Нейролингвистическое программирование

 

Нарушая хронологию, мы ставим в нашем рассмотрении на первое место нейралингвистическое программирование (далее — НЛП), отделяя его от психоанализа и групповой психотерапии по следующей причине: в рамках НЛП заложены более четкие теоретические основания именно коммуникативного порядка, что в результате дало возможность столь же четко выстроить свою собственную методологию воздействия. НЛП как бы стало синтезом теории коммуникации и психотерапии, поло­жив методы психоанализа на жестко очерченные коммуника­тивные основания. При этом авторы ШЕЛ пытаются сблизить свои построения с трансформационной грамматикой Н. Хомс-кого*, что однако представляется нам некоторым преувеличе­нием, к тому же, и сама грамматика Хомского давно уже ото­шла от того варианта, на который опираются создатели НЛП.

Чем интересно НЛП для ПР? НЛП построено на следу­ющем базисе: человек получает информацию по ряду ком­муникативных каналов (аудио, визуальный и т.д.), но для каждого из нас тот или иной канал является доминирую­щим, ведущим. Мы как бы сориентированы на него и даже привычно описываем ситуации, часто не обращая на это внимания, словами из одного набора. Лесли Камэрон-Бэн-длер так описывает эти наборы**:

 

Визуальные   Аудиальные   Кинестетические   Запах/вкус  
видеть   слышать   чувствовать   пробовать на вкус  
рисовать   звучать   трогать   нюхать  
яркий   громкий   теплый   свежий  
ясный   мелодичный   мягкий   ароматный  
смутный   шумный   гладкий   выдохшийся  
в фокусе   гармоничный   удобный   сладкий  
вспышка   скрежет   схватить   пикантный  
перспектива   крик   зажатый   кислый  
темный   визг   грубый   горький  
многоцветный   звенящий   тупой   соленый  

 

* См., например, Гриндер Д., Бэндлер Р. Структура магии. — М., 1995.

** Камзрон-Бэндлер Л. С тех пор они жили счастливо. — Воронеж, 1993. — С. 44.

 

Соответственно, по предпочтению, отдаваемому тем или иным группам слов, определяется ведущая репрезентатив­ная система для индивида. НЛП предлагает также визуаль­ный метод определения ведущей системы. Задавая ряд во­просов, центрированных на ту или иную систему (типа "Ка­кого цвета глаза у вашей матери?", "Какая дверь громче всего скрипит?", "Можете ли вы услышать, как мать зовет вас по имени?"), исследователь смотрит за поведением испытуемого. "Один из мужчин в ответ на каждый вопрос сначала взгляды­вал вниз направо. Другой взглядывал вверх и налево. Первый искал ответ кинестетически, второй — визуально"*. То есть при запуске доступа к информации человек опирается на свою ведущую систему.

Значимыми для ПР являются те типы наблюдений, ко­торые предложены в рамках НЛП для поиска конгруэнтнос-ти/неконгруэнтности (степени соответствия характеристик разных каналов одна другой). Это близко к методологии ПР, например, при обучении скрывать свое волнение. В рамках НЛП предлагается следующий контрольный список для визуального наблюдения**:

1. Руки индивида.

2. Движения индивида.

3. Ноги и ступни ног индивида.

4. Паттерны фиксаций при движении глаз (под этим имеется виду отмеченные выше модели движения глаз при запуске доступа к информации).

5. Взаимосвязь голова/шея/плечи.

6. Выражение лица, в особенности брови, рот и лицевые мышцы.

Поскольку мы достаточно жестко сориентированы на одни канал (такова основная гипотеза НЛП), при управляемом пере­ключении на иной канал можно получать интересные результаты. Дж. Гриндер и Р. Бэндлер приводят в качества примера прием одного шамана, который просил обратившемуся к нему человека с головной болью пять минут смотреть на лист бумаги. И боль отступила. Их интерпретация такова: ощущение боли идет по од­ному каналу, переключение на иной освобождает от боли***.

 

* Там же. - С. 55.

** Гриндер Д., Бэндлер Р. Структура магии — С. 348.

*** Гриндер Дж., Бэндлер Р. Из лягушек в принцы. — Воронеж, 1993. — С. 67.

 

Если эта гипотеза о существовании ведущей репрезен­тативной системы для каждого человека верна, то ПР и рек­лама в принципе должны строиться в рамках той или иной репрезентативной системы для повышения эффективности воздействия. И если для массовой аудитории требуется обоснование выбора (может быть, связь между ведущей сис­темой и типом предлагаемого товара), то в случае индиви­дуального воздействия возможности НЛП неоспоримы, ибо в этом случае человек будет получать информацию в при­вычном виде.

В целом получается, что психотерапевт работает с не­конгруэнтными ситуациями, которые он должен дешифро­вать. Создатели НЛП приводят следующий пример: "слова пациента, в которых он сообщает о своей любви к жене, не согласуются с тембром его голоса, когда он произносит эти слова. Левая рука пациента с вытянутым указательным пальцем не согласуется с правой рукой, лежащей на коленях раскрытой ладонью вверх. Сообщение, передаваемое слова­ми пациента, отличается от сообщения, передаваемого тем­бром голоса пациента. Сообщение, передаваемое левой рукой пациента, отличается от сообщения, передаваемого правой рукой"*. Этот текст весьма "привлекателен" для ПР. Для НЛП же возникает еще одна проблема, получая такую несогласованную информацию, пациент отбирает только одну сторону. Так, одна из пациенток выработала правило, в соответствии с которым, "когда бы она ни сталкивалась с неконгруэнтным общением — ситуацией, когда послания, которые она получает по разным каналам приема информа­ции, не совпадают, она систематически отбирает и воспри­нимает только ту информацию, которую она воспринимает визуально. Это прежде всего лишает ее значительного ис­точника знаний о других людях и о мире вокруг нее"". Ре­ально ПР-специалисты обучают лидеров именно конгруэн­тности, когда учат их выглядеть уверенными в себе, искрен­ними, не выдавать своего волнения.

Не менее важен и тот аспект, который НЛП уделяет метафоре. Вот как пишет о роли этого инструментария Дэвид Гордон в работе "Терапевтические метафоры": "Метафоры

 

* Гриндер Д., Бэндлер Р. Структура магии. — С. 316.

** Бэндлер Р. и др. Семейная терапия. — Воронеж, 1993. — С. 59.

 

(в форме волшебных сказок, стихов, анекдотов) со­знательно и подсознательно используются терапевтами в целях помощи клиентам для осуществления желаемых из­менений. Клиент может выражать какие-либо области сво­его опыта, где он чувствует ограниченность удовлетворяю­щих его выборов или отсутствие альтернатив. В этом случае терапевт может рассказать ему анекдот из своей собствен­ной жизни, из жизни другого клиента, или придумать новый"*. И далее: "Главнейшим требованием, предъявляе­мым к метафоре в отношении ее эффективности, является то, чтобы она встречала клиента в его модели мира. Это не означает, что содержание метафоры обязательно должно со­впадать с содержанием ситуации клиента. "Встретить кли­ента в его собственной модели мира" означает лишь то, что метафора должна сохранять структуру данной проблемной ситуации"**.

Поскольку политика достаточно частотно имеет дело с будущей, т.е. в действительности не столь четко определен­ной реальностью***, метафоричность языка очень важна и для ПР. Метафора является наиболее точным "выстрелом", воздействие которого резко выше, чем простой речи.

И последний термин (и соответственно, техника) НЛП — якорь. Прикосновение, звук, визуальные символы, запах, сопрягаясь первоначально с опытом, потом и сами по себе могут вызывать необходимые переживания. Авторы НЛП описывают эту ситуацию на уровне индивидуальном, но якорь вполне возможен и в области коллективного поведе­ния. Таким звуковыми якорями могут быть национальный гимн, звук кремлевских курантов, ассоциируемый со встре­чей Нового года на всей территории бывшего СССР. Якорь может стимулировать нужное поведение, он также может остановить нежелательное поведение. Как пишет Лесли Кэ-мерон-Бэндлер, "В ситуации возможной агрессии визуаль­ный якорь лучше кинестетического, поскольку приближе­ние, необходимое чтобы прикоснуться, может быть опас­ным. Работая с женщиной, муж которой гордился своими

 

* Гордон Д. Терапевтические метафоры. — СПб., 1995.

** Там же. - С. 25.

*** См. об этом Pocheptsov G. G. Semiotics of Political Discourse // Рацио­нальность и семиотика дискурса. — Киев, 1994

 

агрессивными реакциями, я научила принимать внушитель­ную каратистскую стойку (ее муж не проходил терапию). Я дала ей инструкции, что когда надвигалась ситуация агрес­сии, и ей казалось, что она не может избежать жестокости и защитить себя, ей следовало принять эту позу. Такая си­туация возникла, и она так и сделала. По ее описанию, муж мгновенно остыл, смутился, а затем разразился смехом"*. Очень интересно, что подобные позитивные якоря издавна используются рекламой и оттуда были заимствованы ПР. Это использование детей, домашних животных, на которые у аудитории исключительно положительная реакция. Мар­гарет Тетчер использовала для этого даже чужую собаку, чтобы перед камерой побродить с ней по пустынному пляжу. Соответственно действует улыбка, расслабляя собес­едника и отводя агрессивность. Политические лидеры всег­да принимают перед фотокамерами точно рассчитанные в этом аспекте позы и выражение лица. Достаточно частотны снимки в окружении семьи. Фотография кого-то с лидером осуществляет тот же процесс переноса положительного внимания на себя. В положительной роли выступают также повторяющиеся музыкальные ритмы, аудитория, как извес­тно, очень хорошо относится к знакомому и в штыки вос­принимает все новые направления.

Теперь нам должны быть ясны основные положитель­ные уроки, которые ПР может извлечь из НЛП:

а) НЛП опирается на сильную генерализацию процесса коммуникации, что позволяет построить мета-модель, кото­рая, кстати, необходима и пользователям;

б) очень интересна основная гипотеза НЛП о наличии ведущей репрезентативной системы, что позволяет строить ту или иную стратегию воздействия;

в) НЛП дает еще один взгляд на существование у чело­века защитных механизмов и путей их преодоления. Неко­торые объекты типа отмеченных выше якорей — ребенок/ домашнее животное — легко обходят эти фильтры, что, ве­роятно, коренится в определенной биологической основе, к примеру, ни одна собака не нападет на щенка;

г) есть возможность продолжить этот "базис" в другие направления. Возможно, в дальнейшем окажется возможным

 

* Кэшрон-Бэндлер Л., указ. соч. — С. 149-150.

 

выделить мужские / женские предпочтения (для муж­чин может оказаться более предпочтительным визуальный канал, для женщин — слуховой). Есть определенные исто­рические параллели, когда цивилизации движутся от слухо­вой к визуальной форме*;

д) НЛП может помочь в поиске механизмов по переклю­чению каналов. К примеру, если Никсон как кандидат в президенты был зафиксирован как "неинтересный" при подаче его по визуальному каналу, следовало искать пути его подачи по каналу слуховому.

Попытку применения некоторых методов НЛП можно найти в работе А.Н. Жмырикова**. Так, он замечает: "Зная предпочитаемый собеседником способ восприятия инфор­мации, а также характеристики получаемого образа, канди­дат легко подстраивается к нему, скрыто навязывая свои представления"***. Или такой пример использования "яко­ря": "Эмоциональная реакция объекта, связанная с пережи­ванием значимого для него события, совмещается таким об­разом с внешним якорем. Теперь, когда кандидату необхо­димо вызвать аналогичную эмоциональную реакцию, он может повторить якорь, и эмоция возникнет без контроля сознания объекта"****. Последний прием связан со следую­щим: "для того чтобы убедить партнера в чем-то, достаточ­но передать ему свои суждения в тот момент, когда он на­ходится в плену выраженной положительной эмоции. Предлагая избирателю заключить договор о взаимной под­держке, кандидат, включив якорь положительных пережи­ваний избирателя, получает дополнительный рычаг воздей­ствия на него".

В целом следует признать, что НЛП пытается поставить свою методологию на очень четко очерченные основания, что позволяет столь же четко продолжать в области наработ­ки своего инструментария. При этом НЛП представляет ин­терес для ПР и как объект: весьма показательно то стреми­тельное распространение НЛП по территории бывшего СССР, которое мы наблюдаем. Идет параллельное воздействие

 

* См. подробнее Pocheptsov G. Semiotics of Visual / Spoken Civilizations // Neue Fragen der Linguistik. — Tubingen, 1991.

** Жмыриков АН. Как победить на выборах. — Обнинск, 1995.

*** Там же. - С. 52.

****Там же. - С. 77.

 

через книги и семинары, вовлекая в свой оборот все большое число людей. На территории Украины столь же стремительно развивалась "соционика". Повторим еще раз, ПР заинтересована в подобных конкретных теориях, пост­роенных на достаточно жестком базисе. Опираясь на четко выверенные основания, удается строить намного более эф­фективные стратегии воздействия.