Международные торги.

 

 

МЕЖДУНАРОДНЫЕ ТОРГИ – международные конкурсы на право получения заказов, связанных с поставкой оборудования, строительством объектов, выполнением инжиниринговых услуг в разных странах. Условия таких конкурсов объявляются заранее.

 

Одним из наиболее распространенных методов современной торговли является размещение заказов через международные торги.

Торги – метод заключения договоров купли-продажи или под­ряда, при котором покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов (поставщиков) на товар с заранее определенными харак­теристиками и после сравнения полученных предложений подписы­вает контракт с тем продавцом (поставщиком), который предложил товар на наиболее выгодных для покупателя (заказчика) усло­виях.

В современных условиях торги стали распространенным спо­собом размещения заказов на поставки машин и оборудования, выполнение научных, проектных и изыскательских работ, сооружение промышленных и социально-культурных объектов, охватив по­купателей государственного и большую часть частного сектора развивающихся и промышленно развитых стран.

Законодательства большинства стран разрешают организациям с участием государственного капитала размещать заказы на приоб­ретение товаров и услуг только через торги. Исключение может представлять оборудование уникальных технологических процессов, не имеющих конкурирующих аналогов. Размещение заказов без торгов разрешается в случаях заказов на запасные части, при необ­ходимости экстренных закупок для ликвидации последствий стихий­ных бедствий или в счет специальных межправительственных соглашений.

На развитие современной международной торговли машина­ми и оборудованием оказывает влияние НТР. Под ее влиянием растут масштабность и сложность предметов торговли, что уже не позволяет с необходимой эффективностью вести согласование тех­нических условий традиционными методами путем многочислен­ных встреч технических представителей со стороны покупателей и продавцов. Теперь заказчики привлекают инжиниринговые фир­мы, специализирующиеся в определенных отраслях производства, поручая им разрабатывать технические условия заказов на сооруже­ние промышленных и других объектов с учетом последних дости­жений НТР. Размещение таких заказов наиболее целесообразно осуществлять через международные торги, которые позволяют при­влечь к конкурсу широкий круг наиболее квалифицированных поставщиков и подрядчиков.

Покупатели, принявшие решение о размещении заказов через торги, создают тендерные комитеты, в состав которых входят тех­нические и коммерческие эксперты, представители администрации. Их председателями обычно назначаются руководители организа­ций, производящих закупки.

Тендерные комитеты осуществляют всю организационную ра­боту по проведению торгов. Они публикуют объявления о торгах, распространяют их условия между участниками, анализируют представленные предложения и выносят решения о передаче заказов.

Условия торгов обычно представляют отпечатанные типограф­ским способом документы, содержащие порядок представления предложений, рассмотрения их тендерным комитетом и принятия решений о передаче заказов. Они включают технические и коммер­ческие условия контрактов, которые будут подписаны между заказ­чиками и поставщиками, выигравшими торги, а также перечни специальных гарантий, подлежащие представлению участниками торгов.

В современной международной торговле применяются сле­дующие виды торгов, отличающиеся между собой способами при­влечения участников и гласностью результатов:

открытые торги. Объявления о "проведении открытых торгов публикуются покупателями в газетах или специализированных журналах. Поэтому часто такие торги называют «публичными». Однако происхождение понятия «открытые торги» прежде всего связано с возможностью участия в них всех желающих фирм. Обыч­но открытые торги проводятся при размещении заказов на относи­тельно несложное оборудование и услуги, которые могут предло­жить многие фирмы.

Продавцы, принявшие решение об участии в объявленных тор­гах, выкупают их условия у тендерных комитетов. Стоимость усло­вий торгов составляет условную величину от десятков до несколь­ких сотен долларов, не покрывающих затрат на их разработку. Правда, в последние годы устроители торгов стали в некоторых случаях поднимать стоимость выкупа условий до нескольких тысяч долларов, стремясь тем самым отсечь от участия в торгах мелкие маломощные фирмы.

Выкуп условий торгов не накладывает никаких обязательств ни на продавцов, ни на их устроителей;

закрытые торги. Приглашения к участию в таких торгах рас­сылаются устроителями непосредственно наиболее известным по­ставщикам и подрядчикам, имеющим достаточно высокий авторитет на мировом рынке. Получив такие приглашения, продавцы также выкупают условия торгов у тендерных комитетов.

Закрытые торги обычно проводятся на поставки дорогостоя­щего современного оборудования с высокими техническими харак­теристиками и на сложные подрядные работы, требующие высокой квалификации. Такие торги объявляются на поставки техноло­гического оборудования, в том числе на условиях «под ключ», на проведение исследовательских или проектных работ, а также на сооружение комплектных промышленных и других объек­тов.

Поскольку выполнение данных работ связано с высокой ответ­ственностью поставщиков и подрядчиков за должное исполнение принятых обязательств, заказчики стремятся ограничить круг участ­ников наиболее компетентными фирмами с устойчивым финансо­вым положением.

Для объектов, которые представляют для заказчиков особую важность, закрытые торги проводятся в два этапа: первый – откры­тые преквалификационные торги, второй – закрытые торги.

На этапе преквалификационных торгов продавцы представляют в тендерные комитеты материалы, подтверждающие их высокую компетентность и опыт в выполнении подобных заказов. В мате­риалах перечисляются объекты, в сооружении которых принима­ли участие продавцы, приводятся отзывы покупателей и заказ­чиков.

На основе анализа представленных материалов тендерные ко­митеты определяют круг фирм, которые они допускают к участию в закрытых торгах. Часто для принятия решений члены тендерных комитетов посещают объекты и знакомятся с качеством работ, ранее выполненных участниками преквалификационных торгов.

При объявлении как закрытых, так и открытых торгов на сложное оборудование при значительных объемах поставок и работ продавцы обычно объединяются в консорциумы (временные союзы фирм, создаваемые для различных видов предпринимательской деятельности, в том числе с целью борьбы за получение заказов и для их исполнения), состоящие из нескольких иностранных фирм – поставщиков основного оборудования и одной или несколь­ких национальных фирм, привлекаемых в качестве поставщиков вспомогательного оборудования или исполнителей строительных и монтажных работ.

Открытые торги дают возможность бороться за получение заказов гораздо большему числу фирм и консорциумов. Обычно в открытых и преквалификационных торгах принимают участие до нескольких десятков фирм и консорциумов, в закрытых торгах число участников сокращается до пяти – семи.

return false">ссылка скрыта

Участники к установленному тендерным комитетом сроку за­крытия торгов готовят комплексные технические и коммерческие Предложения. С целью сохранения коммерческой тайны от конку­рентов участники передают свои предложения в последние минуты веред закрытием торгов.

После закрытия торгов участники не имеют права менять условия своих предложений и обязаны в случае получения заказа выполнить его строго в соответствии с представленными предложениями.

В день закрытия торгов тендерные комитеты организовывают публичное вскрытие предложений. В присутствии всех участников торгов руководители тендерных комитетов вскрывают пакеты с предложениями, называют фирмы или составы консорциумов, подавших предложения, а также объявляют предложенные участниками Цены.

Такие торги называются гласными. При проведении негласных торгов тендерные комитеты не производят публичного вскрытия предложений и не объявляют ни состава участников, ни предложенных ими условий.

Однако объявление цен предложений еще не позволяет судить о том, кто из участников торгов получит заказ. Тендерные комитеты в течение от одного до трех месяцев изучают представленные предложении в комплексе с учетом технических характеристик, Цен, условий кредитов и платежей, которые могут иметь сущест­венные различия. Каждый тендерный комитет пользуется своей методикой сопоставления предложений.

В процессе рассмотрения предложений тендерные комитеты имеют право обращаться к участникам с просьбами сделать допол­нительные уточнения и разъяснения их предложений. Нередко это право используется тендерными комитетами как повод для дополнительного уторговывания предложений участников в свою пользу.

Если участники торгов по каким-либо каналам получают инфор­мацию о конкурентоспособности своих предложений, они, давая разъяснения и уточнения, имеют возможность косвенно улучшить их технические и коммерческие условия. Известны случаи, когда тендерные комитеты явно преднамеренно способствуют утечке ин­формации о положении участников торгов. Такая практика явля­ется грубым нарушением общепринятого порядка проведения тор­гов. Особенно часто такие нарушения допускаются при проведении торгов в странах с коррумпированной системой государственного правления. Другие участники торгов, чьи интересы оказываются ущемленными, практически не имеют никаких прав опротестовать действия и решения тендерных комитетов.

При гласных торгах решения тендерных комитетов о передаче заказов победителям, а также информация о приведенных ценах других участников публикуются в печати или сообщаются заинте­ресованным фирмам.

При негласных торгах тендерные комитеты не публикуют ни­какой информации. Решения о передаче заказов сообщаются побе­дителям в конфиденциальной форме. Негласные торги обычно проводятся в тех случаях, когда покупатели планируют дополни­тельное размещение аналогичных заказов и не хотят ориентировать конкурентов относительно уровня приемлемых условий. В Сканди­навских и ряде других стран законодательства предписывают про­ведение только негласных торгов.

Контракты, подписываемые в результате торгов с государствен­ными организациями, вступают в силу после одобрения правитель­ственными службами.

Размещение заказов через торги дает значительное преимуще­ство покупателям. Проведение торгов обостряет конкуренцию между поставщиками, а в случае участия в них консорциумов поднимает ее на уровень состязания союзов монополий. В резуль­тате такого обострения конкурентной борьбы заказы получают компании или консорциумы фирм, пользующиеся экономической поддержкой своих правительств. Поэтому компании имеют воз­можность при участии в торгах предлагать на свои машины и обо­рудование цены ниже цен их производства, обеспечивая получение прибыли и сверхприбыли за счет государственного стимулирования экспорта.

Одной из наиболее сложных при, участии в торгах является проблема определения оптимального уровня цены предложения, ко­торая для получения заказа должна быть относительно ниже цен конкурентов, но в интересах повышения эффективности экспорта этот разрыв должен быть минимально допустимым. При этом всегда надо принимать во внимание правовые нормы, регулирующие проведение торгов в каждой стране, поскольку они в большинстве чаев предусматривают приоритет получения заказов местными национальными фирмами при незначительной разнице с ценами иностранных участников торгов.

Обострение проблемы сбыта и конкуренции на мировом рынке влияет на ужесточение условий торгов. Тендерные комитеты имеют во произвольно переносить сроки закрытия торгов и рассмотре­ния предложений, без объявления причин аннулировать торги, если, их мнению, не представлено предложений, отвечающих их требованиям. Участники торгов при передаче своих предложений обязаны давать письменные подтверждения, что они согласны с прилагаемыми к торгам условиями будущих контрактов, в которые обычно включается повышенная ответственность поставщиков за качество и сроки выполнения обязательств, расширяется их ответ­ственность по претензиям покупателей, третьих лиц и организаций, предусматривается подсудность сторон местным судам и т. д.

Несмотря на все сложности, связанные с участием в торгах, отечественные внешнеторговые организации используют этот метод работы на внешнем рынке в борьбе за получение заказов на машины и оборудование из промышленно развитых и развиваю­щихся стран. Имеется опыт получения через торги заказов на крупные партии энергосилового и электротехнического обо­рудования, на тепловозы, мощные дизель-генераторы, больше­грузные автомобили, дорожно-строительное и другое оборудова­ние.

Однако наши организации еще недостаточно используют между­народные торги при импорте комплектного оборудования и привле­чения иностранных фирм к сооружению в России объектов на условиях «под ключ».

С целью снижения валютных затрат на сооружение объектов на территории России и повышения заинтересованности отечест­венных строительных и монтажных организаций в получении иностранной валюты им разрешено участвовать в торгах на соору­жение в России объектов, на строительство которых выделена иностранная валюта.

Внешнеторговым и промышленным организациям следует осва­ивать этот метод для развития экспорта и повышения эффектив­ности импорта. Метод торгов может быть также использован при подборе иностранных партнеров совместных предприятий с фир­мами индустриально развитых и развивающихся стран.