ВИДЫ КОММЕРЧЕСКИЕ СДЕЛОК

Под коммерческой сделкой понимают соглашение между двумя или не­сколькими сторонами на поставку товаров, работ или услуг в соответствии с условиями, установленными в соглашении. Целью коммерческой сделки явля­ется получение прибыли, а предметом - товарно-материальные ценности, рабо­ты или услуги.

По составу участников коммерческие сделки могут быть внутренними (участвуют представители одной страны) и международными (участвуют пред­ставители двух или более стран).

Все коммерческие сделки (операции) по содержанию можно разделить на два вида: основные и вспомогательные.

К основным относят сделки, связанные с:

- Куплей-продажей продукции;

- Куплей-продажей, обменом научно-техническими знаниями (патенты, ли­цензии, ноу-хау и т.д.);

- Куплей-продажей технических услуг (внедрение новых технологий, содей­ствие при строительстве уникальных объектов и т.д.);

- Арендой факторов производства;

- Арендой товаров, работ и услуг;

- Организацией международного туризма.

К вспомогательным сделкам относят соглашения, связанные с переда­чей товаров, работ и услуг от продавца к покупателю, и выделяют следующие:

- По перевозкам грузов;

- По страхованию грузов;

- По складированию, переработке и хранению грузов;

- По проведению расчетов между сторонами.

По способу расчетов выделяют:

- Традиционные сделки, при которых движению товаров (работ, услуг) соот­ветствует встречное движение денежных средств. В ряде случаев расчеты осуществляются не денежными средствами, а ценными бумагами, например, векселями, но поскольку ценные бумаги в этом случае выполняют функции денег, сделка также будет относиться к традиционному типу;

- Бартерные или компенсационные сделки. Они осуществляются без привле­чения денежных средств на основе прямого товарообмена. В современных условиях они получили широкое распространение, причем не только внутри нашей страны, но и в международной торговле, преимущественно между развитыми и развивающимися странами.

 

2. МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ КОММЕРЧЕСКИХ СДЕЛОК

В торговой практике используют два основных метода реализации коммерческих сделок:

• Прямой, осуществляемый напрямую с производителем;

• Косвенный, осуществляемый через посредников.

На практике могут встречаться комбинации этих двух методов. Прямой метод предполагает установление прямых связей между произ­водителем и конечным потребителем товаров, то есть поставку товаров непосредственно конечному потребителю и закупку товаров у непосредственно са­мостоятельного производителя на основе договора купли-продажи. Прямые связи характеризуются следующими особенностями:

1. Предусматривают поставку заранее определенных (согласованных) видов продукции, ориентированной на специфические требования и запросы кон­кретного потребителя или группы потребителей;

2. Носят целенаправленный характер, поскольку осуществляются на основе предварительно получаемых поставщиком заказов или заранее согласован­ных поставок, преимущественно при поставках сложного и комплектного оборудования. Такие связи не ограничиваются только отношениями между поставщиком и покупателем. Они влекут за собой установление целой сис­темы непосредственных связей между специализированными фирмами, уча­ствующими в комплектации поставки, между которыми возникают коопера­ционные связи уже на стадии научно-исследовательских и проектных работ. По потребительским товарам прямые связи используются незначительно - при продаже товаров через розничную сеть предприятия-производителя, и спо­собствуют более быстрому реагированию на изменения покупательского спроса. Однако в основном потребительские товары реализуются через по­средников - оптовые и розничные предприятия.

3. Прямые связи отличаются длительностью (долговременностью) и устойчи­востью отношений потребителя с поставщиками необходимого для произ­водства сырья, материалов, комплектующих изделий, компонентов с целью стабильного обеспечения производственного процесса необходимыми ре­сурсами. Эти связи ориентированы на учет требований к характеру продук­та, предъявляемых конечным потребителем. Создается развернутая сеть взаимосвязей и отношений между крупными фирмами и независимыми ком­паниями, связанными прямыми производственными отношениями на основе специализации и кооперирования производства. В основе таких отношений лежит метод заключения долгосрочных контрактов, предусматривающих ре­гулярную поставку согласованных количеств товаров на протяжении уста­новленного в контракте срока.

Использование метода прямых связей получило широкое распростране­ние в современной международной коммерческой практике. Так, у американ­ских фирм на долю прямых продаж приходится более 2/3 всей экспортной про­дукции промышленного назначения, у английских - около 70%. Рост прямых продаж при сбыте продукции промышленного назначения обусловлен повыше­нием технического уровня и сложности выпускаемых на рынок товаров, в осо­бенности машин и оборудования, оборудования комплектных предприятий, крупных судов, самолетов новейших конструкций. Это вызывает необходи­мость установления непосредственных контактов между продавцом и покупа­телем, еще на стадии проектирования и разработки технико-экономических па­раметров оборудования с целью учета требований покупателя.

При этом такие связи не прекращаются и после поставки комплектного оборудования, а продолжаются в связи с его монтажом, наладкой и пуском в эксплуатацию, а также техническим обслуживанием в процессе эксплуатации. Речь идет о таких непосредственных связях с конечным потребителем продук­ции, когда потребитель сам определяет объем поставки, свойства и качества будущей продукции, сроки ее изготовления. При поставках комплектного обо­рудования будущий покупатель часто сам участвует в определении конкретных технико-экономических показателей закупаемого оборудования. Однако в этом случае производитель должен иметь у себя специалистов, способных обеспе­чить перевозку, хранение, страхование грузов и других операций.

Косвенный метод предполагает покупку и продажу товаров через коммерческо-посредническое звено на основе заключения специального договора (согла­шения) с коммерческим (торговым) посредником, предусматривающим выполнение последним определенных обязательств в связи с реализацией товара продавца.

Коммерческо (торгово) - посреднические сделки - это операции, связанные с куплей продажей товаров, работ и услуг, выполняемые по поручению покупателя или продавца независимым от него коммерческим (торговым) посредником на основе заключаемого между ними соглашения.

Коммерческие посредники - это юридические или физические лица, которые извлекают прибыль за счет разницы цен закупки и реализации или за счет комиссионного вознаграждения, выплачиваемого посреднику продавцом или покупателем.

Коммерческие посредники освобождают продавца от необходимо­сти создавать собственную сбытовую сеть, которая требует крупных инвестиций (в рекламу, транспорт, складские хозяйства и т.д.).

Современные коммерческие посредники оказывают производителям и покупателям полный комплекс услуг, связанных с осуществлением коммерческой сделки и ее реализацией, - от поиска партнера и заключения договора до послегарантийного обслуживания, включая поставку, монтаж, наладку, испытания, выпуск в работу оборудования.

Значение косвенного метода очень высоко. Считается, что с его использованием реализуется более половины товаров, вовлекаемых в товарооборот во всем мире. Особенно велика роль коммерческих посредников при сбыте стандартного промышленного оборудования и потребительских товаров.

К услугам коммерческих посредников крупные промышленные компании прибегают также при реализации второстепенных для них видов продукции, на отдаленных, труднодоступных и слабо изученных рынках, рынках малой емко­сти, при продвижении новых товаров, при отсутствии собственной сбытовой сети и при монополизации рынка коммерческими посредниками.

Использование коммерческих посредников дает ряд преимуществ. Они особенно значительны при сбыте стандартных видов машин и оборудования, требующих послепродажного технического обслуживания. Наличие, у торгово - посреднических фирм собственной сети технического обслуживания (складов запасных частей, ремонтных мастерских, специалистов) значительно облегчает освоение новых рынков. Коммерческо-посреднические фирмы, как правило, хорошо знают требования местного рынка, имеют устойчивые деловые связи, осущест­вляют всю деятельность, связанную с поставкой товаров и оформлением доку­ментации, располагают большими возможностями в отношении организации рекламы, участия в ярмарках и выставках и т.д.