Кто участвует в принятие решений в закупках товаров промышленного назначения?

Кто же осуществляет закупки на рынке товаров и услуг промышленного назначения на суммы в сотни миллиардов долларов? агентов по закупкам, либо крупный отдел материально-технического снабжения, возглавляемый вице-президентом по закупкам В ряде случаев специалисты по материально-техническому снабжению сами принимают решение Относительно технических характеристик товара и выбора поставщиков Иногда им поручается только выбор поставщика, а иногда - только оформление заказа Как правило, они принимают самостоятельные решения по незначительным вопросам, а крупным проблемам - Лишь выполняю т пожелания другихих.

Вебстер и Уинд называют распорядительной подразделение закупочной организации «закупочным центром» определяя его как «совокупность участвующих в процессе принятия решений в закупках лиц или групп лиц, имеющих ряд общих целей и совместно разделяющих риск в связи с принятыми ими решениями» 4

В состав закупочной центра входят все члены организации, играющие какую-либо роль в процессе принятия решений в закупках5 Среди них действительный пользователи товара, все, кто оказывает влияние на принятие решения о его закупке, снабженцы, распорядитель, принимающие решение, и лица, контролирующие информацию о закупке.

В любой организации состав и размеры закупочных центра будут варьироваться в зависимости от класса закупаемых товаров В принятие решения о закупке компьютера будет задействован больше участников, ч чем в принятие решения о закупке канцелярских скрепок Продавец товаров промышленного назначения должен обязательно выяснить: 1) из кого состоит основная группа принимающим решения, 2) на принятие каки х решений оказывают влияние эти лица, 3) какова степень их относительна влияния 4) какими критериями оценки пользуется каждый из участвующих в принятие решения Рассмотрим следующий примерер.

Фирма «Америкэн Хоспитал сэпплай корпорейшн» продает больницу нетканые хирургические халаты разового пользования Она Пытается выявить всех сотрудников больниц, участвующих в принятие решений в закуп ПКЭ ЭТИХ халатов Оказывается, что в принятие решений участвуют: 1) вице-президент по закупкам, 2) заведующий операционным отделением и 3) хирурги Каждый участник играет в этом процессе свою специфичес кую роль Вице-президент по закупкам проводит анализ, какие халаты следует закупать - разового или многократного пользования Если результаты анализа склоняются в пользу халатов разового пользования, за ведующим операционным отделением проводит сравнение РАЗЛИчНЫХ конкурирующими изделий и их цен и делает выбор Он учитывает гигроскопичность халатов, их антисептические качества, покрой и цену и, как пра вило, закупает марку, удовлетворяющую функциональным требованиям с минимальными издержками И наконец, на решение задним числом оказывают влияние и сами хирурги, Сообщая о своей удовлетворенности или н еудовлетворенносты халатами конкретной марки марки.