Прием № 2: кивки

Большинство людей никогда не задумываются над тем, что кивки — это сильнейшее средство убеждения. Кивок в большинстве стран означает согласие и подтверждение. Своими корнями этот жест уходит в почтительный поклон: «Если я склоняюсь перед тобой, значит, я подчиняюсь твоим желаниям». Кивок — это короткий поклон.

Использовать кивки можно двумя способами. Язык телодвижений — это внешнее выражение внутренних ощущений. Если вы настроены позитивно, вы бессознательно киваете в процессе разговора. Если вы настроены нейтрально, но сознательно начинаете кивать, ваш настрой меняется на позитивный. Другими словами, позитивный настрой заставляет вас кивать, но верно и обратное: кивание вызывает позитивный настрой.

Если вы настроены позитивно, вы начнете кивать. Если вы начинаете кивать, то ваш настрой постепенно становится позитивным.

Кивание очень заразительно. Если я киваю вам, вы обязательно кивнете в ответ — даже если не согласны с тем, что я говорю. Кивки — отличное средство, позволяющее добиться согласия и сотрудничества. Помимо кивков, можно заканчивать вопросы вербальными подтверждениями, такими как:

Не так ли? Правда? Ведь так?

Когда говорящий и слушающий одновременно кивают, слушатель настраивается позитивно, что повышает ваши шансы на позитивный исход беседы. Киванию легко научиться. Включите его в свой постоянный репертуар. Потренировавшись в течение недели, вы с легкостью будете использовать кивки в собственных интересах.

Кроме этого, кивание помогает поддерживать разговор. Вот как это делается. Задавая открытый вопрос или используя «мостик», кивайте, пока клиент будет отвечать. Когда он закончит говорить, продолжайте кивать и кивните еще пять раз со скоростью один кивок в секунду. Как правило, через четыре секунды ваш собеседник начинает говорить снова. Благодаря этому приему вы можете получить дополнительную информацию. Пока вы сохраняете прежнее положение (откинулись назад, рука приложена к подбородку), вам нет необходимости говорить. В таком положении вы никогда не покажетесь следователем, ведущим допрос. Слушая собеседника, приложите руку к подбородку и совершайте легкие поглаживающие движения. Исследования показывают, что этот жест поощряет собеседника говорить дольше.

Мужское поглаживание подбородка	Женский вариант того же жеста