Анализ безубыточности. Критический объем производства.

Анализ б/уб-сти имеет своей целью опр-ть каким д.б. объем продаж д/того чтобы п/п-е могло б/постор. помощи покрыть все свои расходы, не получая Pr. Такой анализ помогает опр-ть важнейший этап на жизн пути п/п-я- точку, в к-ой ср-в, выручаемых от продаж, становится достат-но д/оплаты понесенных им расходов.

Вел-ну выручки, при к-ой п/п-е способно покрыть все понесенные расходы б/получения Pr наз-т критическим объемом произ-ва или точкой б/уб-сти (break-even-point – «мертвая» точка). Д/однопродуктовой модели её опр-т графически, либо арифметически с пом ур-ния: Y = FC + nY + W, где W - Pr, n – уд вес FC в выручке, FC - пост издержки.

Если W = 0, то достигается критический объем произ-ва, т.е.

Q_k

Q_k2

Yкр = FC + nYкр , где Yкр – критический объем произ-ва в стоимостн выр-нии, Q_k – критич объем реализации

Yкр (1 - n) = FC, Þ Yкр = FC/(1-n) , ÞYкр = Q_k P, Þ Q_k = FC/(P*(1n))

Реальная ситуация:

На начальном этапе: рост затрат достаточно крутой

На промежут этапе: затраты незначит-ны, Pr ↑ быстро

На заверш этапе: конкурентн среда, товар не конкурентосп-н, приводит к ↑ затрат

Вторая точка б/уб-сти Q_k₁и Q_k₂

Q_k₁ – переход из сектора убытка в сектор дохода

Q_k₂ – переход из сектора дохода в сектор убытка

143. Формы продажи. Компоненты процесса управления продажами: планирование, организация и внедрение, оценка и контроль.

Продажа – это целостный комплекс мероприятий по подготовке, заключению сделки и последующему обслуживанию клиента с целюь решения его значимых проблеми формирования долгосрочного спроса на продукцию. Любая продажа – это процесс удовлетворения потребностей клиента.

Продажа – это система убеждения покупателя в преимуществах, к-рые данный продукт или услуга могут предоставить покупателю в случае совершения покупки.

Классификация продаж:

1. В зависимости от выполняемых функций:

- креативные продажи, направлены на то, чтобы показать потреб-лю каким образом приобретенный им товар поможет повысить прибыльность его деятельности;

- миссионерские продажи, обеспечивающие приобретение и удержание потреб-лей посредством оказания помощи в адаптации потреб-ля к новым товарам, а также информирование потреб-лей о товарах, способных удовлетвопить его потребности;

- операторные продажи, т.е. принять заказ от покупателя и доставить его.

2. С позиции ориентации продавца на клиента или на продукт:

- обслуживание ( в розничной сети), когда покупатели сами выбирают товар и оплачивают его на выходе. Низкий уровень ориентации на клиентаи на продукт. Компания не возлагает на продавцов задачу увел-я объемов продаж, а использует для этого сред-ва маркетинговой коммуникации. Этот тип продаж не подходит для инновационных товаров.

- агрессивный тип продаж: продавцы ориентированы на свой продукт, а не на клиента

- спекулятивный тип продаж: столкнувшисьс возрождением, продавец делает покупателю предложение, от котрого он не может отказаться. Компания м. удовлетворить потребность, к-рая не связана с товаром.

- консультативный тип продаж: направлен на решение проблем покупателяпосредством оказания ему консультационной помощи. Используется метод СПИН:

а) ситуационные вопросы, к-рые актуализируют, прочясняют ситуацию

б) проблемные вопросы, к-рые определяют проблему и формулируют запросы, потреб-ти

в) извлекающие вопросы обосновывают необходимость реш-я проблемы

г) наводящие вопросы предлагают возможные варианты решения проблемы

В данном типе продаж продавец ориентирован и на продукт и на клиента.

3. По длительности устанавливаемых контактов с потребителем:

- трансакционные продажи – отдельные продажи, они не предполагают установления длительных контактов с потребителями; разовые продажи; ограниченный прямой контакт: поставщик – потребитель; акцент на выгоды от продукта; невысокий уровнень обслуживания потребителя; качество – это забота производственного подразделения; акцент на краткосрочную деят-ть

- продажи ч/з развитие отношений: ориентация на повторные покупки; близкие, частые контакты: потребитель – поставщик; акцент на ценности для потребителя; высокий уровень обслуживания потребителя качество – это ответ-ть орг-ии в целом; акцент на долгосрочную деят-ть.

4. По уровню создаваемой ценности выделяют 3 модели продаж:

- трансакционная продажа, к-рая не добавляет ценности продукту. Покупатель сам знает, что ему нужно. Ценность продукта создается ч/з уменьшение стоимость и легкость приобретения;

- консультационная продажа используется, когда покупатель не знает, что ему нужно и рассчитывает на помощь продавца;

- предпринимательская модель: покупателю необходим партнер, чтобы изменить свою компанию. При этом ценность создается ч/з сбаланситрование потенциальных возможностей компании и предлагаемого товара.