Генеральный директор
1. Бухгалтерия
2. Отдел маркетинга
3. Руководитель департамента, у которого в подчинении Брокеры (от 1 до 3 и более)
3.1. Брокер (у которого в подчинении Агенты от 1 до 3 и более)
3.1.1.Агент
4. Доп.опции – наличие туристической фирмы и образовательного центра
Выделяют две основные цели приобретения н-сти:
1. Для собственного использования (проживания, ведения бизнеса и пр.)
2. Для извлечения дохода (через сдачу в аренду, перепродажу, инвестиции, и др.)
Поэтому Р-ру очень важно уметь выявлять и учитывать мотивацию Клиента, т.к. в зависимости от того с какой целью приобретается не-сть, будет и различный подход к основным характеристикам приобретаемого объекта н-сти. На сегодняшний день основная мотивация людей при приобретении не-сти связана с улучшением жилищных условий в таких вариантах как:
1. Увеличение площади кв-ры
2. Более престижный р-н
3. Близость к работе (к родным)
4. Смена прежнего места жительства и др.
(2/3 сделок проходят в территориальных рамках одного района)
Задача Р-ра – состоит в том, чтобы точно понять, какова же действительная мотивация покупателя, пусть даже самому покупателю онс представляется иначе.
1.Поэтому важна высокая роль информационного обеспечения, как важное конкурентное преимущество при работе на рынке.
2.Умение и практические навыки в оценке нед-сти. Т.к. многие объекты по своему уникальны и их уникальность зависит от сочетания многих факторов, таких как: развитая инфраструктура, местоположение, возраст дома, состояние (условно) ремонта и многие др. показатели. Т.о. необходима особая процедура, позволяющая дать обоснованные рекомендации Клиентам о возможной цене объекта.
3. Прохождение ряда этапов при совершении сделки. Каждый из этих этапов связан с затратами времени, денег, требует тщательной работы с док-тами, от правильного оформления которых во многом зависит успех сделки.
Поговорим теперь о рынке недв-сти.
Это совокупность сделок с недвижимостью - между пр-цами и пок-лями. Именно сделки составляют содержание рыночного оборота и деятельность Р-ра прямо связана с их подготовкой и проведением.
Функция Р-ра – контроль за ходом процесса сделки. Контроль образовывающихся своеобразных цепочек сделок, осцществляющихся между пр-цами и покупателями.
Рынок н-сти – это совокупность механизмов, посредством которых передаются права на не-сть и связанные с ней интересы, устанавливаются цены на н-сть, распределяются между различными, конкурирующими вариантами использования в процессе создания, обращения и использования объектов н-сти .
Функции рынка нед-сти:
1. Передача прав на нед-сть
2. Установление цен на объекты н-сти
3. Распределение и перераспределение земли (н-сти между различными вариантами ее использования)
Рынок н-сти в настоящее время складвается из нескольких секторов:
Рынок первичного жилья, Рынок вторичного жилья. Эти рынки обладают каждый своей спецификой, в которой углубленно мы разберемся на последующих лекциях.
Итак, коснемся особенностей Р-рской цепочки, контроль за ведением которой собственно и составляет основную задачу и функцию Р-ра.
Основой, и цементирующим началом такой цепочки является сделка.
Понятие сделки: Это
Действия граждан и юр.лиц, направленных на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей.
Целью сделки является:
Приобретение прав собственности (пользования, владения, распоряжения) на недвижимое имущество для покупателей; получение за свою нед-сть денег – для продавцов.
Р-рская цепочка разделяется на несколько этапов. Разберем эти этапы более подробно.
I этап:
Поиск пр-ца и организация продажи кв-ры
- Поступает заявка на продажу объектв н-сти, в нашем случае кв-ры. Действия Р-ра:
«Мы с удовольствием окажем вам эту услугу» найти П-ля
Повторюсь, чтобы найти п-ля, Р-р должен хорошо представлять себе, что за жилье он продает. Поэтому, получаем вводные данные на первом звонке об объекте н-сти. Делаем предварительную аналитику и готовимся к встрече. Есть четко прописанный алгоритм проведения телефонного разговора при первом контакте с Клиентом. Назначаем встречу.
Раздаю материал – алгоритм .
-Посещаем и осматриваем дом, окрестность, микрорайон, и изучаем инфраструктуру.
- Заполняем характеристику отчуждаемого имущества
- Предварительно определяем цену объекта
- Предварительно обсуждаем размер комиссионного вознаграждения
- Назначаем время встречи в офисе для подписания договора. (При желании Клиента договор может быть подписан и у него на квартире. Также общение с Клиентом можно проводить по скайпу.) При этом проговариваем, что должен быть предоставлен Продавцом необходимый список правоустанавливающих док-тов, который необходим для установления факта принадлежности объекта н-сти продавцу, а также необходим для более точной оценки н-сти, т.к. в этих док-тах содержатся технические параметры данной квартиры.
- В свою очередь Клиенту предоставляют док-ты, которые подтверждают полномочия Компании (Устав и учредительные документы) и текст договора, с сопутствующими приложениями к нему.
- Определяется тип договора: эксклюзивный или неэксклюзивный.
Эксклюзивный:
«Продаю Я и только Я» (90% таких договоров заключается в нашей компании)
Неэксклюзивный:
Продавец платит лишь тогда, когда клиента, к нему привели, что подтверждается картой просмотров, которую при показах подписывает продавец. Эти вз/отношения закрепляются соответствующим договором.
Такая форма договоров невыгодна ни Пр-цу ни Пок-лю (объясняю).
Обычно неэксклюзивные договора популярны в столице. Этот вид договоров используется в основном в коммерческой н-сти, где объекты тяжелые и длинные.
- Далее – обсуждаются требования Клиента к приобретаемой н-сти
- И ТОЛЬКО ПОСЛЕ ЭТОГО ФИКСИРУЕМ ЦЕНУ ОТЧУЖДАЕМОЙ Н-СТИ!!!
(От установленной цены зависит скорость и сроки продажи кв-ры )
- фиксируем размер комиссионного вознаграждения
- определяются стороны, несущие расходы по сделке и необходимость уплаты налогов
Р-р объясняет Клиенту технологию и последовательность каждого шага. Однако необходимо помнить: важно чувствовать и знать грань. Все – рассказывать нельзя, важно чтобы сам Клиент не смог этого сделать.
Технология ведения переговоров при заключении договора будет дана отдельно.
- Определяется величина и вид предоплаты (в нашем понимании – аванс, принимаемый от Покупателя). «Золотое правило» к которому мы все стремимся (хотя ситуации бывают и индивидуальные) –аванс (от найденного покупателя) принимается на компанию и после уплаты различных расходов, таких как коммун., опл. Справок и т.д. должно остаться вознаграждение компании
- Определяется срок действия договора (у нас это не менее 3-х месяцев, этот срок выверен особенностями жизненного цикла продаж)
- Определяется возможность предоплаты комиссионного вознаграждения. В нашей компании – это сумма в размере от 2х- до 5 тыс.руб. Разными компаниями размер устанавливается индивидуально, либо отсутствует вообще. Наличие такого финансового обеспечения страхует первичные трудозатраты Специалиста компании при продвижении искомого объекта н-сти к продаже. Важно исключить из речевого оборота фразу: аванс – на рекламу. Это аванс на предоплату вознаграждения!
- Выполняется анализ оценка и ксерокопирование док-тов Клиента и объекта нед-сти
- Заполняется заявление на обработку персональных данных
- Смотрим: состоит ли Продавец в зарегистрированном браке, есть ли среди собственников малолетние или несовершеннолетние дети, или недееспособные лица (органы опеки); каково количество собственников, все ли согласны на продажу объекта недвижимости; в браке ли приобретался объект недвижимости. На каком основании получено св-во о гос. регистрации и ряд других, сопутствующих факторов.
- Обсуждается пожелание Клиента и периодичность предоставления отчетов о проделанной работе, в эл. виде и в виде тел. Звонков, что впоследствии отражается при заполнении эксклюзивного договора в соотв. пункте. В зависимости от инд. Ситуации и особенности объекта н-сти – периодичность бывает от е/дневной до 1 раза в месяц – при вялотекущих продажах например дорого-оцененных объектах.
- обсуждаются условия ответственного хранения док-тов на объект (Предлагаем хранение в сейфе под расписку, однако не настаивая)
- Обсуждается характер штрафных санкций (например – неустойки) по договору со стороны(которые носят в основном сдерживающий, психологичекий характер)
- ПОДПИСЫВАЕМ ДОГОВОР!!!
Специалист переходит к проведению рекламной компании:
- Составляется рекламное объявление и выбирается способ рекламы (интернет, сми, партнерские базы – эл.рассылка, соц.сети, растяжки, расклейка, сайт)(перечисляю возможные источники на выбор). Успех продажи во многом зависит от объема, креатива и достоверности информации.
- Прием телефонных звонков. Технологии будут отрабатываться в следующих занятиях или модулях.
- Р-р обсуждает особенности квартиры с потенциальными покупателями, организует и проводит показы. В нашей компании присутствие Р-ра на показах обязательно. (Объясняю, почему)
- Результаты всегда сообщаются продавцу в режиме он-лайн, после каждого просмотра квартиры, даже если собственник присутствует при показе. При необходимости – цена квартиры корректируется
II этап:
ПОКУПАТЕЛЬ НАЙДЕН:
1. Открытие сделки
2. Оформление отношений с покупателем
3. Поиск альтернативной квартиры
- Р-р организует время и встречу и проведение переговоров Покупателя и Продавца в агентстве:
- Определяется величина и вид предоплаты - аванса
- Сроки действия авансового соглашения – продажи объекта
- Оговариваются особенности сбора док-тов
- Обсуждают формы оплаты по основному договору (бывает «расчеты до и расчеты после подписания основного договора купли-продажи при подаче документов на гос. регистрацию
Дополнительные встречи с Клиентом организуются в исключительных случаях. В идеале 2 встречи: показ и сделкаJ
Аванс стараемся принимать на агентство (полномочия компании должны быть прописаны в договоре). При внесении аванса на юридическое лицо важно помнить, что сумма аванса вносится в кассу компании, что подтверждается авансовым соглашением и приходно – кассовым ордером. Расписка не пишется, в отличие от ситуации с физ. лицами – там к авансовому соглашению прилагается рукописная расписка от лица принимающего денежную сумму.
Необходимо контролировать, чтобы на сделку обе стороны приносили с собой авансовые соглашения и они уничтожались, вне зависимости от истечения срока действия авансового соглашения, в случае если аванс принимался на или от юр.лица – также приходно – кассовый ордер, который следует прикладывать в пакет документов, после сделки, который впоследствии сдается в архив.
- Начинается процесс подбора квартиры.
Мягкосердечные Р-ры, водят Клиента без конца! Поэтому важно соблюдать определенные технологии при подборе квартир. Важно проводить факторный анализ предпочтений после каждого просмотра и резюмировать по окончании каждого дня просмотра. В идеале: Р-р умеет продать и купить – с одного показа или подбора. Существуют технологии, которые разбираются в последующем в течение курса обучения, либо в отдельных образоват. модулях по технологии продаж. На подборах заполняется карта показов, в которой отмечаются комментарии Клиента и ставится его подпись напротив каждого просмотренного варианта.
Иногда Клиент настаивает на подборе раньше того, чем найдется П-ль и будет внесен аванс. В этом случае Р-р может предоставить распечатку – выборку по возможным вариантам. Проведение показов – только после внесения аванса!!!
- Начинаем подбор вариантов квартиры.
В зависимости от особенностей выбранного варианта возможна коррекция по условиям предстоящей сделки и цене квартиры, продаваемой нашим Клиентом. Ведутся переговоры и далее происходит последующая передача аванса – Стороне по уже выбранной квартире
- Перед сделкой, до внесения аванса, запрашиваем у Стороны Продавца все правоустанавливающие документы по выбранной квартире, внимательно изучаем и смотрим те же данные, что и при подписании договора с Клиентом
-Внимательно читаем авансовое соглашение, вникая в его содержание.
Довольно часто, Р-ры стараются упростить процедуру внесения аванса и поэтому предлагают вместо Собственника принять или внести аванс. Убеждаемся в наличии полномочий Р-ра вносить денежную сумму от лица Собственника:(доверенность, наличие подписанного эксклюзивного договора между Р-ром и его Клиентом).
В случае если вносим аванс на юр.лицо – смотрим наличие Устава компании и учредительных документов, наличие эксклюзивного договора между Компанией и Собственником на оказание услуг, если аванс принимается НЕ ДИРЕКТОРОМ, а менеджером Компании – должна быть соответствующая доверенность от директора компании по отношению к менеджеру - наделяющая менеджера полномочиями принимать деньги от других лиц в качестве внесения авансов. Требуем приходно – кассовый ордер на размер внесенной денежной суммы как приложение к авансовому соглашению. При наличии доверенностей сверяем подпись Доверителя с подписью в паспорте. Забираем к себе ксерокопии ВСЕХ вышеперечисленных документов и ксерокопии ПРАВОУСТАНАВЛИВАЮЩИХ ДОК-ТОВ. Для аналитики штатному юристу нашей компании.
НАСТАИВАЕМ НА ВСТРЕЧЕ С СОБСТВЕННИКОМ и активном взаимодействии с Продавцом
- Встречаемся с Собственником (и) выбранной квартиры и лично убеждаемся в его дееспособности. При необходимости запрашиваем справки от нарколога и психиатра.
III этап:
СБОР И ОФОРМЛЕНИЕ ДОКУМЕНТОВ:
Смотри регламенты и лекции юристов
IV этап:
СДЕЛКА:
Это дословно - «действие». Регистрация проходит в Учреждении Юстиции по гос.регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним на территории округа, по месту нахождения недвижимого имущества. (Т.е. территориально сделки должны проводиться по месту нахождения недвижимого имущества в пределах регистрационного округа).
Перед сделкой дополнительно уточняется и окончательно согласовывается:
- продажная цена квартиры
- сроки физического и юридического освобождения (т.е. дата передачи ключей от квартиры и дата выписки зарегистрированных в квартире лиц, ЕСЛИ ТАКОВЫЕ ИМЕЮТСЯ)
- уточняются сроки проведения сделки (назначается и контролируется время сделки, очередность в цепочке, например если сделка ипотечная – время встречи в банке и затем в палате и др.)
- состав участников (количество собственников Продавцов и количество собственников Покупателей по Сделке)
- способы расчетов:
1)наличные, банковская ячейка, расчеты путем перечисления денежных сумм через расчетный счет (в этом случае – под распиской понимаем платежный банковский документ, как свидетельство расчетов).
2)осуществление расчетов – до или после подписания основного договора купли - продажи
Высылается письмо на эл.почту Клиента (дублируем другой стороне– для гарантии 100% готовности к сделке), с указанием:
-перечня необходимых док-тов для сделки
-затрат по сделке, с подробной их расшифровкой
-основной договор купли-продажи (для прочтения и согласования последних нюансов )
Высылаем за 2 дня – при обычной сделке
Высылаем за 4-5 дней (сразу, после назначения даты сделки юристом банка) – при ипотечной сделке - телефонным звонком.
Дублируем информацию, содержащуюся в письме телефонным звонком.
Р-р полностью контролирует расчеты между сторонами: предоплату, возврат аванса при необходимости ( например – при некоторых ипотечных сделках, для того чтобы показать полную сумму первоначального взноса через расчетный счет (требуют банки в некоторых случаях) или учет при расчетах АВАНСОВ/ЗАДАТКОВ. Важно!!! Этика и безопасность расчетов!!! Р-р при расчетах денег не касается!!! Только при настоятельной просьбе Клиента!!!
- Документы подаются на гос.регистрацию, в операционное окно рег.палаты. Приемщик, принимая документы на регистрацию, выдает на руки СТОРОНАМ расписку с перечнем документов, с указанием даты предоставления и времени получения зарегистрированных документов с точностью до минуты.
- Основной Договор купли – продажи считается заключенным только после гос.регистрации. ( в общепринятой практике гос. регистрация длится при ипотечным сделках – 5 дней, при обычных – 21 день, сроки могут корректироваться в соответствии с рамками установленными законом)
- Компания получает комиссионное вознаграждение от Клиента в день подачи документов на регистрацию. При этом Сторонами подписывается «Акт о выполненных работах», а также и формально отношения между Сторонами считаются завершенными.
Цивилизованным считается подход, когда комиссионное вознаграждение хранится в банковской ячейке, до момента перехода права собственности от одной Стороны к другой. В нашей компании вознаграждение Агенту выплачивается 2 раза в месяц, с целью страхования сделки.
-Осуществляем «Постпродажное обслуживание Клиента» с целью получить возвратных клиентов в последующем. Звоним Клиенту За день до даты передачи ключей между сторонами, звоним и напоминаем Клиенту, присутствуем на передаче ключей.
- за 1-2 дня звоним Клиенту и предупреждаем о приближающейся дате получения док-тов из рег. Палаты. При необходимости и пожелании Клиента – сопровождаем его в день получения документов в Регистрационную палату.
- Поздравляем - Все праздники, включая дни рождения , периодически звоним и интересуемся «как живется:)))»