Подготовка к эффективной работе с территорией

 

На закрепленной за вами территории находится большое количество торговых точек, осуществляющих продажу кондитерских изделий. Условно их можно распределить по трем категориям:

 

• «приоритетные» торговые точки, то есть торговые точки, расположенные на центральных улицах, и / или способные осуществлять высокие продажи кондитерских изделий, и / или располагающие широким ассортиментом кондитерских изделий, и / или находящиеся в местах большой концентрации потенциальных покупателей (вблизи транспортных узлов, остановок общественного транспорта), и / или активно сотрудничающие с компаниями-конкурентами.

Выполнение любого из этих условий автоматически причисляет торговую точку к категории «приоритетных». Вне зависимости от того насколько представлена наша продукция в таких торговых точках, они являются наиболее важными для компании и ЭТП для обеспечения выполнения всех целей и задач;

• «позитивные» торговые точки, то есть торговые точки, расположенные на второстепенных улицах или во дворах, с устоявшимся контингентом покупателей, с широким ассортиментом кондитерских изделий компании или готовые к сотрудничеству по расширению этого ассортимента, готовые сотрудничать в вопросах делового взаимодействия;

• «альтернативные» торговые точки, то есть торговые точки, расположенные на второстепенных улицах или во дворах, с устоявшимся контингентом покупателей, с небольшим ассортиментом кондитерских изделий, и негативно относящиеся к развитию делового взаимодействия со всеми компаниями.

 

Посещение торговой точки можно отнести к одному из двух видов посещения:

 

• первое посещение;

• регулярное посещение.

 

Под «первым посещением» понимается посещение торговой точки, в которой торговый представитель ранее не бывал, и / или информации о которой нет в корпоративной базе данных. Основная цель «первого посещения» - получение информации о ней, информирование о сервисе, предоставляемом компанией ООО «Объединенные кондитеры» и компанией дистрибьютора, и установление перспективных деловых отношений. К задачам «первого посещения» относятся:

 

• получение учетной информации, необходимой для заполнения Карты Клиента и внесения в корпоративную базу данных;

• получение информации о важности продажи кондитерских изделий для бизнеса данной торговой точки;

• информирование клиента о роде деятельности компании и возможностях для взаимодействия;

• информирование клиента и работников торговой точки о сервисе, который вы можете предоставить как сотрудник компании;

• установление позитивных деловых отношений, необходимых для дальнейшего эффективного взаимодействия;

• предложение пополнить товарный запас тех SKU, выпускаемых компанией, которые уже есть в продаже;

• попытка выполнения одной из задач на текущий период, при позитивной реакции клиента;

• пополнение товарного запаса по просьбе клиента;

• заключение договора поставки;

• составление плана развития точки по наличию, видимости, установлению правильной цены, размещению рекламных материалов и торгового оборудования для увеличения продаж продукции компании в данной точке;

• определение приоритетов на основе целей и задач компании, и формулирование цели на последующее посещение данной точки;

• предоставление отчетности о проделанной работе.

 

Под «регулярным посещением» понимается посещение торговой точки, в которой торговый представитель бывал ранее, информация о ней есть в корпоративной базе данных, и она внесена в План Маршрута. Основная цель «регулярного посещения» - выполнение задач, актуальных в день проведения посещения.

К задачам «регулярного посещения» относятся:

 

• своевременное и спланированное посещение торговой точки;

• поддержание оптимального запаса продукции компании в торговой точке;

• исправление ситуации отсутствия на витрине и в товарном запасе продукции компании;

• получение / поддержание / увеличение пространства на витрине для продукции компании;

• обеспечение выкладки продукта в соответствии с правилами мерчендайзинга;

• работа по обеспечению рекомендованной розничной цены на продукцию компании;

• мероприятия по сбору дебиторской задолженности;

• размещение актуальных и удаление неактуальных рекламных материалов;

• размещение торгового оборудования внутри и снаружи торговых точек;

• представление новой продукции или рекламных кампаний;

• предоставление отчетности о проделанной работе.

 

Для эффективного развития закрепленной территории вам важно разработать План развития закрепленной территории.

Под Планом развития территории (ПРТ) мы понимаем заранее спланированный порядок действий, направленных на расширение делового взаимодействия с торговыми точками с целью увеличения объемов продаж продукции компании, осуществляемых этими торговыми точками. Осуществление Плана развития территории включает в себя регулярное посещение точек по согласованным с руководством Планам Маршрутов, с целью выполнения задач «регулярного» посещения. Для разработки плана развития территории мы осуществляем следующие действия:

 

• составляем Планы Маршрутов, используя для этого карту либо схему закрепленной территории и корпоративную базу данных, в том числе уже имеющиеся Планы Маршрутов;

• сразу после проведения «первых посещений» проводим коррекцию Планов Маршрутов и вносим необходимые изменения в корпоративную базу данных;

• определяем включенные в Планы Маршрутов торговые точки по одной из категорий – приоритетные, позитивные, либо альтернативные;

• составляем план развития каждой точки по наличию, видимости, ценообразованию, размещению рекламных материалов и торгового оборудования компании с учетом задач, актуальных в день проведения посещения, как с точки зрения текущих задач месяца, так и с точки зрения поставленных в ходе предыдущего посещения точки SMART-целей;

• при завершении текущего посещения формулируем и записываем в Карту Клиента SMART-цель на следующее посещение;

• проводим развитие закреплённой территории, выполняя необходимые задачи по плану развития точки, в первую очередь, прикладывая усилия к развитию приоритетных точек, следом - позитивных, и, после них - альтернативных точек;

• на один рабочий день мы планируем действия по развитию не менее трёх приоритетных точек, где можно выполнить весь комплекс задач: и специальных задач месяца, и поставленные в ходе предыдущего посещения точки SMART-цели;

• во всех остальных точках, указанных в Плане Маршрута, выполняем текущие Задачи Месяца и поставленные в ходе предыдущего посещения точки SMART-цели.

 

Разработав План развития территории, вы осуществляете его во время работы с торговыми точками.