Как разрушить двухкомандное усилие.
Предположим, что Дик, специалист по заключению сделок, применяет двухкомандный подход вместе с Тедом, продавцом. Они стараются заключить сделку с мистером Перкинсом на земельный участок для фабрики. Земля находится в сравнительно новом индустриальном районе, в котором уже расположены три или четыре завода.
«Мистер Перкинс «Совместная Бумажно-Чашечная Компания» будет Вашим соседом. Они находятся там около шести месяцев, и они действительно довольны тем, что решили расположить...»
Тед перебивает: «Они точно довольны. Хотя некоторое время у нас были затруднения. Не могли подвести им воду, а они должны были начать выполнять контракт. Пришлось работать день и ночь, чтобы заставить глупых коммунальных рабочих...»
«Да, сэр. «Совместная «будет так же подходящим соседом. Вы сказали, что выпускаете бумажную протирочную материю для промышленного использования, если я не путаю? Вы вероятно сможете обмениваться большим количеством поставок и готовой продукцией. Менеджер по снабжению «Совместной» так же отличный парень. Он...»
«Он точно отличный парень. Почему? Когда я старался заключить с ним сделку, я с ним вместе завтракал четыре или пять раз, и он никогда не позволял мне расплачиваться за что-нибудь. Мы стали настоящими друзьями теперь. Ездили рыбачить в прошлые выходные и...»
Видите, как проходит разговор? Тед не только является причиной того, что разговор протекает бесцельно, но он совершенно не понимает сути разговора. Если бы он молчал и предоставил Дику возможность строить разговор, что и является причиной присутствия Дика при сделке, то у Дика была бы гораздо лучшая возможность помочь ему заполучить подпись Перкинса на контракте.
Было бы гораздо лучше вести разговор следующим образом: «Мистер Перкинс «Совместная Бумажно-Чашечная Компания» будет Вашим соседом и т.д. и т.п. Они действительно довольны, что обосновались на нашем месте.
Один парень из руководства этой компании стал партнером Теда по рыбалке, правда, Тед?»
«Да, точно. Парень по имени Джордж Доу. Менеджер по поставкам. Вы и он могли бы. вероятно, заключить соглашение при недостатке поставок. Вы занимаетесь родственным бизнесом и могли бы обмениваться, когда Вы сочтете необходимым. Джордж Вам бы тоже понравился.»
«Я уверен, он понравится. А теперь, мистер Перкинс, пусть Тед вам расскажет о железнодорожной ветке, которую уже сейчас железная дорога намеревается провести по нашей земле.»
«Я разговаривал с людьми с железной дороги сегодня и они рассчитывают и т.д. и т.п.» Здесь Дик отдает пас, и Тед его принимает и возвращает мяч разговора Дику, как только он полностью раскроет о чем упомянул Дик.