Пример 12.1
Компания «Х» осуществляет реализацию продукции в соответствии с разработанной кредитной политикой. Выручка от реализации в 2006г. составила 960477 тыс. руб. Переменные затраты составляют 92 % объема реализации, цена капитала, инвестируемого в дебиторскую задолженность, – 12 %, безнадежные долги – 1 % объема реализации, период инкассации – 23 дня, торговая скидка – 1 % при оплате до 5 дней, срок кредита – 20 дней.
Рассматривается возможность изменения кредитной политики посредством увеличения скидки до 3 %, удлинения срока кредита до 30 дней. Предполагается, что изменение кредитной политики обеспечит увеличение объема реализации до 1100000 тыс. руб., безнадежные долги останутся на том же уровне, период инкассации составит 35 дней.
Рассмотрим, как изменится дебиторская задолженность при этих условиях, для чего воспользуемся формулой прироста дебиторской задолженности с учетом увеличения объема реализации:
Таким образом, при увеличении периода кредитования дополнительно необходимо будет инвестировать 43886 тыс. руб. в дебиторскую задолженность. В этой формуле учтены приростные затраты на дебиторскую задолженность, связанные с прежним объемом реализации, и затраты, связанные с приростом объема реализации. В приростных затратах на дебиторскую задолженность, связанных с прежним объемом реализации, учтены затраты прямого финансирования и альтернативные затраты. В затратах, связанных с дебиторской задолженностью, обусловленной приростом объема реализации, учтены только затраты прямого финансирования.
Далее оценим влияние новой кредитной политики на доналоговую прибыль компании:
Таким образом, мы видим, что изменение кредитной политики для анализируемой компании не выгодно, по крайней мере при данных условиях, поскольку прогнозируется сокращение прибыли.
Определение стандартов кредитоспособности дебиторов – одна из основных задач кредитной политики компании. При оценке кредитоспособности (риска неплатежа) потенциальных клиентов можно использовать следующие критерии:
§ общее время работы с данным покупателем;
§ объем хозяйственных операций с покупателем и стабильность их осуществления в предшествующие периоды;
§ показатель оборачиваемости дебиторской задолженности по данному покупателю;
§ объемы и сроки просроченной дебиторской задолженности;
§ финансовые показатели деятельности покупателя;
§ конъюнктуру товарного рынка;
§ неформальную оценку значимости клиента работающим с ним менеджером.
Для определения числового значения кредитного рейтинга клиента все вышеперечисленные критерии должны быть переведены в 100–балльную шкалу. При этом наивысший балл в этой шкале присваивается наиболее предпочтительному значению. Затем каждому критерию присваивается вес значимости и выводится сводный рейтинг клиента.
Веса значимости могут быть либо проставлены экспертно, либо определены с помощью коэффициента корреляции на основании статистики за прошлые периоды путем определения влияния каждого из критериев на погашение дебиторской задолженности.
По результатам оценки все клиенты могут быть распределены в группы следующим образом:
§ А: при наборе 70 баллов и выше. Покупатели, которым кредит предоставляется на стандартных условиях, а также возможны эксклюзивные условия в случае стратегической значимости конкретного покупателя или предполагаемых экономических выгод в будущем;
§ В: от 50 до 70 баллов. Покупатели, которым кредит может быть предоставлен в ограниченном объеме. Ограничение может накладываться на сумму кредита или на отсрочку платежа с последующим жестким контролем срока оплаты;
§ С: менее 50 баллов. Кредит покупателям не предоставляется.
Хотя большинство решений, связанных с предоставлением кредитов являются субъективными, некоторые компании используют статистические методы оценки кредитоспособности своих клиентов, а именно множественный дискриминантный анализ. В данном анализе в качестве зависимой переменной выступает вероятность невыполнения обязательств, а в качестве независимой – параметры, характеризующие финансовую устойчивость клиента и его ликвидность, например, коэффициент быстрой ликвидности, доля заемного капитала в общей сумме источников, срок существования фирмы клиента и т. п. В рамках данного анализа устанавливается связь между отдельными факторами и вероятностью невыполнения обязательств, таким образом вычисляется показатель рисковости клиента. По результатам такого анализа клиенты также ранжируются на группы риска, в соответствии с которыми разрабатываются стандарты кредитования наименее рисковых групп.
Минимально допустимый кредитный рейтинг покупателя (вероятность оплаты товара), при котором клиенту может быть предоставлен кредит, рассчитывается по следующей формуле:
где S – объем предполагаемой закупки клиентом;
С – себестоимость данного объема товара;
T – срок, на который может быть предоставлен кредит;
r – ставка альтернативного дохода для предприятия.
Например, клиент планирует приобрести товар на сумму 2000000 руб., себестоимость данного объема товара составляет 1840000 руб., срок кредита – 20 дней, ставка альтернативного дохода для предприятия составляет 12 % (например, компания может предоставить заем другой организации под эту ставку). Определим кредитный рейтинг клиента:
Интерпретация полученного результата следующая: если кредитный рейтинг клиента выше Rmin, то имеет смысл продавать товар в кредит этому клиенту, если меньше – то невыгодно.
Критерии предоставления кредита включают в себя определение максимально возможного срока кредита и размера скидки.
Возможный срок кредита обычно взаимосвязан с величиной скидок, предоставляемых, если покупатель оплачивает товар ранее. На практике условия предоставления кредита и скидок формируются следующим образом:
"q / t; net T" (12.11),
где q – величина предоставляемой скидки;
t – срок действия скидки;
Т – срок кредита.
Величина приемлемой скидки рассчитывается по следующей формуле:
где r – ставка альтернативного дохода.