Шаг 1: Отделите людей от проблемы.

Все переговоры ведутся людьми, а люди не совершенны. У нас есть эмоции, наши собственные интересы, цели – мы видим мир с нашей точки зрения. Мы также далеко не всегда хороши в общении – многие из нас не умеют слушать собеседника.

“Переговоры без поражения” описывает серию приемов помогающих решить проблемы восприятия, эмоций и общения. Однако, авторы настаивают, что отделение людей от проблемы – это ключевой фактор. Его основа – “построение рабочих отношений” и “акцент на проблеме, а не людях”.

Думайте о людях с которыми вы ведете переговоры. Чем лучше мы знаем собеседника, тем легче вести переговоры. Мы расположены глядеть на людей которых не знаем с подозрением. Потратьте время, чтобы узнать человека по другую сторону до начала переговоров.

Используйте переговоры как средство для решения проблемы, а людей на другой стороне как партнеров, которые помогают найти решение. В идеале обе стороны должны выйти с переговоров чувствуя, что они достигли справедливого соглашения, которое служит к выгоде обеих сторон.

Когда переговоры восприниманются как “мы против них”, авторы предлагают два варианта:

1. Ясно сформулируйте суть дела другой стороне: ”Давайте поглядим на проблему вместе и найдем решение которое удовлетворит обе стороны“.
2. Сядьте “по одну сторону стола”. Попытайтесь выстроить переговоры как действие “плечом к плечу” в котором вы двое (с разными интересами, восприятием и эмоциональной вовлеченностью) вместе решаете общую проблему.