Интеркультурные взаимоотношения в контексте переговорного процесса. Вербально-коммуникативный аспект реализации межкультурных различий в деловом протоколе.

Деловое общение - это сложный многоплановый процесс развития контактов между людьми в служебной сфере. Его участники выступают в официальных статусах и ориентированы на достижение цели, конкретных задач. Специфической особенностью названного процесса является регламентированность, т. е. подчинение установленным ограничениям, которые определяются национальными и культурными традициями, профессиональными этическими принципами.

1. Англо-германская модель общения. В отличие от южных народов и русского этноса представи­тели Центральной Европы менее эмоциональны, больше конт­ролируют себя. Рационализм определяется у них не столько склонностью часто углубляться в суть вещей, сколько бытовой разумностью и целесообразностью. Отсюда идет бережливость, продуманность, системность жизненного уклада, планирование своей деятельности, любовь к стабильности и порядку, каче­ственному и добросовестному труду. Больший индивидуализм и демократизм общества порожда­ют привычку самому отвечать за свою жизнь и свои поступки, укрепляет чувство долга и ответственности.

Осознание себя свободным гражданином укрепляет уровень самооценки и уверенности в своей силе, а это порождает склон­ность к управлению другими людьми и, в конечном счете, — по­вышенному властолюбию.

Германия. Немцы кажутся большими коллективистами в сравнении с другими европейцами. Немцы любят слаженную работу в коллективе. Отсюда их сплоченность и в спорте, и в хоровом пении. Они комфортно чувствуют себя в состоянии подчинения. А кто умеет подчиняться, тот, как из­вестно, умеет и командовать.Отмечается очень высокий уровень дисциплинированности немцев. На этом базируется повсеместная субординация начиная со школьной скамьи. Ради организованного порядка они способны без возмущения выполнять почти любые приказы. Дисциплинированность, по-видимому, и является источником любви к порядку и качественному труду. Распространен авторитарный стиль руководства.Традиционными немецкими чертами являются педантич­ность и точность. В быту и в работе соблюдается образцо­вый порядок и чистота. Наряду с этим отмечается некоторая «упертость» немцев, которую можно счесть за издержки культа силы воли. Их труд­но сдвинуть с привычной колеи, поскольку это нарушает заве­денные привычки и установленный порядок. Издержки субординации выражаются в долгих согласова­ниях в принятии решений. Зато дела выполняются в срок. К делу переходят быстро, подобно американцам. Вся управленческая машина в основном работает четко, без сбоев. Презентации д б предельно информационными и подробными, но и краткими. Логические доводы и экономи­ческие расчеты немцев убеждают больше, чем эмоциональ­ный напор. Деловые телефонные разговоры принято назначать заранее.

2. Китайская модель делового общения

• В силу того, что китайцы очень ценят уважение, то грубые ошибки в соблюдении ритуалов считаются непростительным проявлением пренебрежения к партнеру. Нарушитель «теря­ет лицо» и надежды на благоприятный исход переговоров.

• Господствующим является непрямой, крайне вежливый, ук­лончивый стиль общения.

• Во время деловых встреч китайские участники переговоров очень внимательны к двум вещам:

сбору информации относительно предмета обсуждения, а также партнеров по переговорам; это объясняется, вероят­но, большим опасением выглядеть некомпетентными, непод­готовленными в глазах чужих людей, страхом «потерять лицо»;

формированию «духа дружбы», причем эта атмосфера пе­реговоров для них вообще имеет очень большое значение. При этом желательно не забывать, что во время приветствий сначала жмут руку наиболее высокопоставленного лица.

• В китайской делегации, как правило, много экспертов. В ре­зультате численность делегации оказывается достаточно большой. Вполне возможно, что количество сопровождающих должно укреплять имидж китайского руководителя по принци­пу «роль короля играет свита».

• В переговорах четко разграничиваются отдельные этапы; уточ­нение позиций, их обсуждение и заключительный этап.

На первом этапе уделяется внимание внешнему виду парт­неров, манере их поведения, выясняются статус и роли внутри делегации другой стороны; выявляются люди, выражающие сим­патию китайской стороне, и через них стараются производить воздействие на противоположную сторону.

• Китайская сторона почти никогда не открывает карты первой. При этом ссылаются на то, что «гость говорит первым». Неда­ром китайцы любят проводить переговоры дома.

Уступки делаются под конец переговоров. Окончательное решение принимается не за столом перегово­ров, а дома после коллективного обсуждения. Но одобрение Центра, скорее всего, обязательно. Поэтому переговоры край­не затянуты. Но когда решение принято, то китайцы столь же торопливы в осуществлении, как и американцы. Несмотря на общий авторитарный стиль руководства, все со­трудники активно вовлекаются в обсуждение. Налаживанию неформальных отношений с зарубежными парт­нерами придается важное значение. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях — это искренний инте­рес к вам. Подарки лучше давать не определенному лицу, а всей орга­низации, так как местные правила могут запрещать принимать личные подарки. Будучи очень замкнутыми, китайцы не любят, когда до них дотрагиваются. Поэтому — никаких похлопываний по спине. Короткого рукопожатия и поклона достаточно. Китайские бизнесмены говорят «мы» даже тогда, когда гово­рят только от своего имени. Россияне тоже должны избегать говорить «я», что считается свидетельством презираемого эго:

3. Арабо-мусульманская модель

Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Для этого стиля характерно: приверженность религиозным традициям и обрядам; отсутствие женщин на переговорах обусловливается доминан­той мужчин (моралью маскулинности); патернализм — уважение к старшим; чувство национальной гордости; общинность и сплочение на основе религии; чувство независимости — все, что может рассматриваться как вмешательство во внутренние дела, будет отвергаться с бес­пощадностью; предварительная проработка деталей; внимание к статусу представителей другой стороны; обязательный торг, при этом исходные цены могут поднимать­ся в несколько раз;

избегание четких прямолинейных ответов; забота о сохранении лица, отсутствие суетности; отказ максимально смягчается; риск не приветствуется; не идут на односторонние уступки партнеру; исламская мораль относит торговлю к престижному, почитае­мому занятию; переговоры обязательно сопровождаются прохладительными напитками, кофе; при встрече между собой арабы обнимаются, похлопывают по спине; здороваются, взяв руку двумя руками;

Арабские руководители предпочитают переговоры с глазу на глаз. Решения любят принимать по неформальным схемам. Это, очевидно, связано с традиционной коррумпированностью.