Продвижение.

Менеджеры по продажам полагают, что система продвижения, в основе которой лежат заслуги, действительно является фактором мо­тивации. Если продвижение осуществляется на позицию менедже­ра, то, скорее всего, продвигать будут лучших торговых представите­лей компании. Однако навыки и умения, необходимые для занятия должности менеджера по продажам, шире навыков и умений, требу­емых от торгового представителя. Такой менеджер должен уметь анализировать показатели работы других и контролировать подчи­ненных, мотивировать их и осуществлять профессиональную подго­товку. Другими словами, это те навыки, которые не нужны для того, чтобы успешно заниматься непосредственно продажами.

Если продвижение планируется привязать к показателям по объему продаж, то разумно рассмотреть вариант так называемого двойного пути. Первый путь отражает обычную последователь­ность построения менеджерской карьеры. Другой создается для того, чтобы вознаградить выдающиеся результаты в продажах. Пример такой лестницы продвижения на основе заслуг будет сле­дующим:

Торговый представитель

Старший торговый представитель

Администратор, ведущий счета клиентов со всей страны