Каналы сбыта и организация товародвижения

 

Канал сбыта - это путь, по которому товары движутся от произво­дителей к потребителям.

Члены каналов сбыта выполняют важнейшие функции:

- исследование - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена;

- создание и распространение этой информации о товаре;

- стимулирование - создание и распространение той или иной информа­ции о товаре, которая способствовала бы его приобретению потенциальными покупателями;

- установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями;

- -приспособление товара - подготовка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, сборка и упаковка;

- проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего акта передачи собственности или владения;

- -организация товародвижения - транспортировка и складированиетоваров;

- финансирование - изыскание и использование средств для покрытия из­держек по функционированию канала;

- принятие риска - принятиена себя ответственности за функционирование канала.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех – завершению уже заключенных сделок.

Канал сбыта можно охарактеризовать по числу составляющих егозвеньев или уровней. Уровень канала сбыта - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара к ко­нечному потребителю. Система каналов сбыта складывается у произво­дителя под влиянием местных условий. Посредником при одноуровневом канале на рынке потребительских товаров обычно бывает роз­ничный торговец, а на рынке товаров промышленного назначения - агент по сбыту или брокер (посредник). Посредник при двухуровневом ка­нале на рынке потребительских товаров становится оптовый и рознич­ный торговцы, а на рынке товаров промышленного назначения - промышленный дистрибьютор (торговец) или дилер (оптовый и розничный торговцы). При трехуровневом канале между оптовым и розничным торговцамиобыч­но стоит мелкий оптовик, который покупает товары у крупныхоптовыхторговцев и перепродаетих небольшим предприятиям розничной тор­говли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают.

Считается, что чем меньше число посредников между производителями и потребителями, тем больше расхода приходится нести фирме, поскольку она вынуждена создавать необходимые запасы товаров, обеспечивать их хранение, обработку, а затем и оптовую реализацию.