Стандартный двухкомандный подход.
В одном торговом агентстве, где я работал, мы применяли стандартный двухкомандный подход к отказу от сделки. При этом партнер давал предполагаемому покупателю возможность предположить, как и при подходе к продаже, что у него больше власти, чем у продавца. Затем очень медленно и методично, шаг за шагом, он проходится по пунктам сделки, предоставляя совести клиента выполнить для него работу.
«Мистер Джонс, я Рейли. Лес говорит мне, что есть какая-то трудность в оглашении, которое вы и он оформили сегодня днем. (Обратите внимание на хитроумное напоминание, что он заключил соглашение и оно оформлено). В чем представляется проблема, мистер Джонс?»
«Понимаете, мистер Рейли, когда я приехал домой, я начал думать о выплате, вы знаете? (Партнер смотрит на него, его лицо напряжено, но «не насуплено, и по нему нельзя сказать, слышит ли он то, что говорит Джонс).
«Когда я вернулся домой и прошелся по контракту, я стал беспокоиться о этих выплатах и...»
Здесь партнер демонстрирует свою «власть»: «Лес сколько раз я говорил тебе оговаривать все детали этих контрактов, прежде чем твой покупатель подпишет их? Ты знаешь мои правила насчет этого, и ты должен был ...»
«О, он оговаривал их со мной, мистер Рейли, просто ...» «Я понимаю. Тогда вы сознавали, что подписывали? Мистер Джонс, я уволю продавца, который старается обмануть наших покупателей (Покупателей!) или заставить их подписать контракт, который они не понимают. Я не буду мириться с этим!» (Небольшое ударение на «сознавали» то, что вы подписывали, еще одно напоминание, что клиент заключил сделку честно, и что он знал, что делал).
'Теперь, Лес, ты просчитал бюджет мистера Джонса, чтобы быть уверенным, что он сможет справиться с этой выплатой? Это не имеет значения, давайте повторим это еще раз. Я хочу, чтобы клиент убедился, что он может справиться с оплатой соглашения (Соглашения!). Какова ваша зарплата, мистер Джонс?»
Способ, которым эксперт по двухкомандному подходу ведет дело с Джонсом, приведет к тому, что бедный Джонс решит пойти на осуществление контракта, поскольку ему напоминают тонко, постоянно, что он заключил сделку.
Используя это в качестве поддержки, партнер намеревается вновь пройти по проторенному пути, который привел к заключению сделки. Эти два обстоятельства, действующие вместе с чувством клиента собственной вины, должны снова уладить проблемы и устранить дальнейшие разговоры об отказе от соглашения.
В зависимости от того, сколько партнер заключил сделок, он все еще может заставить покупателя принять продукт или услугу, если в этом возникнет необходимость.