АВТОТРАНСПОРТА

Одним из важных условий успешной работы любого предприятия в условиях рынка является его адекватная специализация, то есть выбор тех секторов рынка и видов деятельности, на которых предприятие концентрирует свои усилия.

Сущность специализации, если говорить о ней применительно к предприятиям грузового автомобильного транспорта, заключается в том, что предприятие:

ориентируется на обслуживание определенной группы потребителей, имеющих сходные транспортные потребности и технологические условия выполнения перевозок. Благодаря этому предприятие имеет возможность детально изучать характер спроса и особенности обслуживания этой группы потребителей;

применяет и совершенствует ограниченный набор транспортных технологий, что позволяет в результате унифицировать технологические приемы и оборудование, повышая качество обслуживания;

использует однотипный подвижной состав и другие технические средства, что упрощает и удешевляет их эксплуатацию, техническое обслуживание и подготовку персонала;

работает с грузами, имеющими сходные транспортно-технологические свойства,и так далее.

Преимуществами предприятия, имеющего оптимальную рыночную специализацию, по сравнению с "широкопрофильными" предприятиями, являются более высокий уровень качества при меньшей себестоимости его транспортных услуг, лучшее знание обслуживаемой группы потребителей и большее внимание к каждому отдельному потребителю, более высокая квалификация персонала, более точный учет и анализ собственных издержек предприятия. Все это, в конечном счете, способствует улучшению положения предприятия на рынке.

Очевидно, что принцип специализации предприятия в определенной степени противоречит стремлению расширятьнаборпредоставляемых потребителям услуг. Практика работы автотранспортных предприятий в условиях рынка выработала эффективное средство разрешения этого противоречия: создание самостоятельных специализированных отделений, филиалов или дочерних предприятий, ориентированных на определенные виды деятельности.

В большинстве развитых стран предприятия грузового автотранспорта специализируются: во-первых, в зависимости от характерного для данного предприятия вида деятельности (по технологическому признаку); во вторых, в зависимости от избранного или установленного для данного предприятия правового статуса на рынке автотранспортных услуг (по коммерческому признаку).

Специализация предприятия закрепляется выдаваемой ему компетентными государственными органами лицензией. Лицензия устанавливает права и обязанности данного предприятия на рынке автотранспортных услуг в соответствии с действующим транспортным законодательством.

По технологическим признакам предприятия грузового автомобильного транспорта подразделяются, прежде всего, на автотранспортные перевозочные и транспортно-экспедиционные предприятия.

Автотранспортные перевозочные предприятия - наиболее распространенный тип предприятии автомобильного транспорта. Следуя сложившейся практике, мы будем именовать их АТП-перевозчиками или просто перевозчиками, хотя в строгом правовом смысле это не совсем точно.

Наиболее характерный вид деятельности перевозчиков -непосредственное выполнение перевозок грузов. В соответствии с этим, основными их услугами являются перевозочные услуги.

Российские перевозчики обычно выполняют перевозки своим собственным подвижным составом и располагают базой для технического обслуживания и ремонта автомобилей. Многие перевозчики стран сложившейся рыночной экономики не имеют своих автомобилей, используя подвижной состав на условиях аренды (лизинга), а для технического обслуживания и ремонта пользуются услугами специализированных фирм. Подобная форма организации работы, особенно выгодная для средних и мелких предприятий, в настоящее время получает распространение и в нашей стране.

Грузовые АТП-перевозчики обычно специализируются на одном из следующих видов деятельности:

местные (городские и пригородные) перевозки. Как правило, такие АТП обслуживают постоянную группу потребителей населенного пункта и прилегающего к нему региона, работая с нею напрямую (без посредничества экспедиционных предприятии) на основе долгосрочных, обычно годовых, договоров;

междугородные перевозки грузов (МПГ). При выполнении междугородных перевозок большинство грузоотправителей и грузополучателей находится на большом удалении от АТП, а значительная часть потребностей в таких перевозках носит разовый характер. Все это делает достаточно сложным для предприятия поиск своими силами груза для загрузки в обратном направлении. Поэтому АТП, специализирующиеся на междугородных перевозках, часто продают свои услуги не грузовладельцам, а транспортно-экспедиционным предприятиям, которые организуют весь транспортный процесс и обслуживание потребителей при междугородных перевозках;

международные перевозки грузов. Наряду с указаннымивышетехнологическими особенностями МПГ, для международных перевозок грузов свойственны еще и необходимость выполнения АТП требований международных соглашений в области автомобильного транспорта, применение подвижного состава, отвечающего международным нормам, осуществление таможенных процедур, выполнение специфических требований зарубежных грузовладельцев и так далее. Как и на МПГ, АТП-перевозчики, работающие на международных перевозках грузов, как правило действуют на рынке при посредничестве отечественных или зарубежных экспедиторов.

В большинстве развитых стран АТП, выбрав достаточно узкую специализацию, обычно не занимаются другими видами деятельности. Для России в настоящее время все еще характерно одновременное осуществление одним предприятием различных видов перевозок, например, местных и междугородных. Причиной являются особенности развития российского автомобильного транспорта на этапе плановой экономики, когда в крупных государственных АТП сознательно сосредоточивался подвижной состав для выполнения всех видов перевозок для потребителей данного населенного пункта или региона.

Следует ожидать, что по мере развития товарных и транспортных рынков в России организация работы АТП будет приближаться к принятой за рубежом, следуя принципу узкой специализации.

Транспортно-экспедиционные предприятия (ТЭП). Смысл деятельности транспортно-экспедиционного предприятия автомобильного транспорта (экспедитора) - предоставление потребителю комплекса услуг, необходимых для удовлетворения его специфических транспортных потребностей. При этом экспедитор, в свою очередь, пользуется услугами автотранспортных и других специализированных предприятий, привлекая их к обслуживанию потребителей. Поэтому иногда говорят, что экспедиторы выполняют на рынке транспортных услуг посреднические функции.

Транспортно-экспедиционные предприятия автомобильного транспорта могут иметь следующую специализацию:

обслуживание потребителей при перевозках в местном сообщении. Данная специализация характерна, в первую очередь, для России и других государств - участников Содружества Независимых Государств, и обусловлена сложившейся практикой обслуживания так называемых крупных грузообразующих объектов - предприятий пищевой промышленности и строительного комплекса, снабженческо-сбытовых и торговых баз и других. Значительные объемы перевозок и большое количество автомобилей, постоянно работающих на таких объектах, объективно требуют централизованной организации транспортного обслуживания. Типичными ТЭП, имеющими специализацию на местных перевозках, являются Транспортно-экспедиционные предприятия типа "Автотрансобслуживание" (их организация и функции описаны в теме 4).

организация междугородных перевозок. Услуги экспедиторов междугородных перевозок связаны с двумя основными видами деятельности: организация перевозок, то есть поиск подвижного состава "под конкретные отправления", и поиск попутных грузов для иногородних автомобилей, находящихся в зоне деятельности предприятия.

Работа по организации перевозок связана, в основном, со сбором и анализом информации и потому может успешно выполняться небольшим предприятием, не имеющим собственного подвижного состава, сооружений, оборудования. Мелкие экспедиторы, специализирующиеся на этом виде услуг, в ряде стран носят название брокеров. Брокеры обычно только "сводят" грузовладельца с перевозчиком, не принимая на себя ответственности за выполнение перевозки. В этом заключается основное отличие брокеров от классических экспедиторов с точки зрения транспортного права. Брокерские услуги наиболее типичны для организации помашинных перевозок, когда характерный размер отправок соответствует грузоподъемности автомобилей, и дополнительная работа по подгруппировке грузов не требуется;

непосредственная работа с отправками - прием кперевозке,временное хранение грузов, пакетирование, контейнеризация и т.п. Грузовая работа обычно выполняется экспедиторами на терминалах с применением специального оборудования и подготовленного персонала. Экспедиторы, выполняющие операции на терминалах, могут специализироваться на перевозке мелких отправок, контейнеров, на доставке срочных отправлений и т.д.

Использование терминалов изменяет и характер организации перевозочного процесса, который в этом случае разбивается на магистральную перевозку (доставка крупных партий груза между терминалами) и подвоз-развоз отправок между терминалами и потребителями. Многие экспедиторы совмещают организацию перевозок с выполнением терминальных операций. Некоторые ТЭП имеют собственный подвижной состав как для подвоза-развоза, так и для магистральных перевозок.

Разумеется, помимо основных указанных видов деятельности, экспедиторы МПГ предоставляют потребителям и другие необходимые услуги;

организация международных перевозок. Технология и организация международных перевозок грузов во многом сходны с характерными для МПГ, однако международные экспедиторы дополнительно осуществляют таможенные операции, выполняют страхование грузов и некоторые другие специфические операции, свойственные для обеспечения международной торговли;

организация перевозок в смешанном сообщении. Специфическая задача экспедиторов смешанного сообщения - организация перевозок с участием предприятий различных видов транспорта. Экспедиторы смешанного сообщения, которые принимают на себя полную ответственность перед потребителем за всю перевозку от начала до конца, именуются в международной практике операторами мулътимодалъной перевозки и, вообще говоря, не могут быть отнесены к числу автотранспортных экспедиторов. Деятельность оператора мультимодальной перевозки очень сложна, поскольку требует координации работы многих транспортных предприятий разных видов транспорта и разных государств, однако такая форма обслуживания весьма привлекательна для грузоотправителей.

Следует иметь в виду, что, независимо от специализации, экспедиторы могут иметь собственный подвижной состав для выполнения перевозок.

10.2. Задачи коммерческой службы по обеспечению прибыльности должны начинаться с разработки стратегии развития предприятия.

Стратегия роста разрабатывается на основе анализа, проводимого на трех уровнях.

На первом уровне выявляют возможности, которые находятся в пределах сложившихся масштабов деятельности АТП и не выходят за рамки существующей маркетинговой среды (возможности интенсивного роста).

На втором уровне выявляются возможности интеграции с другими элементами системы маркетинга (интеграционный рост).

Наконец, на третьем уровне выявляются возможности, лежащие за пределами существующей системы маркетинга (диверсификационный рост).

АТП может выбрать вариант интенсивного роста, если оно еще не полностью использовало возможности характерные для его нынешних услуг и рынков. Можно выделить три основные разновидности интенсивного развития:

глубокое внедрение на рынок состоит в нахождении АТП путей роста сбыта автотранспортных услуг на существующем рынке за счет более активного маркетинга. При этом АТП может попытаться:

• стимулировать потребителей своих услуг для увеличения объема покупаемых услуг. Так, торговое предприятие-потребитель сможет увеличить объем закупки товаров, если будут снижены цены на их перевозку;

• привлечь к себе потребителей услуг конкурирующих АТП за счет более низких тарифов или более высокого качества оказываемых услуг;

• привлечь к себе потребителей, которые не пользуется услугами автомобильного транспорта, обслуживаемыми другими видами транспорта;

расширение границ рынка состоит в попытках АТП в увеличении сбыта путем внедрения существующих услуг на новых рынках. Для этого АТП может:

• выйти на новые географические рынки. Например, если АТП выполняет перевозки мебели в г. Москве, то оно может попытаться начать выполнять эти же перевозки в Московской области;

• сделать свою продукцию привлекательной для потребителей других сегментов рынка, которые ранее этими услугами не пользовались. Например, если АТП перевозит двадцатитонные контейнеры для потребителей, имеющих погрузочно-разгрузочные механизмы, оно может выйти на сегмент рынка потребителей без ПРМ, предложив им одновременно с перевозкой осуществлять операции по погрузке-разгрузке;

• наладить обслуживание и продажу автотранспортных услуг на новых сегментах рынка. Например, если автотранспортное предприятие выполняет перевозки мебели для населения, оно может начать осуществлять эти перевозки для организаций, учреждений, офисов и т.д.;

совершенствование услуг состоит в попытках АТП увеличить сбыт за счет создания новых или усовершенствованных услуг для существующих рынков. В этом случае АТП может:

• предложить потребителям новые виды автотранспортного обслуживания, например, комплексное обслуживание;

• разработать для разных групп потребителей различные варианты автотранспортного обслуживания;

• предложить новые услуги или технологии для привлечения других сегментов рынка. Например, начать выполнять срочные перевозки грузов для потребителей, технологический процесс работы которых зависит от своевременной доставки грузов.

Интеграционный рост. Целесообразен, если позиции АТП в существующей маркетинговой системе достаточно прочны и предприятие может получить дополнительные выгоды за счет интеграции с другими элементами систем маркетинга.

1. Регрессивная интеграция, которая предполагает стремление фирмы полностью или частично поставить под свой контроль деятельность поставщиков, для АТП, вообще говоря, не характерна.

2. Прогрессивная интеграция заключается в усилиях АТП по установлению контроля над системой сбыта своих услуг. В этом случае АТП может присоединить или поставить под контроль экспедиционные предприятия, осуществляющие сбыт его услуг.

3. Горизонтальная интеграция состоит в попытках АТП присоединить или поставить под жесткий контроль отдельные предприятия-конкуренты.

Диверсификационный рост целесообразен когда существующая сфера деятельности уже не дает предприятию возможности для дальнейшего развития. Между тем, за ее пределами могут находится возможности, весьма привлекательные для АТП. Существует три разновидности диверсификации.

Концентрическая диверсификация состоит в расширении сферы деятельности АТП за счет использования услуг или видов перевозок аналогичных существующим. Например, если АТП выполняет перевозки мебели, оно может начать перевозки холодильников, телевизоров и т.п. на том же подвижном составе.

Горизонтальная диверсификация заключается в расширении ассортимента услуг, которые не связаны с выполняемыми в настоящее время, но могут вызвать интерес у потребителей. Например, АТП, обслуживающее торговую сеть, может предложить услуги по упаковке или расфасовке продукции потребителя, что должно привести к получению дополнительных доходов.

Конгломератная диверсификация состоит в разработке услуг или применении видов деятельности, не имеющих никакого отношения к существующим услугам или видам перевозок. Так АТП может начать выполнять ремонт автотранспортных средств частных владельцев, или использовать имеющиеся территории под склады для ведения оптовой или мелкооптовой торговли и т.п.

После принятия всех решений в области стратегического планирования и специализации АТП становится возможным выбор целевых сегментов рынка и планирование работы на них. Целевыми сегментами рынка или целевыми рынками принято называть те сегменты рынка, на которых предприятие намерено сконцентрировать свои маркетинговые усилия.

В качестве целевого рынка АТП может выбрать один или несколько рыночных сегментов. Целевой сегмент рынка должен отвечать следующим условиям:

• Быть достаточно емким.

• Предоставлять возможности дальнейшего роста.

• Интенсивность конкуренции на нем должна быть относительно невелика.

• Характеризоваться некоторыми неудовлетворенными потребностями, которые данное АТП может удовлетворить.

Позиционирование на рынке - это обеспечение услугам выходящего на рынок АТП особого положения на рынке, которое бы четко отличало их от услуг конкурентов с точки зрения целевых потребителей.