В. Ограничения влияния факторов, связанных с источником

Чтобы свойства источника могли оказать воздействие, реципиент должен эти свойства источнику приписать: какое значение имеет компетентность источника, если он не воспринимается как компетентный? Всякое экспериментальное иссле­дование характеристик источника должно, следовательно, включать контроль над переменными. Это делается в форме вопросов, задаваемых после эксперимента, с целью выявить восприятие источника реципиентом. Обработка ответов на та­кие вопросы — первый этап анализа данных, который обусловливает последу­ющую проверку гипотезы. Воздействие, оказываемое источником, опосредовано процессами, относящимися к другому разделу социальной психологии — воспри­ятию людей. Какие показатели или какую информацию использует испытуемый, чтобы делать выводы о компетентности источника, о том, заслуживает ли он дове­рия, имеет ли сходство с испытуемым, вызывает ли у него симпатию? Как испы­туемый эту информацию обрабатывает? Какую модель интеграции информации он интуитивно использует? Какие отношения существуют между ценностью, ко­торую он приписывает человеку, и тем, что данный человек говорит и делает? В каждом исследовании существует интервал допустимого разброса: не все ис­пытуемые одинаково чувствительны к изучаемому фактору. Первая причина ин­териндивидуальной дифференциации, по-видимому, связана с рельефностью признаков, которыми испытуемый располагает для оценки источника. Если ком­петентность в огромном большинстве случаев явно оказывает положительное воздействие, то это, вероятно, потому, что признаки компетентности легко заме­тить, и соответствующий вывод из информации делается немедленно. Более тон­кими оказываются признаки, позволяющие заключить, что источник заслужи­вает доверия. Второе основание интериндивидуальной дифференциации могло бы заключаться в направленности предпочтений реципиентов в ситуациях соци­ального влияния: по-видимому, некоторые из них в большей степени «сконцен­трированы на источнике», а другие больше «сконцентрированы на сообщении» (Hovland et al., 1953). Следовательно, первые, очевидно, более чувствительны к характеристикам источника, вторые — менее. Такая направленность может быть временной в случае непосредственной зависимости от факторов ситуации. Но, по мнению некоторых авторов, ориентация может быть и постоянной вследствие прошлого опыта и потребностей или мотивации, свойственных индивиду. Таким образом мы приходим к гипотезе, выдвинутой другими авторами, — гипотезе, ко­нечно, слишком сильной. Согласно этой гипотезе, некоторые индивиды «имеют потребность в присоединении», которая делает привлекательными для них толь­ко те характеристики источника, которые воспринимаются как способные эту по­требность удовлетворить (привлекательность). Другие индивиды, согласно этой

Из всех характеристик источника надежность и привлекательность изучались особенно много. Од­нако есть отдельные эксперименты, посвященные уверенности источника в себе, его власти, дающей ему возможность применять санкции, а также числу источников.

112 Глава 3. Изменение установок j|

же гипотезе, имеют «потребность в успехе», которая действует точно так же в от«
ношении других характеристик (таких как компетентность). т

Когда экспериментально изучается воздействие какого-либо фактора отдельЯ но от других факторов, необходимо выяснить, является ли наблюдаемый эффект! общим. Что же происходит в естественных и экспериментальных ситуациях, в ко­торых несколько факторов действуют одновременно? В отношении факторов ис­точника первым встает вопрос о совместном воздействии того, что можно рас­сматривать как два главных параметра, а именно надежность и привлекательность. Из нескольких исследований, посвященных этой проблеме (например, Horai et al., 1974), можно сделать вывод, что такие факторы, как «компетентность» и «при­влекательность», действуют независимо друг от друга. Компетентный источник воздействует на реципиента независимо от своей привлекательности. Точно так же привлекательность оказывает воздействие независимо от компетентности. Эффект этих двух качеств суммируется. Возможно, что этот вывод следует счи­тать временным, предварительным, поскольку пока такие исследования еще не­многочисленны. Второй вопрос относится к совместному действию факторов ис­точника и факторов, связанных с общением с реципиентом. Эффект компетент­ности, по-видимому, зависит от типа объекта и от социальной проблемы, которой посвящено сообщение. Это особенно относится к испытуемым умным, образован­ным и имеющим высокий социальный статус. Эффект компетентности зависит также от важности для реципиента той проблемы, о которой идет речь в сообще­нии («личная вовлеченность»), и от твердости его личной позиции («экстре­мизм»). Вариации возможны также в зависимости от степени расхождения между позициями источника и реципиента и, наконец, в зависимости от характера аргу­ментов, приводимых в сообщении (например, попытка вызвать страх). Доверие, оказываемое источнику, зависит также от сообщения (способ аргументации) и от реципиента. Так, мужчины часто более подозрительны, чем женщины. То же са­мое относится к индивидам, имеющим высокую степень самоуважения. Эффект привлекательности до сих пор мало сопоставляли с другими факторами.