Двухкомандный подход с кем угодно.

Я работал в автомобильном агентстве с парнем, который объединялся для двухкомандного подхода буквально с каждым. Со своими покупателями, конторскими девочками, с аптекарем, работавшим неподалеку, с районным полицейским, со всем кем угодно. Вот как он делал:

Когда у него был клиент, он объединял демонстрационную поездку на автомобиле с двухкомандным подходом, использованием постороннего партнера. Иногда он готовил все заранее, иногда это был экспромт.

Когда он подвозил своего потенциального покупателя с женой и детьми к расположенному неподалеку кафе для автомобилистов, чтобы утолить жажду прохладительными напитками, официантка обычно выходила и говорила: «Привет, мистер Коллинз. Я просто обожаю машину, которую Вы мне продали. И она расходует так мало бензина. Поверьте мне, это важно, когда Вы не зарабатываете больше, чем я. Что Вы закажете?» Это действует гораздо лучше, чем два часа уговоров сделать покупку.

Конечно, в следующий раз, когда приезжал туда выпить чашечку кофе, он платил доллар чаевых, но это было ничто по сравнению с оказываемой помощью.

Иногда, бывало он устраивал встречу с начальником мастерской по ремонту кузова и ненавязчиво говорил своему потенциальному покупателю: «Если Вы не очень спешите, я хочу заглянуть на минутку к человеку из мастерской по ремонту кузова.» При этом мастерская находилась на противоположной стороне улицы.

Когда начальник мастерской выходил, продавец обычно давал ему знать, что это потенциальный покупатель, восклицая: «Эл, как дела с машиной мистера Лоува? Она почти готова? Я обещал ее ему в четыре, ты знаешь.»

«Да, Коллинз, я знаю. И я знаю это лучше, чем вижу тебя. Сынок, если когда-нибудь достигну того, что смогу позволить одну из тех новых машин, которые ты продаешь, я обязательно приобрету ее у тебя. Ты не оставляешь парню шанс подхалтурить на машинах твоих покупателей. Да, я сделаю ее для тебя через несколько минут, 0'кей, эксплуататор?»

Аптекарь из ближайшей аптеки просто приветствует его как «моего любимого продавца», а районный полицейский говорит: «Подержанная машина, которую Вы продали мне для моей дочери, замечательно работает.

Я очень ценю. Мы не могли бы позволить иметь плохую машину, для поездки моей дочери в колледж и вообще. Во всяком случае не на мою зарплату.»

Все время двухкомандный метод. Здесь нет длительно составленного плана, но это все равно двухкомандный метод, использующий усилия другого человека или других людей, чтобы помочь заключить сделку.

Проведем итог всему вышеизложенному. Планируйте двухкомандный подход. Если это будет встреча с присутствием вашего партнера, потенциального клиента и вас, убедитесь, что ваш партнер, специалист по заключению торговых сделок, располагает фактами, в курсе всех проблем и коротко информирован о типе человека, которому он будет противостоять.

Пусть ваш партнер ведет разговор и Вы следите, о чем он говорит, следуя его руководству, только пока это абсолютно необходимо. Таким образом он может спокойно осуществить свою атаку без ненужных отклонений от конечной цели - заключения сделки.

Постоянно используйте двухкомандный метод. Поговорите с людьми в магазине, если в нем есть кто-нибудь, с порученцем фирмы, вашими другими покупателями или любым человеком, который может дать вам один или два аргумента в поддержку, когда вы продвигаетесь к заключению сделки. И Вы будете удивлены, как эффективно это может подействовать.

6. В ЗНАК СОГЛАСИЯ КИВАЙТЕ ГОЛОВОЙ: ТРИ ОСНОВНЫЕ НЕОБХОДИМОСТИ И ЧЕТЫРЕ СПОСОБА ИХ ПРИМЕНЕНИЯ ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ СДЕЛКИ