Анализ объема продаж.
Назначение
Анализ объема продаж и анализ динамики продаж – это важный инструмент управления продажами. Анализ продаж предназначен для принятия тактических и стратегических решений, в первую очередь, для планирования деятельности и организации работы отделов продаж.
Анализ клиентской базы позволяет правильно сегментировать клиентов компании и учесть при будущем планировании характер потребления продуктов и услуг компании.
Анализ объема продаж позволяет выработать решения по стратегии и тактике продаж.
Анализ динамики продаж направлен на выработку сбытовой политики и нормативов по контактам с клиентами.
Задачи
Подготовка данных для анализа объема продаж и анализа динамики продаж:
- сегментация клиентов компании;
- структурирование дерева продуктов (продуктовой линейки) компании,
- разработка структуры карточки (паспорт) клиента, включая параметры оценки перспективности клиента;
- подготовка к анализу продаж накопленных данных о продажах – "Чистка данных" и сбор дополнительной информации о действующих клиентах. Этот этап является самым длительным, в среднем составляет до 50% временных затрат на реализацию проекта.
Аналитические работы, с применением методик "Berner&Stafford":
- определение текущей ценности (Current value) клиентов.
- Методики "ABCD-анализ", "Матрица сегментации клиентов";
- определение потенциальной ценности (Potential value) клиентов. Методики "Целевой балл", "Матрица сегментации клиентов";
- анализ регулярности и волатильности покупок клиентами. Методика "Активность клиента";
- анализ взаимоотношений отдела продаж с клиентами. Методика "Скорость привлечения нового клиента".
Результаты
Итоговые документы
- отчет – "Анализ продаж" – иллюстрация результатов анализа, полученных при применении аналитический методик; представляются в графическом, текстовом и табличном виде;
- "Реестр проблем и возможностей" – общий реестр существующих угроз и возможностей для увеличения продаж компании Заказчика;
- "Реестр рекомендаций" – перечень рекомендаций, как устранить существующие угрозы и использовать имеющиеся возможности для увеличения продаж;
- список клиентов компании Заказчика с присвоенными рейтингами текущей и потенциальной ценности. Заполненные карточки клиентов.