Деловые переговоры

1. Деловые переговоры – это средство разрешения возникающих проблем.

2. Переговоры – это поиск способов, путей оказать воздействие на решение, принимаемое партнером, в условиях, когда часть ваших интересов совпадает, а часть расходится.

Менеджеры не должны уходить от возражений, которые могут исходить от подчиненных, коллег, руководства, клиентов. Они должны их приветствовать.

Во время переговоров может сложиться такая ситуация, когда партнер не высказывает возражений, но от сделки отказывается, то следует выяснить, что именно в этом товаре или услуге ему не нравится, что его удерживает от подписания договора или покупки.

В процессе переговоров (деловой беседы) следует особое внимание обращать на восприятие, эмоции, общение, манеры поведения.

Восприятие. Вы встречались с собеседником, который Вас не понимал. Вы снова повторили свое сообщение, а партнеры вас не слышат. В этой ситуации повторятся бессмысленно. Лучше изменить свое поведение, стараясь добиться от партнера нужной (правильной) реакции. Наблюдайте за его реакцией и меняйте поведение до тех пор, пока не будете удовлетворены. Ключ к успешному деловому общению – внимательность и гибкость, позволяющие вовремя изменить ситуацию.

К наиболее важным составляющим восприятие и внимание на него относится следующие:

1. Избирательность. Люди склонны видеть то, что хотят увидеть. Из множества информации они выбирают то, что подтверждает их предварительные представления и не обращают внимание на факты, которые ставят эти представления под сомнение, или искажают эти факты.

2. Проекция. Люди часто склонны принимать свои опасения или потребности за опасения или потребности партнеров.

3. Люди часто склонны возлагать ответственность за свои решения и их последствия на других. Крайний вариант о той ситуации – обвинение. Если, напротив, вы будете предлагать ходы, устраивающие другую сторону, вас воспримут как человека, с которым можно иметь дело.

4. Неожиданное поведение ставит партнера в ситуацию, когда его привычные ассоциации не срабатывают. Ему приходится искать новые, что на время приводит его в состояние замешательства, вызывает отрицательные эмоции.

5. Положительное отношение к новшествам прямо пропорционально степени участия ваших партнеров в разработке проекта.

6. Легко воспринимайте то, что не связано с «потерей лица».

7. Общение. Общение – это коммуникации, а коммуникации – слушание». Самый легко доступный элемент поведения в коммуникации – слушать и дать партнерам понять, что они услышаны.

Избегайте возражений сразу после высказывания партнера. У него может сложится впечатление, что вы его просто плохо поняли и он начнет «понятнее растолковывать» вам свою точку зрения.

Сначала задайте вопросы. А вдруг вы действительно что-то недопоняли? Затем установите обратную связь своего понимания, обязательно положительного: «Ваше мнение звучит (выглядит) очень обосновано (весело). Если я правильно понял, вы хотите….».

Отличайте варианты (возможности) от решений. Частая ошибка состоит в смешении, отождествлении понятий «я могу» и «я буду».

Помните: во время переговоров не существует «их проблем». Во время переговоров и «Вы» и «Они» – все находятся в одной лодке.

Используйте вопросы. Они управляют мышлением. Даже если собеседник и не захочет ответить вам, он будет вынужден мысленно сделать это. Так вы сможете изменить мнение партнера, внести в его создание нужную мысль, воспоминание, ассоциации.

Конфликт сам по себе не есть проблема. Проблема состоит в том, что делать с вашими различиями. Известны такие возможные варианты поведения в ситуации вероятного конфликта.

Избежание – стремление уйти от конфликтной ситуации.

Приспособление– игнорирование собственных проблем, принятие существующих условий, как «объективной реальности».

Соревнование (позиционный торг) – активный способ достичь собственной цели. Пример позиционного торга можно заимствовать из английского фольклора: «Обед во дворце. Лорд (равнодушно): «Все женщины продаются. За миллион можно купить любую женщину», Королева (возмущенно): «Меня за миллион!?» Лорд (в поклоне): «Вот вы уже и торгуетесь, Ваше величество».

Компромисс. Компромисс – это поиск решения предполагающего, что каждый поступается немногим для получения чего-то более желаемого. Применяется в том случае, когда:

- участники располагают равным объемом власти и решительно заинтересованы в достижении разных результатов;

- проблема относительно ясна и проста. Например, касается критерия достижения результата или количественного аспекта ситуации;

- время на принятие решения не очень много: лучше быстро достичь временного соглашения, а позже разобраться с более серьезными проблемами;

- участники не очень обеспокоены результатом;

- попытки сотрудничества или настаивания на своем уже решительно не срабатывает.

Сотрудничество как поиск взаимоудовлетворяющего решения, применяется, когда:

- проблемы достаточно сложны для выработки взаимоприемлемого решения требуют обсуждения;

- проблемы очень важны для всех участников, и ни один не хочет ни в чем уступать;

- договаривающиеся находятся в близких, длительных или взаимосвязанных отношениях друг с другом;

- стороны хотят разобраться с проблемой сейчас и готовы потратить необходимое для этого время и др.

В конце деловых переговоров подписывается договор, как результат успешных переговоров. Путь деловых переговоров не простой – успех сопутствует грамотным, энергичным, коммуникабельным менеджерам.