму банку - кореспонденту, про виплату визначеної суми грошей переодержувачу (бенефіциару). Платіжні доручення приймаються банками тільки при наявності грошей на рахунках платників.
При розрахунку дорученнями скорочується час і документообіг операції.
У міжнародних розрахунках вітчизняних підприємств і організацій із закордонними фірмами застосовуються усі форми розрахунків, прийняті в міжнародній практиці, але найбільш розповсюдженими є: документарний акредитив, документарне інкасо, банківський переказ. Відносно рідко вітчизняні організації використовують такі форми розрахунків, як відкритий рахунок, оплата чеками і т.д.
Документарний акредитив - це доручення клієнта (імпортера) банку зробити за його рахунок виплату грошей експортеру (при розрахунках готівкою) чи акцептувати виставлену експортером тратту (при наданні кредиту чи розстрочці платежу) проти одержання зазначених у цьому дорученні товаророзпорядчих і інших документів.
Акредитиви відкривають (виставляють) за домовленістю сторін, що беруть участь у торговій угоді, або в банку країни експортера або в банку країни імпортера.
Акредитиви бувають наступних видів.
Відзивний - може бути відкликаний чи анульований банком - емітентом, що виставив акредитив у будь-який момент і без попереднього повідомлення бенефіциара, тобто на користь кого відкритий акредитив;
Безвідзивний - не може бути відкликаний раніше зазначеного терміну його дії. Якщо в заяві про відкриття акредитива чітко не зазначено, чи є він відзивним чи безвідзивним, то він вважається безвідзивним Непідтверджений, по якому авізуючий банк, що бере участь у цій операції , не бере на себе зобов'язання по його виконанню, але він повинний з розумною старанністю перевірити по зовнішніх ознаках дійсність акредитива.
Підтверджений, по якому відповідальність на прохання банку - емітента бере на себе інший банк, що бере участь в операції.
Перекладний (ділений, дробовий, що переуступається) - це акредитив, відповідно до якого бенефіциар (перший), тобто особа на користь якої виставлений акредитив, доручає банку робити оплату одному чи декільком бенефіциарам (другим) з цього акредитива цілком чи частково. Акредитив може бути переказний тільки в тому випадку, якщо є однозначна вказівка банку - емітента, що він «переказний». Витрати по переказуладу оплачує перший бенефіциар, якщо немає застережень.
Револьверний (поновлюваний) поповнюється в міру його використання; в акредитивному дорученні вказується мінімальна суму (квота), нижче якої залишок на акредитиві не повинний скорочуватися і підлягає поповненню.
Розглянемо послідовність акредитивної операції.
1. Імпортер у домовлені з експортером терміни дає доручення своєму банку про відкриття (виставляння) акредитива.
2. Банк імпортера просить банк експортера про відкриття акредитива на користь відповідного експортера і відразу чи в обумовлений термін переводить покриття (суму акредитива).
3. Експортер, одержавши повідомлення (авізо) від свого банку і перевіривши умови акредитива, направляє товар на адресу імпортера й оформляє необхідні для одержання платежу з акредитива документи.
4. Експортер передає у свій банк товаророзпорядчі й інші документи, зазначені в акредитиві й одержує належну йому суму платежу.
5. Товаророзпорядчі й інші документи банк експортера переказує банку імпортера.
6. Банк імпортера передає імпортеру отримані документи, що дають йому право одержати закуплений товар.
Документарне інкасо - це доручення експортера банку одержати з імпортера суму платежу, передбачену контрактом, проти передачі йому товарних і інших документів і зарахувати виторг на рахунок експортера. На інкасо можуть передаватися й інші документи, наприклад прості і переказні векселі, чеки й ін.
Розглянемо схему інкасової операції.
1. Експортер, відвантаживши товар відповідно до умов контракту, оформляє необхідні товарні й інші документи і передає їх у комерційний банк, обумовлений у контракті.
2. Банк експортера пересилає комплект документів своєму банку-кореспонденту в країні імпортера.
3. Банк імпортера сповіщає покупця і передає йому ці документи проти одержання відповідної суми платежу (при розрахунку готівкою) чи проти акцепту термінової тратти (при наданні імпортеру комерційного кредиту) у залежності від умов контракту.
4. Банк імпортера інформує банк експортера про зарахування на його кореспондентський рахунок отриманої від імпортера суми платежу (чи відразу ж переводить йому отриманий виторг).
5. Банк експортера робить виплату підприємству-експортеру за зроблену експортну операцію.
Якщо розрахунок виробляється в кредит, то банк імпортера передає товарні документи проти акцепту імпортера термінової тратти, що потім або залишається в банку імпортера, або пересилається безпосередньо в банк експортера, і при настанні термінів оплати тратта викуповується в нього імпортером.
Інкасова форма розрахунків порівняно проста, але містить ряд недоліків (з погляду експортера). Виникає великий розрив у часі між відвантаженням товару на експорт і одержанням платежу, що приводить до уповільнення оборотності засобів експортера. Імпортер може відмовитися від оплати проти товарних документів (наприклад, імпортер розорився чи різко упала світова ціна замовленого товару і йому невигідно викуповувати цей товар по зафіксованій у контракті більш високій ціні).
З метою прискорення одержання засобів від імпортера застосовується телеграфне інкасо. За домовленістю між експортером і імпортером зарахування засобів виробляється експортера про одержання їм товарних документів.на підставі телеграфного повідомлення банку
Для запобігання невикупу товарних документів імпортером чи неточного виконання їм розрахунків застосовується інкасо товарних документів з банківською гарантією. Банк, що видав гарантію в забезпечення наявних платежів, зобов'язується здійснити платіж експортеру, якщо він не буде зроблений покупцем.
Гарантії можуть бути разові (для окремих угод) і револьверні (на регулярні постачання між конкретними контрагентами і продовжувані автоматично та поповнювані по розміру гарантії).
Ефективним засобом виконання імпортером узятих на себе зобов'язань (точна і своєчасна оплата виставлених на нього товарних документів) є одержання експортером від імпортера авансу (звичайно 10-15% вартості контракту), достатнього для покриття можливих збитків, зв'язаних з відмовленням від викупу товарних документів.
Відкритий рахунок - це найменш вигідна форма розрахунків для експортера, тому що вона не дає йому ніяких гарантій своєчасного одержання платежу. Експортер поставляє покупцю товар разом з товаророзпорядчими документами і записує у своїх бухгалтерських документах у дебет відкритого покупцю рахунка суму покупки.
Імпортер записує суму відвантаження в кредит рахунка постачальника. Протягом терміну, зазначеного в контракті, імпортер повинний оплатити вартість товару банківським переказом, чеком чи векселем. Після оплати сторони роблять у своїх документах зворотні записи.