Ходовой товар

Схема золотого треугольника.

Чем ближе к сторонам треугольника расположены товары, тем больше вероятности того, что они будут замечены и куплены.

 

Покупатель редко посещает удаленные места и тупики. Вход и кассы неизменны в этом треугольнике. Поэтому нужно расположить ходовой товар так, чтобы покупатель охватил наибольшее число менее ходовых.

 

Во-первых, ходовой товар в зависимости от специфики магазина может быть разным.

Например, для продуктового сетевого магазина можно отнести – секцию с хлебом, молоком или мясными продуктами.

 

Если в магазине используются только переносные корзины – фрукты и ягоды целесообразно размещать перед выходом, если тележки – перед входом.

 

Покупатель не должен проходить 2 раза мимо одного и того же места. Маршрут должен сопровождаться рекламными надписями (яркими, запоминающимися, правдивыми)

 

Следует избегать столкновения несовместимых ароматов (рыба и молоко, парфюм и бытовая химимия)

 

Продажи можно увеличить за счет организации выкладки товаров – мерчандайзинга – это умение повысить свой оборот с торгового пространства за счет:

 

1. Правильного выбора места для товара в торговом зале

2. Правильного выбора места на полке (высота полки)

 

20%

40%

30%

10%

 

3. Правильная экспозиция товара на полке

4. Эффективная информация в месте расположения товара

5. Своевременное пополнение товаром полок.

 

В розничных предприятиях с большой рыночной силой – мерчандайзингом занимаются специалисты магазина (сам магазин диктует поставщику)

Если поставщик обладает большей силой чем магазин, то он диктует правила выкладки товара.

Но в целом организация мерчандайзинга – это компромисс между поставщиком и магазином.

 

Особенности восприятия рекламы.

 

Человек сталкивается с мощным информационным потоком.

Большинство рекламных сообщений не нужны человеку и поэтому мешают. Человек устроен так, что он не замечает большую часть рекламы из-за особенностей восприятия.

 

Три свойства восприятия:

 

1) Восприятие сегментивно (люди замечают только то, что связано с их потребностями и желаниями, из-за этой особенности восприятия, несмотря на активную рекламу, люди могут не догадываться о наличие товара/услуги).

2) Восприятие индивидуально (люди воспринимают одну и ту же информацию по-разному и трактуют её в соответствие со своими установками и убеждениями).

3) Восприятие относительно (люди склонны замечать раздражители резко отличающиеся от других по каким-либо признакам, например, если в рекламе указаны 30%, 50% скидка, то она лучше запомнится, чем реклама с 5% скидкой)

 

Гендерные особенности маркетинговой информации

 

При организации продаж необходимо учитывать не только уровень дохода, возраст, образ и стиль потребителя, но и учитывать гендерные (половые) особенности.

 

Мужчины, в основном, не любят ходить по магазинам. Выбрал конкретную вещь – купил и свободен.

Женщинам больше нравится сам процесс.

 

Гендерные особенности давно замечены маркетологами.

Женщина основной инициатор и распространитель информации о товаре.

 

Мужчина рекламирует товар 3-ем знакомым, а женщина об удачной покупке рассказывает 21-му человеку.

 

Главным является рост потребительской активности женщины.

 

Рост потребительской активности женщины связан с повышением их социального статуса, формируется новая категория.

Новая категория женщин, равноправных с мужчинами.

 

8 мотивов покупки:

 

1. Потребность в комфорте

2. Потребность в уверенности, надежности, безопасности

3. Престиж

4. Потребность в общение (многие вещи покупаются пообщаться – торт на работу, чтобы попить чай, алкоголь)

5. Любознательность

6. Выгодно (выгодно не значит дешево, необходимо убедить клиента, что по сравнению с другим товаром, этот товар является более выгодным приобретением)

7. Авторитет (если сказать покупателю, что такие часы носит известный человек, это может стимулировать к покупке)

8. Здоровье (люди готовы тратить значимые суммы, чтобы быть здоровыми).

 

Виды решения о покупке:

 

1. Запланированная покупка

2. Частично запланированная покупка (решение, обдуманное в целом)

3. Незапланированная покупка (импульсивное решение)

 

Применение в маркетинге свойства эмоций:

 

Эмоции – это сильные чувства, относительно неконтролируемые и оказывающие влияние на поведение человека.

 

 

Типы эмоций

 

Удовольствие	Возбуждение	Недовольство
1. Гордость	1. Интерес	1. Вина
2. Радость	2. Удивление	2. Страх
3. Благодарность	3. Увлеченность	3. Стыд
4. Привязанность	4. Тревога	4. Злость
5. Желание	5. Оживление	5. Уныние
6. Вера	6. Призрение	6. Раздражение

 

Некоторые маркетинговые технологии основаны не на аргументах, а на эмоциях (игры, лотереи, розыгрыши)

Реклама, основанная на эмоциональных выгодах.

Наиболее эффективным способом воздействия на эмоции является – юмор, музыка, страх.

 

Эмоции недолговечны и неустойчивы, поэтому в рекламе нужно постепенно переходить от эмоциональной фазы к фазе аргументированной.

 

Выделяют следующие уровни эмоций:

 

1. Азарт – эмоциональное возбуждение, связанное с чувством риска. Мышление становится не критичным.

2. Настроение – это общее эмоциональное состояние в течение длительного периода времени.

3. Аффект – бурно протекающее и быстро охладевающее психическое состояние, характеризуется утерей контроля над своими эмоциями.

Аффект может быть вызван гневом, яростью, а так же восторгом.