ЛЕКЦИЯ ТРЕТЬЯ: О ЦЕНАХ
Бобер говорил:
- Как я и обещал, сегодняшняя лекция будет посвящена вопросам о цене, то есть тем методикам, которые можно применять в случаях, когда необходимо понизить цену продавца на квартиру или уговорить покупателя купить по более высокой цене. Помните, что все это рекомендации, а вот что именно применять в том или ином случае, решать придется Вам, как и выбирать, какие из этих методик Вам больше подходят.
Предположим, Продавец говорит: «Я хочу получить больше денег» (большую цену), и Вы ему отвечаете:
1. Ответ типа: «сейчас на рынке много собственности»:
Агент говорит:
«Вы ведь помните, я Вам говорил, что только в нашей компании зарегистрировано для продажи 3 тысячи единиц собственности по городу и, возможно, еще 25 тысяч – во всех остальных компаниях?»
«И лишь 1000-2000 продаются в месяц, так?»
«Как Вы думаете, что будет продано в следующем месяце? Та собственность, которая оценена правильно, Вы согласны?»
«Вы, конечно же, хотите оказаться в числе тех, кто осуществит продажу в следующем месяце, верно?»
«Тогда давайте постараемся это сделать и выйдем на рынок с подходящей ценой сейчас» (положите перед ним ручку и соглашение).
2. Прием: «10% будет продано»
Агент говорит:
«Каждый месяц будет продано только 10%от всей собственности, внесенной в базу данных. И это факт.»
«Как Вы думаете, какие именно 10% будут проданы (сделайте паузу длительностью 1 или 2 секунды - не ждите ответа, просто продолжайте) – будет продана собственность, оцененная наиболее правильно, верно?»
«Вы хотели бы быть в числе этих 10%, не так ли?»
«Ну что ж, давайте включим Вас в эти 10%.» (Попробуйте добиться своего сейчас, положив соглашение и ручку перед клиентом, и замолчите!)
3. Ответ типа: «что из имеющейся собственности показали бы Вы?»
Показывая список всей собственности, занесенной в каталог в их районе, скажите:
«Перед вами список всей собственности, сходной с Вашей по параметрам, имеющейся на рынке в данный момент. Видите, предлагается _________ (приблизительное количество) квартир. И если бы Вы были агентом и собирались показать квартиры в этом районе, исходя из данной информации, что из имеющейся собственности показали бы Вы?»
Дайте клиенту список и подождите. Если он выбирает самые дешевые, он попадает в вашу ловушку. Скажите им:
«Я согласен с Вами. Я показал бы те же самые».
Если они не выбирают самые дешевые варианты или, что более вероятно, мешкают – не позволяйте им начать нервничать, быстро заберите список и скажите:
«Я бы выбрал эти три – потому что они самые недорогие. А Вы разве поступили бы не так?»
И продолжайте:
«И именно так же поступят все остальные агенты. Вот эта собственность (укажите на собственность с наивысшими ценами) вообще не будет показана. И поэтому они ее не продадут. Вы ведь не хотите оказаться среди тех, чью собственность никто не показывает, правда?»
«Конечно же, Вы не хотите. Поэтому давайте поставим цену, которая привлечет покупателя». (Попробуйте добиться своего сейчас, положив перед ними соглашение и ручку.)
4. Так же попробуйте:
«Вы, конечно, согласны, что получить лучшую цену можно тогда, когда Вы привлечете максимальное количество покупателей, так? На рынке много квартир, и мы должны сделать так, чтобы Ваша квартира выделялась. Поэтому давайте внесем в каталог цену, которая заставит ее выделиться, чтобы привлечь внимание агентов и покупателей.» (Попробуйте добиться своего сейчас, положив соглашение и ручку перед клиентом, и замолчите!)
5. «Выделите свою квартиру»
Агент говорит:
«Вы, конечно, согласитесь, чтобы добиться самой лучшей цены, нужно привлечь как можно большее количество покупателей, не так ли? На рынке выставлено большое количество квартир, и мы должны выделить вашу квартиру. Итак, давайте предложим ее по цене, которая выделит ее, и таким образом привлечет к ней внимание покупателей. (Попробуйте добиться своего сейчас, положив соглашение и ручку перед клиентом, и замолчите!)
6. «Не способствуйте конкурентам в продаже их квартир»
Агент говорит:
«Если Вы завысите цену, тем самым Вы, будете играть на руку конкурентам, так как агенты будут называть Вашу квартиру слишком дорогой, не находящей покупателя. И они воспользуются этим фактом для того, чтобы убедить других продавцов снизить их цену. Если им это удастся (а многим это удастся), то на рынке появится еще больше собственности, предложенной по цене ниже вашей, что делает еще менее вероятной продажу вашей квартиры. Вы ведь не хотите, чтобы это случилось, не так ли?» (Попробуйте добиться своего сейчас, положив соглашение и ручку перед клиентом, и замолчите!)
7. Ответ типа: «Я должен сказать вам правду»
Это срабатывает во многих ситуациях, но особенно действенно в случае, если у продавца имеется стимул продать (потому что им нужны деньги или они уезжают из страны, или купили другую квартиру, или еще что-нибудь).
Агент говорит:
«Поскольку я действительно хочу Вам помочь, я не буду Вас обманывать. Поэтому хочу сказать Вам прямо, что я думаю – Ваша квартира не будет продана за эту цену.
«Та собственность, которая не продается (а такой много), это собственность, владельцам которой не сказали правду. А я говорю вам ПРАВДУ. Вы же этого хотите?»
«Не трудно найти кого-нибудь, кто солгал бы Вам – сказал бы Вам то, что Вы хотите услышать, когда они знают, что лгут. Они захотят внести Вашу собственность в каталог по высокой цене, и когда она не будет продаваться (у Вас уже не будет времени заниматься ее продажей), они попытаются принудить Вас снизить цену, но теперь уже ниже рыночной – так, чтобы они могли получить выгоду. Я не стану так с Вами поступать. Вам, конечно же, не хочется, чтобы кто-то лгал Вам и тратил Ваше время понапрасну, не так ли?
Тогда давайте посмотрим правде в глаза и приступим к делу…
(Попробуй закончить дело сразу, положив соглашение и ручку перед клиентом, и замолчите!)
7. Ответ типа: «Посмотрите, что может случиться»
Это лучше всего действует на продавцов, которые должны продать (они эмигрируют, им нужны деньги для погашения деловых долгов и т.д.)
Покажите им квартиры, внесенные в каталог вначале по высокой цене, а потом проданные ниже рыночной. Если сравнимой ситуации нет, поговорите о гипотетической.
И скажите:
«Иногда продавцы, которые должны продать, выходят на рынок с ценой выше той, которую может принести эта собственность. Это обычно происходит потому, что некий агент им солгал. Как бы там ни было, собственность бездействует, и никто не приходит на нее посмотреть. И, может быть, их агент продолжает лгать им, уговаривая не беспокоиться, что квартира будет продана.» Затем у них истекает время, и они впадают в отчаяние. Теперь они должны продать и принять предложение по цене действительно ниже рыночной. Вы не хотите, чтобы это произошло с Вами, не так ли? Я не позволю, чтобы это произошло.»
«Иногда нечестные агенты лгут клиенту, так что клиент попадает в такую ситуацию. И агент, и его компания смогут тогда купить собственность по очень низкой цене и перепродать ее для собственной выгоды. Вы же слышали о подобных вещах, не так ли?»
«Я не хочу, чтобы это случилось с Вами и поэтому я говорю Вам правду, а не то, что Вы хотите услышать. Я понимаю, что было бы легче внести в каталог эту квартиру, если бы я солгал Вам, но я не стану этого делать. И не позволю какому-нибудь нечестному агенту навредить Вам. Вот почему мы сделаем это правильно…»
(Попробуйте добиться своего сейчас, положив соглашение и ручку перед клиентом, и замолчите!)
8. Техника «средней цены непроданных квартир»
Покажите им список квартир, которые стояли в каталоге и не продались, и цены непроданных квартир в сравнении с ценами на квартиры, которые были проданы. Также можете сравнить цены по каталогу и продажные цены. Между этими цифрами обычно есть заметная разница.
Скажите:
«Эта информация была собрана моей фирмой. Она показывает, что средняя цена проданных квартир находится в пределах ______$.»
«А средняя цена по каталогу на все квартиры в настоящий момент составляет _________$.»
«Так что Вы видите, что существует разница хотя бы между ценой по каталогу и продажной ценой.»
«И что интересно, вот цена на квартиры, которые не были проданы совсем - ______$.»
«Так что Вы видите, если мы поставим эту квартиру в каталог по наиболее высокой цене, она просто не будет продана, так ведь?»
«Вы хотите быть в этом списке (обратитесь к списку проданных квартир), не правда ли? Так что давайте поступим деликатно и поставим цену немного выше средней цены проданных квартир и продадим Вашу квартиру. Вы ведь этого хотите, не так ли? (Попробуйте добиться своего сейчас, положив соглашение и ручку перед клиентом и замолчите!)
9. Подход типа «Убеди меня»
Если клиент не хочет снижать цену, и Вы уже все перепробовали, попробуйте следующее:
«Давайте попробуем кое-что сделать. Пускай Вы – агент, а я – покупатель. Теперь убедите меня заплатить цену выше рыночной». Подождите и послушайте – они скорее всего ничего не скажут. Потом говорите Вы:
«Это сложно, не так ли? И поэтому квартира не будет продана при слишком высокой цене. Вы не хотите таких сложностей, не так ли?»
«Я так и думал. Так что давайте предложим цену, которая не будет низкой, но и не будет нереальной». (Попробуйте добиться своего сейчас, положив соглашение и ручку перед клиентом, и замолчите!)
Попробуйте то же самое, но предложите клиенту побыть покупателем. Спросите его, что, по его мнению, скажет покупатель. Если он сделает это, ответьте:
«Совершенно верно, покупатель также скажет, что цена слишком высока и начнет искать другие варианты, которые оценены на рынке более правильно. Вы ведь не хотите, чтобы такое случилось, не так ли? (Попробуйте добиться своего сейчас, положив соглашение и ручку перед клиентом, и замолчите!)
10. Метод – «Почему Вы думаете, что она стоит дороже?»
Агент спрашивает:
«Почему Вы думаете, что эта квартира стоит дороже, чем расположенные по соседству?»
Будь осторожнее, чтобы не обидеть их. Спрашивай вежливым и невинным голосом. Затем дай им на ответ пару секунд. Они, вероятнее всего, не смогут дать какой-либо разумный ответ. Поэтому продолжи так:
«Вот видите, если мы не можем найти причину, почему эта квартира должна стоить дороже, чем расположенные по соседству, то покупатель тем более не сможет. И если разницы нет, то покупатель заинтересуется другими квартирами в этом районе, но более дешевыми, логично?»
«Так что давайте оценим ее правильно и привлечем этих покупателей.» (Попробуйте закончить дело сразу, положив договор и ручку перед клиентом, и затем замолчи!)
11. Если больше ничего не помогает, попробуйте сделать следующее:
Если тебе все же не удается заставить их снизить цену, скажи им:
«Отлично. Давайте поставим ее в каталог по Вашей цене. И я буду честно пытаться продать ее. Хотя, по правде говоря, только рынок устанавливает цены. Так что давайте прямо сейчас вступим в рынок. Но давайте также условимся, что через две недели мы встретимся снова и обсудим результаты. Если не появятся заинтересованные покупатели, тогда мы произведем переоценку. Хорошо?» (Попробуйте добиться своего сейчас, положив соглашение и ручку перед клиентом, и замолчите!)
или просто сдайтесь и скажите:
«Я сделал для Вас все, что мог. Я не могу продать Вашу квартиру по цене, которую Вы хотите, и никто не сможет. Я полагаю, что Вы еще раз подумаете об этом…» Если что, звоните. В любом случае я сам позвоню Вам через ______________ (две недели, как правило, самый подходящий срок)».
Заканчивая лекцию, Бобер подвел итог:
«Сегодняшняя лекция касалась вопросов о цене. Есть еще несколько методик, их лучше применять не тогда, когда вы обсуждаете цену, а, например, для заключения эксклюзивного договора. Таких методик мы коснемся на следующей лекции».