Тема 19 Торговые посредники и критерии их выбора

Рассматривая данную тему, следует отметить, что на рынке России наиболее широкое распространение получили такие институты посредников, как дистрибьюторы, дилеры, маркеры и агенты.

Дистрибьюторы – оптовые сбытовые посредники, реализующие изделия и услуги другим сбытовым посредникам (дилерам или другим дистрибьюторам). Это крупные оптовые предприятия, имеющие собственную торгово-складскую сеть с сервисными пунктами и реализующие товары крупными партиями другим оптовикам и розничным дилерам. Такие предприятия не являются собственниками продукции, а только приобретают право ее продажи после заключения договора в течение установленного срока и в определенном месте.

Дилеры – это независимые посредники, реализующие продукцию фирмы-производителя непосредственно конечному покупателю. Это предприятия оптовой и розничной торговли, которые покупают в свою собственность продукцию и продают ее по более высокой цене.

На рынке промышленных товаров активную роль выполняют представители производителей или промышленные представители, занимающиеся преимущественно сбытом специализированного оборудования на определенной территории.

Сбытовые агенты в рамках заключенного договора отвечают за сбыт промышленной продукции. Они имеют полномочия вести переговоры по ценам, получению кредита, формам доставки и другим условиям продажи. Выполняют все оптовые функции без права собственности на товар.

При реализации промышленных товаров во многих регионах сбытовой сети встречаются такой тип посредника, как маклер или комиссионер, принимающий участие в процессе распределения крупных партий товаров между розничными торговыми точками за определенный процент вознаграждения.

Консигнаторы – от слова «консигнация», означающего условие продажи через склады посредников, когда право собственности на товар остается за поставщиком. Они иногда предлагают кредит, обеспечивают доставку товаров, оказывают содействие в исследовании конъюнктуры рынка, но обычно не помогают в дальнейшей реализации и продвижении.

Джобберы - это отдельные лица и компании, скупающие крупные партии товаров для быстрой перепродажи.

Обоснование выбора посредника обусловлено его контактами, опытом, практической специализацией, масштабом деятельности, что в конечном счете обеспечивает компании-производителю большие доходы. Посредники, в свою очередь, часто принимают на себя гарантии, как финансовые, так и удостоверяющие качество товара и обслуживания клиентов.