К – коэффициент товарного давления (КТД).

ВСЕГДА НАДО УЧИТЫВАТЬ И УВЕЛИЧИВАТЬ КОЭФФИЦИЕНТ ДЛЯ СОЗДАНИЯ СТРАХОВОГО ЗАПАСА ПРОДУКЦИИ ПРИ:

1. Увеличении сроков поставки товара
2. Праздничные дни
3. Проведение рекламных акций компании
4. Сезонность (меняется коэффициент товарного давления)

 

Пример:

 

Продажи – это количество (вес) проданного товара между посещениями ЭТП торговой точки. Например: При посещении 10.06.2011 в торговой точке на остатке было 3 плитки шоколада Бабаевский Элитный. В это посещение я продал 10 плиток. Итого, на остатке – 13 плиток. При следующем плановом посещении этой торговой точки через неделю 17.06.2011, после снятия остатков, я обнаружил в наличии только 1 плитку шоколада Бабаевского Элитного. Рассчитываю по формуле, сколько необходимо заказать в ТТ этого шоколада. 1) 13 – 1 = 12 (значит, за неделю продажи шоколада Бабаевский Элитный составили 12 плиток) 2) (12 x 1,5) – 1 = 17 Умножаю продажи на коэффициент товарного давления, вычитаю наличие, и получаю цифру 17. Получается, чтобы этого шоколада хватило до моего следующего визита, мне необходимо сделать заказ на 17 плиток. Просто и эффективно.

 

Постоянное наличие рекомендованного товарного запаса позволяет вам и клиенту избежать возникновения ситуации «Out of stock», или «отсутствие на складе». Это важно, так как отсутствие продукта на остатке в точке отрицательно влияет на эффективность посещения точки торговым представителем и означает:

 

• потерю времени при последующем посещении на формирование увеличенного заказа;

• потерю времени, затраченного на восстановление корпоративной выкладки на витрине;

• потерю лояльности лица, принимающего решение о закупке, позитивных деловых отношений - клиент мог заработать больше на продаже продукции в случае её наличия;

• потерю прибыли компании – мы могли бы продать больше;

• потерю конечного потребителя - покупатель, не имея возможности приобрести продукцию нашей компании, может купить продукцию конкурентов.

 

Для предотвращения возникновения ситуации «Out of stock» необходимо:

 

• Снять остатки в торговой точке, где планируется заказ и внести их в КПК,

в этом случае программа автоматически выдаст вам информацию о рекомендованном заказ.

• Проинформировать ЛПР о величине заказа,

• Получить согласие о необходимости закупки указанных продуктов в указанном количестве,

• В случае несогласия, использовать техники преодоления возражений с подчеркиванием выгоды “Что даст рекомендованный заказ!”

В случае если использование КПК для формирования рекомендованного заказа на момент посещения торговой точки невозможен по разным причинам, действуем следующим образом.

• Рассчитайте необходимый товарный заказ по формуле, указанной выше, и составьте рекомендованный заказ, учитывая график своих посещений точки, и посещений дистрибутором;

• Проинформируйте ЛПР о величине заказа,

• Получите согласие о необходимости закупки указанных продуктов в указанном количестве,

• В случае несогласия, используйте технику преодоления возражений с подчеркиванием выгоды “Что даст рекомендованный заказ!”

 

На этапе «Осмотра торговой точки и товарного запаса» вы должны сформировать предварительный рекомендованный заказ на нашу продукцию. Эта информация поможет вам после этапа «Продажа выгоды, ожидаемой клиентом» получить окончательный заказ продукции.

 

Для увеличения продаж вы ставите задачи по Мерчендайзингу, учитывая:

• приоритетность обеспечения видимости определенного продукта;

• наличие свободного места на витрине (для размещения дополнительных фейсингов, либо для дополнения корпоративной выкладки новыми позициями);

• возможность размещения продукции в дополнительных местах продаж;

• наличие или отсутствие рекомендованной корпоративной выкладки нашей продукции;

• наличие ценников и качество их оформления;

• необходимость размещения рекламных материалов;

 

Как следует из сказанного выше, этапы «Представление продавцу / ЛПР» и «Осмотр торговой точки и товарного запаса» выполняются с целью получения информации о текущем положении в данной торговой точке. Для получения интересующей нас информации мы используем метод формулировки вопросов, учитывая при этом, что больший объем информации мы получим, используя открытые вопросы.