Мы построим или сломаем на этом шею.
Здесь рассказывается об одной истории, которая была напечатана в газетах по торговле и обошла всю страну. Это история может служить отличной иллюстрацией «замены с лошадиную голову.» Она также указывает на необходимость использования помощи именно того парня, который нужен.
Грег представлял в одном районе интересы одной из крупнейших и наиболее удачливых строительных фирм, специализировавшихся на промышленном строительстве. Эту фирму основали два человека десять лет назад, начав с пикапа и двух наборов плотницких инструментов. Сегодня эта фирма оценивалась в несколько миллионов долларов.
Грег регулярно просматривал газеты, ожидая, когда одна крупная компания по производству самолетных двигателей объявит о своем решении осуществить свой выбор и построить в данном районе завод по сбору двигателей. Когда о таком решении было объявлено, Грег позвонил своему руководству в Конненктикут и подал заявку своей компании на возможность обсудить данный проект с представителями завода.
Поездка на авиационную компанию показала, что компания не полагается всецело на заявки и, что стоимость не всегда является главным фактором. Они собирались послать сюда бригаду из трех человек, дать им возможность хорошенько изучить территорию, а затем подыскать фирму, которая быстро выполнит работу. Это они считали главным условием.
Когда они нашли бы такую фирму, они сели бы за стол переговоров и обсудили стоимость, срок сдачи и т.д. О чем Грег не знал, так это о 60-ти дневном неизменяемом сроке сдачи зданий. Завод должен быть готов и его нужно было занять через 60 дней после подписания контракта, иначе подрядчик был бы сурово наказан за просрочку.
Вскоре среди возможных подрядчиков осталось три фирмы: Грега и две других. Грег встречался с тремя представителями авиационной фирмы и использовал все возможное для получения обязательства на работу. Этот контракт мог означать дальнейший рост его фирмы и еще один шаг вверх по служебной лестнице для него.
После четырех - пяти часов переговоров представители компании сказали Грегу, что его фирма - лидер в получении подряда, но они обеспокоены сроками окончания работы. Сможет ли фирма Грега выполнить работы до назначенной даты?
Это было как раз то обстоятельство, что беспокоило Грега в течение всей встречи. Он был продавец, а не эксперт по маркам стали, бетона или специалист по строительству. Он не знал смогут ли они получить арматуру, бетон и сотни других материалов, требуемых для работы, за столь короткий срок.
А также, кто мог ручаться за погоду? Кто мог сказать, что первые 30 дней не будет идти дождь?
Грег обратился к управляющему по строительству. Этот человек действительно разбирался в арматуре, бетоне и знал насколько можно рассчитывать на погоду. Именно здесь Грег совершил ошибку и почти упустил контракт.
Грег уже отнял более половины дня столь дорогого для этих людей времени, а совещание с управляющим по строительству потребовало еще три часа.
Управляющий по строительству отлично знал свое дело и мог толково заверить представителей авиационной фирмы, что данная работа может быть выполнена в установленные сроки. Но у него не было полномочий подписываться за компанию.
В итоге один из представителей авиационной фирмы помог Грегу выбраться из этой ситуации, в которой он оказался.
«Послушайте, мы хотим, что Ваша фирма выполнила эту работу. Ваш финансовый отчет выглядит нормально и у Вас отличный послужной список. Почему бы Вам не пригласить кого-нибудь сюда, кто может сказать «да» или «нет», что позволит нам вернуться домой с контрактом, подписанным и заверенным? Мы уже начали уставать.»
В кабинете своего босса Грег коротко изложил требования, и управляющий по строительству предложил свои идеи, как может быть выполнена эта работа.
«Грег, Вы проработали каждую деталь в контракте? Вы уверены, что все в порядке?»
«Да, сэр. Их адвокат мистер Янг находится здесь, он говорит, что это все, что нам необходимо, в этой связи, для заверения соглашения с обеих сторон.»
«Хорошо. Джо, можем мы построить завод для этих спецов и закончить его за день до намеченного срока и гарантировать нашу неизменно безупречную работу под ключ?»
«Единственное, что меня беспокоит это погода. Приближается сезон ураганов. Вы сами знаете, если бы стал лить дождь...» «Это неважно. Можем мы построить этот завод, вне зависимости будет дождь или нет, если мы будем работать круглые сутки, семь дней в неделю?»
«Вы говорите о сверхурочной работе. Дополнительных сменах и...» «Можем мы построить этот завод?» «Мы можем построить его.» Босс Грега повернулся к трем представителям авиационного завода. «Джентельмены, мы можем, о нет, мы построим ваш завод.
Никакой халтуры, никакой потери материала и никаких сокращений рабочих. Но в договоре не будет статьи о штрафах, Я строитель и мой партнер тоже строитель.»
«Нам нужна эта работа и населению нашего района нужен ваш завод. Но мы не возьмемся за работу, если нам будут грозить санкциями за просрочку. Мы построим ваш завод и вручим вам ключи до намеченной даты или сломаем себе шею на этом. Но мы не намереваемся потерпеть неудачу, поэтому нет необходимости в статье на случай провала.»
Эти трое посмотрели друг на друга, кивнули и сделка была заключена. Дождь шел в течение 25 дней, отведенных по контракту. Место для строительства превратилось в болото. Подвоз арматуры задерживался. Бетон, который должен быть в три часа дня, прибывал посредине ночи. Но завод стоял и был готов для сдачи на два дня раньше установленного срока. Должностные лица даже обнаружили таблички со своими именами в местах для парковки машин, когда они прибыли на официальное открытие.
Этот контракт едва удалось заключить, потому что Грег обратился к управляющему с недостаточными полномочиями за ответом на вопрос «можем ли мы сделать это»?
Управляющий по строительству был в состоянии сказать могут они или не могут, но не мог действовать за всю компанию. Ценное время было потеряно, и теряя это время Грег мог бы потерять и контракт.
В настоящее время Грег - менеджер по сбыту в своей компании, он имеет в подчинении пять человек и учит своих продавцов обращаться к человеку, который обладает достаточными полномочиями, когда продавцы исчерпывают свой лимит. Не теряйте время, обращаясь не к тем людям. Итак, обращайтесь к «Лошадиной голове».