СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

Этапы процесса разработки сбытовой стратегии:

1. Определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети, предполагает детальное изучение потребителей, их местонахождение, оценку сбытовой деятельности конкурентов, определение возможностей и ограничений предприятия.

2. Постановка целей сбытовой стратегии – основная цель- доведение продукта до потребителя в максимально удобной для него форме, в кратчайшие сроки и в доступном месте.

 

 

3. Выбор каналов сбыта и методов управления ими.

Факторы, от которых зависит выбор канала:

- сам продукт (упаковка, хранение, особенности транспортировки, послепродажное обслуживание);

- отношение к нему потребителей;

- функции и принципы работы сбытовой сети;

- типы посредников;

- число потенциальных потребителей, их покупательная способность;

- географическое положение;

- конкурентная борьба;

- финансовые возможности фирмы, прошлый опыт;

- государственное регулирование, особенности налоговой политики, требования сертификации.

4. Выбор посредников и определение приемлемой формы работы с ними.

Критерии выбора посредников для канала сбыта:

-организация и основные показатели сбыта (профессионализм, компетентность, наличие опыта работы, число занятых, наличие сбытовой сети, темпы роста оборотов);

- территория, охватываемая посредником;

- охват целевого рынка;

- организационно-правовой статус;

- используемые технологии и методы продаж;

- складские помещения;

- простота и надежность системы взаиморасчетов;

- деловая репутация.

5. Анализ и контроль за функционированием сбытовой сети.

Анализ сбытовой сети – это изучение способов наиболее эффективной доставки товара или услуги от производителя к конечному пользователю.