Дайте то, о чем вас просят

Чего хотят ваши читатели? Несомненно, им нужно найти реаль­ное решение реальной проблемы. Им важны не средства, а цель: удовлетворение какой-то потребности. Какая в данном случае разница между средством и целью? Такая же, как между рекла­мой "Эта машина снабжена пневмо-подушками" и "Пневмо-подушки спасут вам жизнь". Первое просто констатирует факт, а второе сообщает читателю, почему этот факт для него важен.

Вашим читателям нужно то, что и другим людям: счастье, спокойная и безопасная жизнь, развлечения. Можете ли вы им это дать? Можете ли вы помочь их мечте осуществиться? По­думайте о том, что ваши читатели должны получить, а не о том, что они должны, по вашему мнению, купить. Вам, может быть, нужно продать услуги по ремонту гитар. А вашим клиентам нужно, чтобы их гитары звучали и выглядели как новые. Люди платят за конечный результат; условно говоря, не за ваш сервис по уборке квартир, а за чистую квартиру. Помните об этом. Это очень важно.

Задайте вопрос, подразумевая нужный вам ответ

"Хотели бы вы научиться писать легко и свободно?" Если вы правильно обращаетесь к своей аудитории, ответ без сомне­ния будет "Да!"

"Если мы предложим вам купить новую машину, заработать на которую можно за месяц, согласитесь ли вы ее купить?" — "Да!"

"Предлагаем маркетинговую стратегию, гарантирующую рост прибыли. Вы заинтересованы?" — "Конечно!"

Другой, еще более надежный, способ, — задавать вопросы, заставляющие читателя найти ответ в рекламе. Другими сло­вами, вместо того, чтобы спросить: "Если бы я помог вам ре­шить ваши проблемы с бухгалтерским учетом, наняли бы вы меня?", можно задать вопрос: "Как вам лучше всего решить проблемы с бухгалтерским учетом?"