Подготовка необходимых рекламных материалов

 

Для размещения POSM в торговой точке нам необходим запас рекламных материалов в автомобиле. Их должно быть достаточно для работы на всем маршруте. Требования к размещению рекламных материалов в автомобиле: обеспечить сохранность POSM, и легкий доступ к ним. Наличие этих материалов является неотъемлемым условием обеспечения требуемого уровня подготовки.

 

Подготовка необходимых инструментов

 

Для эффективного выполнения задач, стоящих перед нами, необходимы инструменты. К ним относятся КПК, презентор, канцелярские принадлежности (ручка для заполнения форм отчетности, маркер для заполнения ценников), калькулятор для осуществления расчетов, степлер, скотчи прозрачный и двусторонний для крепления ценников и рекламных материалов, нож для резки бумаг, отвертки различных конфигураций для работы с торговым оборудованием. Обязательно наличие этих инструментов у ЭТП.

 

Порядок формирования презентера ЭТП

 

Презентр ЭТП – это основной инструмент, который использует ЭТП при проведении презентаций у клиентов. Презентор ЭТП включает в себя:

 

  • Файл с изображением и описанием новой продукции/ механики проведения новой акции/торгового оборудования;
  • Каталог продукции;
  • Карта клиента данной торговой точки;
  • Актуальный Прайс-лист;
  • Список дебиторской задолженности;
  • Договор, чистый бланк;
  • Доверенность и приходный ордер на получение денег;
  • Форма ежедневного отчета, заполняемая по маршруту ЭТП;
  • Памятка ЭТП «Этапы посещения ТТ».

 

Планирование работы и постановка целей

 

Подготовка к посещению включает в себя постановку целей на посещение каждой конкретной торговой точки по маршруту, то есть определяем тот результат, который мы хотим получить в ходе посещения.

Для достижения максимального результата своей деятельности в наиболее сжатые сроки мы используем систему целеполагания – SMART-систему. Цель, поставленная по системе целеполагания SMART, должна быть:

 

• КОНКРЕТНОЙ (Specific)

• ИЗМЕРИМОЙ (Measurable)

• СОГЛАСОВАННОЙ (Agreed)

• РЕАЛИСТИЧНОЙ (Realistic)

• ОПРЕДЕЛЕННОЙ ВО ВРЕМЕНИ (Time)

 

Конкретность цели – это четкое указание на то, что именно будет являться результатом наших действий. Конкретизируя цель, мы обозначаем четкие признаки того результата, который мы желаем получить.

Измеримость цели – это возможность определения (понимания) желаемого результата для дальнейшего сравнения его с результатом, полученным на практике.

Согласованность цели подразумевает ее совместимость и непротиворечивость с другими целями компании, правилами, законами и приоритетами.

Реалистичность цели предполагает, что достижение цели возможно с использованием имеющихся у исполнителя ресурсов – физических, интеллектуальных (знаний, умений и навыков), информационных, материальных.

Определенность во времени – это наличие четких временных рамок (срока), внутри которых поставленная цель должна быть выполнена полностью.

Для экономии времени, SMART-цель мы ставим на основе записей в Карте Клиента, сделанных во время предыдущего посещения этой торговой точки. Гораздо проще выполнить заранее сформулированные и зафиксированные цели, чем вспоминать, что запланировано сделать именно сегодня, и именно в данной торговой точке. Важно помнить, что у каждого торгового представителя большое количество клиентов, задачи по работе с которыми примерно одинаковы. В то же время вы – единственный представитель компании, работающий с магазинами на вверенной территории. Поэтому у ваших клиентов гораздо больше возможности запомнить, что вы им обещали, чем у вас самого. Эти аргументы говорят в пользу необходимости ставить SMART-цели на следующее посещение данной торговой точки, и записывать их в Карту Клиента в ходе текущего посещения. Таким образом, постановка в ходе текущего посещения SMART-цели на последующее посещение данной торговой точки является обязательным условием подготовки к посещению (в данном случае – подготовки к последующему посещению).

Мы ставим SMART-цели по продажам и обеспечению наличия продукции компании, видимости и правильной цены продукта в розничной продаже. По сути, мы, планируя свою работу в торговой точке, ставим перед собой три SMART-цели, одна из которых направлена на обеспечение выполнения плана продаж, вторая – на обеспечение ассортимента, согласно установленной матрицы, третья – на обеспечение выкладки и правильной цены в розничной продаже. При продаже продукции недостаточно лишь обеспечить ее наличие, так как не выставленная на витрину или выставленная неправильно продукция не будет востребована конечным потребителем, и наш клиент не сможет получить ожидаемую прибыль. Формирование завышенной или заниженной розничной цены на нашу продукцию также не будет способствовать увеличению интереса конечных потребителей, и клиент также не получит ожидаемую прибыль. Эти факторы, в свою очередь, приведут к ухудшению наших деловых отношений с клиентом, и усложнят дальнейшее взаимодействие с ним.

Поставив SMART-цель на текущее посещение, мы подготавливаем все документы, материалы и инструменты, которые могут понадобиться нам в ходе посещения. Их заблаговременная подготовка и наличие во время посещения позволяет нам позиционировать себя перед клиентами как профессионалов, а также экономить время, затрачиваемое на посещение. Это позволяет нам быстрее и эффективнее выполнять свои профессиональные задачи.

Для того чтобы ваше посещение торговой точки было подготовленным, вам необходимо провести ряд простых мероприятий:

 

1. Проверьте результаты предыдущего посещения, записанные в Карте Клиента.

2. Поставьте цель на посещение.

3. Подготовьте аргументы в пользу вашего предложения и возможные варианты преодоления возражения.

4. Подготовьте все необходимые инструменты и документы, которые могут понадобиться вам в течение посещения.

5. Проведите внешний осмотр торговой точки, обращая внимание на актуальность имеющейся учетной информации о торговой точке, на изменения, произошедшие в торговой точке, и используйте эту информацию для достижения целей посещения и заполнения отчетности.

 

Если все вышеуказанные мероприятия вами выполнены – Вы готовы к посещению торговой точки.