Зависимые посредники

Промышленные и сбытовые агенты – представляют продавца или покупателя на долговременной основе, заменяют сбытовой аппарат предприятия и работают за комиссионное вознаграждение по договору. Агенты, не принимая на себя право собственности, находятся в большей зависимости от изготовителя, чем независимые оптовые предприятия.

Брокеры – сводят потребителей и изготовителей продукции для совершения сделки, брокеры не приобретают права собственности на товары и не завершают сделки без официального одобрения изготовителя. За посредничество получают определенный процент от суммы сделки. Они должны быть хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, источниках кредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искусством вести переговоры.

Закупочные конторы – самостоятельные коммерческие предприятия, по характеру деятельности близкие к брокерам: предоставляют клиентам информацию о ценах, о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки. Оплата услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж.

Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах консигнации, состоящих в поручении одной стороной (консигната –владельца товара) другой стороне (консигнатору-посреднику) продать товары со склада от своего имени, однако за счет консигната . комиссионеры располагают конторой, складскими помещениями, обеспечивают хранение и доставку продукции, содержат сбытовой персонал. Комиссионеры могут вести переговоры по ценам с потребителями, вправе предоставлять дополнительные услуги: рыночную информацию, помощь в заключении договоров, контроль качества товаров.

Существенные различия между независимыми и зависимыми посредниками можно обнаружить, сравнивая характеристики агентов и дистрибьюторов.

Таб. 2

Сравнительная характеристика агента и дистрибьютора:

Агент	Дистрибьютор
¨ Ничего не приобретает, нет права собственности. ¨ Продает только те товары, которые фирма ему разрешила ¨ Получает жалование в виде процентов от комиссии. ¨ Вид сервиса определяет хозяин. ¨ Отсутствуют склады (кроме выставочных залов) ¨ Не занимаются рекламой ¨ Для привлечения субагентов должен просить разрешения ¨ Не управляет ценами	¨ Покупает за свой счет и переносит на себя право собственности ¨ Свободный торговец: сам знает, что у кого покупать и что кому продавать. ¨ Получает прибыль в зависимости от цены. ¨ Устанавливает необходимы уровень сервиса. ¨ Имеет склады и товарные запасы.   ¨ Занимается рекламой в средствах массовой информации. ¨ Свободен в выборе субагентов. ¨ Сам устанавливает уровень цен.