ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ

 

• Можно ли назвать руководителя вашей службы сбыта героем компании? Об­ладает ли он страстью, обязательностью, признанием клиентов и поддержкой сотрудников? Прислушиваетесь ли вы к нему? Он должен считать, что служба сбыта – важнейшее подразделение компании и, возможно, он прав.

• Управление отношениями начинается и поддерживается взаимоотношения­ми с покупателями. Что делает руководство компании для их укрепления? Насколько эффективна работа специалиста по торговому маркетингу?

• Возможно, личные продажи – самый дорогой компонент маркетинга-микс. Ежегодно пересматривайте организационную структуру и штат службы сбыта.

• Вы можете пойти на компромисс в вопросе о количестве сотрудников службы сбыта, но не в вопросе их квалификации. Установите ответственность сотруд­ников за величину прибыли и оцените их отношения с покупателями. Тогда их цели не будут вступать в противоречие с задачами компании.

 

ГЛАВА 23

 

ПРАКТИЧНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ