Факторы психологического порядка.

Мотивация или побуждение– это потребность, ставшая столь настоятельной, что заставляет искать пути и способы ее удовлетворения.

Восприятие – процесс, посредством, которого индивид отбирает, интерпретирует информацию для создания картины окружающего мира. Избирательное восприятие– это склонность людей замечать только раздражители, связанные с имеющимися у них в данный момент потребностями и ожиданиями или же неожиданно возникающими. Избирательное искажение –это склонность людей трансформировать информацию, придавая ей личностную значимость. Избирательное запоминание –это склонность людей запоминать лишь информацию, поддерживающую его отношения и убеждения.

Усвоение – это перемены, происходящие в поведении человека под влиянием накопленного им опыта.

Отношение – это сложившаяся на основе имеющихся знаний, устойчивая благоприятная или неблагоприятная оценка индивидом какого-либо объекта или идеи.

На рисунке 9 представлено пять этапов, через которые проходит потребитель при принятии решения о покупке: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. Из этой модели следует, что процесс покупки начинается задолго до совершения акта купли-продажи, а ее последствия проявляются в течение долгого времени после совершения этого акта. Модель нацеливает деятеля рынка на внимание к процессу в целом, а не только к этапу принятия решения.