Презентация: основные техники и технологии

Давайте для начала определимся с тем, что такое презентация. Провести презентацию, это не просто рассказать клиенту о вашей компании, предложении о сотрудничестве или о конкретном продукте.

Провести презентацию, это означает показать клиенту выгодность/полезность сотрудничества с компанией и выгоду/пользу от использования предлагаемого продукта.

На самом деле это не единственная цель презентации, их всего четыре, и широко известная аббревиатура AIDA (на английском языке) даёт пояснение каждой из них. Итак, цели презентации:

A - (attention) – внимание.

Чтобы клиент нас слушал, мы должны привлечь его внимание. Обычно это делается с помощью вступления, которое занимает несколько секунд - перед проведением презентации продавец обычно обращается к клиенту со словами: «Позвольте мне показать / рассказать / продемонстрировать вам, как наша фирма / продукт позволяет / предоставляет / обеспечивает... решение (пользу, выгоду)».

Такое обращение к клиенту привлекает его внимание к словам продавца, но, поскольку внимание любого человека рассеивается довольно быстро, презентация должна быть интересной для клиента.

I - (interest) – интерес.

Интерес клиента к организации или продукту вызывается оригинальностью и уникальностью. Если продавец предлагает тоже, что и другие 17 компаний в городе, то вызвать интерес клиента к своему предложению очень сложно. Ведь клиенту всё равно, где приобретать то, чем торгуют все. Одними из первых, в начале презентации, должны прозвучать уникальные отличия организации и продукта, представляемые продавцом.

Звучит это примерно так:

- «Г-н клиент, позвольте мне назвать вам три причины, по которым обычно клиенты принимают решение о сотрудничестве с нашей компанией. Во-первых ...».

- «Позвольте мне отметить особенности наших услуг, что делает их абсолютно уникальными / особенно привлекательными. Во-первых ...».

- «Г-жа клиент, хочу сразу отметить уникальные отличия, которыми обладает наша продукция, в отличие от большинства аналогичных изделий на рынке. Во-первых ...».