Исследование страхового рынка.

 

Исследование страхового рынка — это центральный пункт маркетинга. В процессе исследования изучаются потенциальные и нынешние клиенты страховой компании, ее конкуренты, (производится сегментация рынка.)

Сюда относится изу­чение потенциальных и нынешних клиентов с целью выявления таких потребительских групп, привлечение которых в страховую компанию в качестве страхователей принесет страховщику наибольшую прибыль. Иссле­дование рынков включает также его сегментацию и изучение конкурентов.

Правильно проведенное исследование рынка позволяет страховщику получить ответы на его основные вопросы:

ü Каковы потребности рынка и отдельных потребительских групп в страховой продукции?

ü Каков уровень конкуренции рынка и его отдельных сегментов?

ü Каким образом можно побудить потенциальных потребителей к приобретению страховой продукции?

Чтобы ответить на эти вопросы служба страхового маркетинга должна определить следующее: (В процессе исследования страхового рынка необходимо выявить следующие основные моменты: )

1. страховые потребности клиентов в конкретном продукте или виде страхования (нужно или нет, и в каком объеме, т.е. требуемое страховое покрытие);

2. выделить группы, которым нужен страховой продукт: по географическому признаку, социально-демографическому и др. (сегментация рынка);

3. мотивы потенциального клиента при заключении договора страхования, т.е. изучаются вкусы, привычки, наклонности поведения (стереотип мышления) клиентов для того, чтобы проводить адекватную страховую политику;

4. способы воздействия на клиентов, т.е. где и как можно убедить клиентов приобрести страховой продукт: при помощи рекламы или иными способами;

5. стоимость привлечения клиентов в страховую компанию, т.е. затраты на содер­жание сбытовых звеньев (в зависимости от способа воздействия на клиентов);

6. возможные направления эволюции страховых потребностей и предпочтений клиентов — динамика потребительского сег­мента в плане его платежеспособности, потребностей и спо­собов привлечения в страховую компанию (выход на пенсию, беременность, покупка автомобиля);

7. оценка уровня риска наступления страхового случая для раз­личных типов страхователей;

8. оценка средней стоимости страхового события и стоимости страховых случаев для различных групп потенциальных клиентов;

9. компании-конкуренты, уровень конкуренции страхового рынка, а также возможные перспектив­ные действия конкурентов.

Здесь необходимо установить главных конкурентов, выявить их слабые и сильные стороны, определить, насколько спрос удовлетворен конкурентами.

Различают ценовую и неценовую конкуренцию страховщиков.

В основе ценовой конкуренции лежит тарифная ставка. Снижение тарифной ставки всегда привлекает внимание потенциального страхователя. Но сегодня в индустриально развитых странах страховые рынки, как правило, разделены между несколькими крупными страховщиками, и, следовательно, снижение тарифных ставок для борьбы за страхователя не используется. Ценовая конкуренция применяется главным образом страховщиками-аутсайдерами в их борьбе с гигантами страхового бизнеса, для соперничества с которыми у аутсайдеров нет сил и возможностей в сфере неценовой конкуренции.

К элементам неценовой конкуренции относятся:

1. предоставление дополнительных сервисных услуг для клиентов страховой компании (преимущественное право приобретения акций страховой компании, бесплатные консультации юридического характера и т.д.).

2. реклама. С помощью рекламы страховые компании стремятся создать престижный имидж своей фирмы в глазах страхователей. С помощью рекламы можно рассказать о новых видах услуг страховой компанией, о планах дальнейшего развития и участия страховой компании в общественной жизни региона или страны.

3. незаконным методом неценовой конкуренции является шпионаж ноу-хау, переманивание специалистов, владеющих профессиональными секретами организации страхового дела, подлог страховых свидетельств.

При проведении исследования отдел маркетинга может пользоваться различными источниками информации — внешними и внутренними.

К Внешним источникам относится информация, (опросы)

· собеседования со специально подобранными группами потребителей — фокус-группами;

· опросы фактических и потенциальных страхователей;

· опросы профессиональных участников рынка.

Внешние, анализ баз данных

· открытые информационные базы данных по макроэкономическим показателям,

· платные источники информации, базы данных различных министерств и ведомств (Госкомстат, Мини­стерство по налогам и сборам, Федеральная служба страхового надзора Минфина России, ГИБДД и др.);;

· использование профессиональной статистики — данных страхового надзора;

· открытые печатные материалы и реклама страховщиков.

Внутренние источники информации включают,( опрос)

· рекламации клиентов,

· опросы сотрудников компании.

Внутренний, анализ баз данных

· отчеты о сбыте страховых продуктов;

· аналитическая бухгалтерия,

· базы данных по клиентам компании,

· базы данных служб ликвидации.