Многофункциональные вопросы

 

1 функция	ХУЖЕ	Многофунк- циональное	ЛУЧШЕ
5 функция	Каковое ваше мнение?	1 и 2 функции	Не хотели бы Вы добавить что-нибудь еще?
5 функция	Вы хотели бы купить энциклопедию	1 и 2 функции	У вас есть дети, которые учатся в школе?
3 функция	Кто звонит?	1 и 5 функции   1,3, 5 функции	Я могу поинтересоваться, кто звонит?   Я могу передать господину президенту, кто звонит
5 и 3 функции	Я полагаю, вы не будете курить?	4 и 2 функции	Каково ваше отношение к курению?

Подтверждающие заявления

 

○ «Я понимаю ваши чувства» - устраняют угрозу противостояния.

 

○ Макиавелли о том, как не надо использовать заявления. Надо воздерживаться от угроз и оскорблений, т.к. ни одно из этих действий не уменьшает силу врага, но первое делает его осторожным, а второе увеличивает его ненависть к вам и делает более упорным в стремлении нанести вам ущерб.

○ «Это лучшее, что мы можем предпринять в сложившейся ситуации» - нейтральное заявление, позволяющее разрядить ситуацию, когда переговоры заходят в тупик.

○ Я не думаю, что у вас возникнут проблемы по первому пункту, если мы правильно решим другой - возможности урегулирования.

 

 

Функции	Вопросы, не вызывающие у отвечающего особых проблем:
4 и 2,4	Открытые вопросы: кто, что, когда, где, почему, как? «Почему ты это сделал?». «Что ты по этому поводу думаешь?»
2 и 4	Наводящие вопросы: определяют направление ответа. «Тогда ты не мог бы отправить письмо Игорю?»
4 и 2	Спокойные вопросы почти не несут эмоциональной окраски. «Итак, что Вы скажете о том, каким будет следующий шаг в решении этой проблемы?»
1 и 2	Вопросы обращения дают понять собеседнику, что он может помочь тем, что выскажет свое мнение «Не поможешь ли ты мне, В.П., своим вопросом?»
4 и 2	Вопросы-окна позволяют заглянуть в мысли другого человека. «Почему Вы так о ней думаете?»
Функции	Вопросы, вызывающие у отвечающего определенные трудности:
3 и 5	Вопросы закрытого типа навязывают собеседнику вашу предвзятую точку зрения. «Если Вы были бы убеждены, что договор принесет Вам ущерб, вы бы его не подписали, не так ли?»
3 и 5	Вопросы с нагрузкойставят собеседника в затруднительное положение независимо от его возможного ответа. «Вы хотите сказать, что Ваше решение задачи является правильным и единственно верным?»
3 и 5	В разгоряченных вопросах выражается много чувства по отношению к собеседнику. «Не кажется ли Вам, что потратив так много времени на обсуждение Вашей проблемы, нам пора перейти к следующей?»
4 и 5	Хитрые вопросы – те, что кажутся рассчитанными на искренние ответы, но на самом деле их цель – поставить человека в затруднительное положение: «Что ты собираешься делать – игнорировать выполнение договора или просто расторгнуть его».
3 и 5	Зеркальные вопросы просто отражают иную точку зрения или Вашу собственную: «Вот как я себе это представляю. А Вы разве не согласны со мной?»
5 и 3	Вопросы для размышления побуждают слушателя задуматься над вопросом «Вы считаете, что это план не сработает, т.к. на него потребуется слишком много затрат?»