Резюме

Рынок предприятий - это совокупность лиц и организаций, закупающих товары для использования их в дальнейшем производстве, для перепродажи или перераспределения Предприятия - это рынок сырья, комплектующих изделий, уст тройств, вспомогательного оборудования, предметов снабжения и услуг.

Рынок товаров промышленного назначения состоит из лиц и организаций, закупающих товары и услуги с целью увеличения сбыта, сокращения издержек производства, выполнения каких-либо общественных или прав вовых требований По сравнении с рынком товаров широкого потребления на рынке товаров промышленного назначения меньше покупателей, эти Немногочисленные покупатели крупнее и более тесно сконцентрированы географически Спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления, неэластичен и резко меняется Закупки на рынке товаров промышленного назначения осуществляют ся профессионалами, а решения, Принимаемые закупщиками для нужд промышленности, варьируются в зависимости от ситуации Существует три основных вида ситуаций совершения закупок: повторная закупка без из менений, повторная закупка с изменениями и закупка дня решения новых задач В состав распорядительно подразделения закупочной организации (так называемого закупочной центра) и ходят все, кто играет ту или иную роль в процессе принятия решения о закупках Среди них действительный пользователи товара, все, кто оказывает влияние на принятие решения, снабженцы, распорядитель, принимающие решение, и л ица, контролирующие информацию о закупке Продавцу товаров промышленного назначения необходимо знать, кто основные участники принятия решения, на принятие каких-то решений сказывается их влияние, какова в тносительная степень значимости этого влияния, какими оценочным критериями пользуется каждый из участников процесса принятия решения Кроме того, продавец товаров промышленного назначения должен разби раться в таких факторах, влияющих на принятие решения о закупке, как факторы окружающей обстановки, особенностей организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей личности Сам процесс закупки слагается из восьми этапов: осознание проблемы, общее описание нужды, оценка характеристик товара, поиски поставщиков, запрашивание предложений, выбор поставщика, разработка процедуры выдачи заказа и оценка работы поставщика Покупатели товаров для нужд промышленности становятся более искушеннымы, и продавцы ЭТИХ товаров Должны совершенствовать свои маркетинговые возможностизможности.

Рынок промежуточных продавцов состоит из лиц и организаций, приобретающих и продающий товары, Произведенные другими промежуточным продавцам необходимо Принимать решения Относительно поставщиков, цен, условий поставок и товарного ассортимента В небольших оптовых или розничных организациях закупки могут осуществляться одним или Несколькими лицами, в крупных организациях - специальными отделом закупок При работе с новыми товарам и промежуточные продавцы придерживаются того же процесса закупки, что и покупатели товаров промышленного назначения В случаях со стандартными товарами процесс закупки состоит из обыденной процедуры вы дачи повторного заказа и пересмотра условий контрактакта.

Рынок государственных учреждений имеет огромную емкость Его участники ежегодно тратят более 476 млрд долл на приобретение товаров и услуг для целей обороны, образования, поддержания общественного бла агосостояния достойной социальных нужд Практика государственных закупок характеризуется ярко выраженной спецификой и наличие Четких технических требований При этом большая часть закупок осуществляется методом открытых торгов или методом заключения контрактов по результатам переговоров По деятельностью правительственных закупщиков внимательно следят конгресс, Бюджетное бюро и ряд частных групп по н аблюдению и контроля Поэтому при осуществлении государственных закупок обычно требуется оформление большого числа документов, больше подписей, затягивается процесс выдачи заказазаказа.