Изложение решений агента по потребности или проблеме клиента

 

После того как определены проблемы и потребности клиента, выгоды газеты и полномочия агента, он должен предложить клиенту конкретные пути решения проблем или удовлетворения потребностей клиента.

Например, если агент выявил потребность клиента увеличить количество покупателей и сказал ему, что этого можно достигнуть, используя рекламу в газете, то теперь он должен указать конкретный путь как это сделать. Ему следует предложить что-то вроде следующего:

— Шесть публикаций размером 1/8 полосы в течение двух недель позволят добиться необходимого результата...

В этой части своего вступления агент должен изложить свои решения по всем выявленным потребностям клиента, т.е. сумму решений. По этой сумме решений клиент должен представить, что агент будет раскрывать в своем предложении далее.

Например, агент выявил потребности клиента — увеличить количество покупателей, повысить эффективность рекламы без увеличения расходов, соблюсти фирменный стиль компании, и сказал ему, что этого можно добиться используя рекламу в газете.

Далее агент может предложить решения вроде следующих:

— Согласно имеющихся расчетов, шесть публикаций размером

1/8 полосы в нашей газете в течение двух недель позволят увеличить количество покупателей до требуемого уровня.

Мы используем фотографии, которые существенно повысят эффективность рекламы. В связи с тем, что вы являетесь крупным заказчиком, наш творческий отдел сможет поработать над качеством макета без дополнительной с вашей стороны оплаты (т.е. не увеличивая общей доли расходов на рекламу).

Мы изготовим этот качественный оригинал-макет в соответствующих цветах, что позволит полностью соблюсти требования вашего фирменного стиля...

Во вступлении приводятся только пути решения проблем клиента без приведения доказательств их верности, оправданности. Работа над доказательствами будет вестись в основной части предложения. В связи с этим агенту необходимо контролировать ход изложения решений, чтобы не увлечься и не перейти к высказыванию доказательств раньше времени.

Еще примеры решений агента по проблемам рекламодателя:

— Наша собственная служба доставит все 5 000 каталогов вашей продукции точно в дома подписчиков, имеющих самый высокий доход на одного члена семьи...

— Реклама в нашей газете, опубликованная три раза размером в половину полосы, сразу позволит занести вашу фирму в разряд самых солидных компаний нашего города...

— Ваша распродажа безусловно удастся, если мы разместим рекламу на спортивной полосе вечернего выпуска газеты...

— Стимулировать спрос на таком рынке не просто. Но мы можем организовать специальную игру с участием наших читателей...

— Чтобы ваша реклама была замечена администрацией города, мы используем в оригинал-макете объявления фотографию вашего выступления на региональном семинаре...